5.2. Выработка условий торгового кредита

Финансовый менеджер должен помнить, что любые нововведе­ния в кредитной политике компании, особенно в условиях пре­доставления кредита, могут существенно повлиять на активы, пассивы и потоки наличности. Эти условия могут стимулировать продажи, а рост продаж может потребовать увеличения инвести­ций в запасы, возросшего финансирования увеличивающихся активов и т.д. При этом следует иметь в виду, что предоставление кредита так называемым предельным покупателям может приве­сти к росту затрат на управление дебиторской задолженностью и к увеличению риска для компании. «Плохие» долги при этом мо­гут увеличиваться быстрее роста продаж. Будут расти и альтер­нативные издержки от инвестиций в дебиторскую задолженность. Термин «предельный» в русскоязычной литературе по экономи­ческим дисциплинам обычно является не очень удачным синонимом «маргинальный» (от англ. Marginal). Маргинальными обычно считают аутсайдеров, неудачников (не только в бизнесе, но и в обществе). Но в данном контексте это не так. Как показывает история бизнеса, и это отмечалось выше, нередко недисциплинированными плательщиками оказываются именно крупные, солидные фирмы, особенно тогда, ког­да их поставщик — фирма менее крупная и влиятельная'.

Если компания вводит новые условия кредитования своих кли­ентов с целью увеличения продаж, ей следует, во-первых, понять, име­ет ли она дополнительные мощности для такого роста. Во-вторых, надо оценить, является ли разница между ценой и средними переменными затратами положительной (эту величину в русскоязычной литерату­ре по финансам называют «ежовая маржа» или «ларжмиалшая при- и только в этом случае проводить политику, нацеленную на рост. Так как постоянные затраты при этом не меняются, то рост про­даж при положительной валовой марже приведет к росту прибыли фирмы.

Остановимся специально на этом моменте. Дело в том, что рос­сийские менеджеры до сих пор слабо представляют необходимость использования предельных величин, в частности, валовой маржи. Они оперируют более привычным понятием «себестоимость», которое включает все издержки, и постоянные, и переменные, отнесенные на единицу продукции.

Между тем подход, основанный на совокупных издержках, мо­жет привести к серьезным ошибкам. Компания или продукт являются убыточными в том случае, если себестоимость больше продажной цены. Но если при этом валовая маржа положительна, то при росте произ­водства убытки будут сокращаться, а затем начнет расти прибыль, так как постоянные затраты не будут меняться, т.е. выручка будет расти быстрее совокупных затрат.

Прежде чем определять условия торгового кредита, компания должна понять, будет ли она требовать от клиентов какие-либо под­тверждения их кредитоспособности. И если будет, то финансовый ме­неджер должен решить, будет ли он применять при этом классические методы анализа кредитоспособности. В предыдущей теме мы давали обзор кредитов, которые получают компании, и все изложение строи­лось с точки зрения заемщика. Но сама компания может отпускать потребительские товары в кредит частным лицам. Соответственно, возникает необходимость анализа кредитоспособности при потреби­тельском кредитовании .

Если для финансового менеджера анализ кредитоспособности представляет сложность (так как требует большого количества време­ни и привлечения дорогих специалистов), он может обратиться к рей­тинговым или консалтинговым компаниям и заказать им такую рабо­ту. Но и без применения сложных методов современным бизнесом выработаны принципы, основанные на опыте и здравом зволяющие избежать излишних потерь.

Так, при прочих равных условиях, следует избегать клиентов из отраслей, регионов или стран, испытывающих кризис. Желательно не

иметь дел (или, как минимум, проявлять осторожность в деловых от­ношениях) с компаниями, которые существуют менее одного года. Следует также учитывать общие экономические условия: находится ли экономика на подъеме или спаде, темпы инфляции, уровень про­центных ставок.

Если компания все же испытывает сложности с обработкой и сбо­ром долгов, то одним из способов решения проблемы является факто­ринг, описанный в предыдущей теме. Если «плохих» долгов все же не удается избежать, то для такого случая в развитых странах существу­ют компании по возврату долгов. Если и это не помогает, поставщик может обратиться в суд с требованием банкротства покупателя.

Упомянутая в предыдущей теме Раусо American как раз является такой компанией. По отзывам ее служащих, результативность ее рабо­ты равна примерно 50%, притом, что она занимается также возвратом долгов частным лиц, а не только компаний.

