5.1. Теоретические основы торгового кредита

Режимы оплаты продукции и услуг в современном бизнесе.

В рыночной экономике компания может предлагать покупателям самые разные условия оплаты за свой товар. Эти условия варьи­руют между двумя крайними случаями. Одна крайность — пред­оплата, когда от покупателя требуют оплатить товар еще до отгрузки или в день отгрузки, без какой-либо отсрочки. Другая — так называемый открытый счет; открытый счет предлагается клиенту, которому компания доверяет настолько, и который на­столько для нее важен, что она позволяет ему либо самому опре­делить дату оплаты товара (самый крайний случай), либо, что встречается чаще, поставляет ему товар, не оговаривая дату опла­ты в письменных документах. Промежуточные между открытым счетом и предоплатой режимы оплаты связаны с определенной да­той оплаты и механизмом оплаты, закрепленными в официальных документах — договоре поставки, счетах-фактурах, векселях и т.д. В финансовой литературе и в деловой практике встречается раз­ная трактовка понятия «открытый счет». Иногда под ним понимают просто отгрузку товара без предоплаты, хотя срок и механизм оплаты при этом все же оговаривается. Поэтому финансовый менеджер дол­жен быть бдителен, когда партнер предлагает ему условия открытого

і

счета; следует четко оговорить, что под этим подразумевается .

Очевидно, что для покупателя самым выгодным режимом явля­ется открытый счет, а для продавца — предоплата. То, какой механизм будет установлен фактически, зависит от рыночных позиций покупа­теля и продавца, от взаимоотношений между ними, т.е. оттого, насколь­ко давно они сотрудничают и доверяют друг другу.

При любых режимах, за исключением предоплаты, в балансе фир­мы-поставщика появляется дебиторская задолженность. Отказ от тре­бований предоплаты (т.е. согласие продавца на отсрочку оплаты) оз­начает, по сути, предоставление кредита покупателям. Такой кредит называют торговым кредитом. Этот термин был специально введен в деловой оборот, чтобы отделить такой кредит от классического кре­дита, предоставляемого финансовыми институтами.

Как мы увидим ниже, продажа в кредит весьма часто связана с пре­доставлением скидок за быструю оплату. Тем самым соответствие от­срочки в оплате понятию     становится еще более очевидным. Имея возможность либо получить скидку к цене за оплату товара в ко­роткий период, либо согласиться оплатить счет по полной стоимости, но воспользоваться при этом более длительной отсрочкой, покупатель фактически принимает решение о взятии кредита. Разница в цене (оплата со скидкой или без нее) фактически является процентами за кредит.

Почему компании идут на предоставление торгового кредита?

Очень часто компании делают это потому, что в противном случае они либо вовсе не найдут покупателя, либо начнут испытывать сложности с реализацией своей продукции. Это особенно вероятно, если другие продавцы на данном рынке широко практикуют предоставление тор­гового кредита своим покупателям. Нередко компании соглашаются на достаточно либеральные условия оплаты за свою продукцию для того, чтобы снизить ее запасы и издержки, связанные с хранением. Особенно часто это встречается у компаний с ярко выраженным се­зонным или цикличным характером деятельности.

В России в первые годы перехода к рыночной экономике компа­нии требовали, как правило, предоплату за свои товары и услуги. При­чинами этого были слабая насыщенность рынка, высокий риск не­оплаты товара, экономическая и социальная нестабильность. По мере стабилизации экономики все большее число компаний отгружают свои товары, не требуя предоплату. Соответственно, методы управления дебиторской задолженностью, о которых пойдет речь в данной теме, становятся все более актуальными и у нас. Российским компаниям следует стремиться не к кратковременной прибыли, а к прочному и дол­говременному закреплению на рынке, если они хотят устоять в конку­рентной борьбе.

Какие условия влияют на размер дебиторской задолженности компании? Очевидно, что ее доля в активах или отношение к объему продаж тем выше, чем более агрессивную политику по завоеванию рынка стремится проводить фирма. Если она испытывает недостаток заказов, если ее мощности недостаточно загружены, такая компания более склонна отпускать товары в кредит, чем фирма, работающая на пределе загрузки и не имеющая недостатка в заказах. Фирма, функци­онирующая в конкурентной среде, жестче борется за выживание и по­тому готова при прочих равных условиях легче идти на отгрузку това­ров в кредит, чем монополия. Политика торгового кредита необходима также компаниям, работающим в отраслях или регионах, испытываю- щдх экономический спад. С другой стороны, в «экономике дефици­та», как назвал в свое время венгерский экономист Янош Корнай эко­номику СССР и его союзников, потребности в торговом кредите не было вовсе.

Источники финансирования торгового кредита. Создание деби­торской задолженности можно рассматривать как вид инвестиций, наряду с инвестициями в запасы и в оборудование, поскольку налич­ные средства временно омертвляются в дебиторской задолженности. Соответственно, раз компания инвестирует в некие активы, она долж­на найти источники финансирования этих инвестиций. Самым деше­вым источником финансирования дебиторской задолженности (и од­новременно пополнения оборотного капитала компании) является кредиторская задолженность.

Ради точности рассуждений следует заметить, что рост продаж, вызванный проведением политики торгового кредита, может автома­тически привести к росту таких статей баланса (пассивов), как задол­женность по заработной плате, по налогам и близких к ним. Но мы не будем включать их в список основных источников финансирования роста дебиторской задолженности, так как у солидных фирм рост этих статей будет носить прерывистый, непостоянный характер.

Формирование кредиторской задолженности — это зеркальное отражение проводимой компанией политики торгового кредита. Она, как правило, не требует ни процентов, ни залога, с которыми связаны банковские кредиты. Этот источник финансирования получить легче всего, так как кредитор здесь — компания-поставщик, которая чаще всего склонна сохранить клиента и, в отличие от банка, не занимается скрупулезной проверкой кредитоспособности. Если даже поставщик не склонен к торговому кредиту, то компании-покупатели часто при­бегают к отсрочке оплаты счетов, надеясь, что поставщик по тем или иным соображениям не применит к ним санкции,

По сути, именно такую политику проводили многие российские компании в 1990-е гг., когда сталкивались с неплатежами за свою про­дукцию. Но это была вынужденная политика, не имеющая ничего об­щего с торговым кредитом, который здесь рассматривается.

Разумеется, подобная практика имеет свои пределы: если фирма постоянно задерживает платежи, ее поставщики могут ужесточить поли­тику по отношению к ней. Она может потерять доверие кредитных уч­реждений. О ней может сложиться негативное впечатление у кредитных бюро и рейтинговых агентств, что приведет к падению репутации и рей­тинга. Лишь крупные монополии, в которых кровно заинтересованы мел­кие поставщики, могут оттягивать платежи, не опасаясь подобных послед­ствий, но даже и они имеют предел такого поведения.

Мы затронули здесь интересный аспект, который выходит за рам­ки данной книги, а именно финансовые отношения крупной компа­нии-покупателя, у которой имеется много мелких поставщиков. В со­временном бизнесе выработаны и формы сотрудничества крупных компаний с мелкими. Первые все более присматриваются ко вторым как к поставщикам с целью снижения цен на поставляемые ресурсы. Прекрасные примеры такого сотрудничества даны в номере Business Week (2002. August 26), где изложены 25 ключевых идей современно­го бизнеса. Читателю также рекомендуется изучить великолепный опыт фирмы «Тойота», которая не только сотрудничает со своими по­ставщиками (среди которых немало семейных фирм), но и кредитует

их, становится их акционером, консультирует по вопросам качества

1