Как определяется цена скидки и оптимальный срок кредитова­ния? Если компания решит проводить политику торгового кредита для своих покупателей, то последние должны принять следующие реше­ния: а) воспользоваться или нет скидкой и б) отложить платеж на пе­риод после установленной в счете (договоре, векселе) даты или опла­тить товар в срок. В первом случае он будет называться «продленный платеж» (в России его называют «картотека»).

Если покупатель не собирается просрочивать платеж, экономи­чески разумно оплатить счет или в последний день действия скидки (если он намерен ею воспользоваться), или в последний день огово­ренного срока платежа.

Кредитные условия при товарном кредите обычно записываются в следующих терминах, например: 2 :10, п: 30. Буква п в торговой прак­тике англосаксонских стран означает слово «net». В русскоязычной литературе, посвященной данному вопросу, указанный термин пере­водится буквально: 2:10 чистые 30. Это означает, что покупателю пре­доставляется 2% скидки к цене товара, если счет оплачивается в тече­ние 10 дней, в противном случае он должен быть оплачен полностью в течение 30 дней. При таких условиях приблизительная стоимость от­каза от скидки равна 36% годовых. Это рассчитывается по следующей формуле: 2% х 360 : 20, где 360 — число дней в году (для исчисления процентов кредитные учреждения традиционно измеряют число дней в году 360, а не 365; здесь принят аналогичный подход), а 20 — разница между сроком кредита (30 дней) и дисконтным периодом (первые 10 дней). Иными словами, компания-покупатель, которая платит че- рез 20 дней после последней даты, когда можно было заплатить со скид­кой, получает кредит на срок в 20 дней, который надо вернуть по про­центной ставке, равной 2%, за 20 дней, что эквивалентно, как показал приблизительный расчет, примерно 36% годовых. Обратим внимание читателя, что у компании-поставщика абсолютное значение суммы предоставленных скидок должно быть вычтено из общего объема реа­лизации в отчете о прибылях и убытках.

Однако такой подход к расчету стоимости скидки может содер­жать серьезную ошибку, поскольку мы неявно предположили, что сдел­ка является однократной, т.е. будет повторяться, а величина скидки принята постоянной.

Необходимо, однако, помнить, что довольно часто встречаются компании, которые не пользуются скидкой, но при этом не платят в срок. Иными словами, они задерживают платежи свыше 30 дней. По­этому более точно вычислять стоимость отказа от скидки по мульти­пликативной формуле сложных процентов. Приняв предпосылку о том, что поставки могут быть повторяющимися, рассчитаем по мультипли­кативной формуле годовую вмененную стоимость отказа от скидки. Обозначим ее AIC (от англ. AIC — annualized implicit cost).

МС-(\ : (І-ю)^"-!,                                                          (5.1)

где х — число дней разницы между последним днем, когда можно оплатить со скидкой, и последним днем оплаты по контракту без скидки; у — ставка дисконта в десятичных дробях.

Вмененная стоимость или вмененные затраты — это затраты, ко­торые подразумеваются, но не отражаются в финансовых отчетах ком­пании. Иными словами, фирма фактически несет их, но денежного оттока при этом не возникает. Можно привести такое упрощенное срав­нение. У человека есть альтернатива: постоять в очереди за товаром, продаваемым со скидкой, или купить его же немедленно, но по факти­ческой рыночной цене. Разница в ценах в данном случае может слу­жить приблизительной оценкой затрат человека на ожидание в очереди.

Более тонкое определение вмененных затрат подразумевает, что они состоят из альтернативных затрат времени и капитала, инвеста рованных в производство данного количества продукции, и альтерна­тивных затрат от выбора данной альтернативы из группы альтернатив. Таким образом, между терминами «вмененные» и «альтернативные» издержки есть отличия.

Если финансовый менеджер сталкивается с большим числом по­добных расчетов и хочет упростить их, то он может воспользоваться

несколько менее точной, но более простой однопериодной формулой, которая основана на предпосылке об однократном характере сделки.

А1С-(у:(1-у)ХШ:х).                                                   (5.2)

Пример 5.1. Представим себе, что при условиях 2 : 10, п : 30 покупа­тель фактически оплачивает счет через 40 дней после выставления сче­та, т.е. просрочивает платеж на 10 дней. Тогда стоимость потери скид­ки не будет равна 36% годовых. Согласно непрерывной формуле она составит (х = 40 — 10 = 30)

Л 1С - (1 : (1 - 0,02))^{360 30} - 1 - 0,274, т.е. 27,4% годовых, или при однократном использовании скидки

А/С - (0,02 : (1 - 0,02)) (360 : 30) - 0,245, т.е. 24,5% годовых.

Если бы счет был оплачен в срок, т.е. через 30 дней после выстав­ления, то стоимость скидки была бы равна по непрерывной формуле

А1С-[1: (1 - 0.02)]^{360 20} - 1 - 0,438, или 43,8% годовых, а по однократной формуле

А/С - [0,02 : (1 - 0,02)](360 : 20) = 0,367, или 36,7% годовых.

На рисунке 5.1 показан график Л/С для ставок скидки с 1 до 4% для сроков ускорения платежа вплоть до 60 дней.

А/С, %

Из графика и из приведенных выше формул хорошо видно (и что совпадает со здравым смыслом), что чем дольше покупатель не опла-

160

чивает счет, тем меньше для него стоимость такого кредита. Но, во- первых, при задержке платежей поставщик может попытаться приме­нить штрафные санкции, а в крайних случаях обратиться в агентство по сбору долгов или предъявить иск о банкротстве. Но даже при от­сутствии таких грозных мер дальновидный менеджмент должен учи­тывать потерю репутации, связанную с задержками платежей. Послед­ствиями могут быть потеря надежного поставщика и, как отмечалось ранее, более низкий рейтинг у кредиторов.

Представим, что явный (пени, штрафы) и (или) неявный (потеря репутации, снижение рейтинга) ущерб для фирмы, которая задержи­вает платежи, составляет R процентов в день от суммы платежа за каж­дый день просрочки. Если мы, как и в уравнениях (5.1) и (5.2), обозна­чим х число дней просроченного платежа, тогда величина такого ущерба может быть выражена линейной функцией от числа дней, т.е. Rx. Величина Ях также определяется в процентах от величины пла­тежа. Наложим графики А1С и Як на одну и ту же систему координат, где по вертикальной оси мы отложим потери в процентах от суммы платежа, а по горизонтальной — число дней. Сумма двух графиков со­ставит итоговые потери от отказа от скидок и от задержки платежа. Тогда мы сможем найти оптимальный период задержки платежа. На ри­сунке 5.2 точка минимума кривой суммарных потерь находится в точ­ке пересечения кривыхА1С и Як. Иными словами, оптимальный пери­од задержки платежа находится там, где стоимость отказа от скидки сравнялась с потерями от пеней и иных потерь, связанных с задерж­кой. На графике размер скидки установлен 2%, тени 0,3% в день. Если пени действуют не сразу, а, например, с 31-го дня выставления счета, левая часть графика ГС и Ях пропадет. Мы можем, однако, предполо­жить, что фирма-плательщик несет ущерб от потери репутации с са­мого первого дня задержки платежа. Если с дня к ним прибавля­ются еще и потери финансовые, то Ях станет ломаной линией. Но мы здесь исходим из того, что потери от задержки платежа возникают с са­мого первого дня и имеют постоянную величину Я процентов. В про­тивном случае пришлось бы несколько усложнить график и все наши формулы.

Для однопериодного варианта выражения А1С оптимальный пе­риод задержки выражается формулой (5.3). Данная формула (равно как и условие нахождения минимума ущерба в точке пересечения кри­вых А1С и Ях) легко выводится математически, если читатель знаком с обычными методами оптимизации (безусловной).

А'-«у:(1                                                                                (5.3)

И. С, А-Мига                                                                         161

Рис. 5.2. Оптимальный период задержки платежа Хорошо видно, что если размер ежедневного ущерба, который не­сет покупатель, задерживающий платеж (і?), вырастет, то функция Ях поднимется вверх, и оптимальный период задержки сократится. Ины­ми словами, если ежедневный ущерб от просроченного платежа высок, то лучше платить побыстрее. Если же ставка скидки увеличится, это сдвинет кривую АІС вправо и вверх и увеличит задержку платежа со стороны тех покупателей, кто не пользуется скидками. На рисунке 5.2 величина АІС при скидке 4% достигает того же значения, что и при 1 %-ной, при гораздо большем числе дней. Это можно обосновать так: уж если я отказался от приличной скидки, то компенсирую эти потери большой задержкой с оплатой. С другой стороны, может увеличиться число тех, кто воспользовался скидками, так как отказ от скидки сей­час стал обходиться дороже.

Поясним эти рассуждения. На рисунке 5.3 размер пени увеличен до 0,8% в день; размер скидки тот же. По сравнению с предыдущим графиком оптимальный период задержки платежа здесь сократился с (примерно) 50 дней до (примерно) 30.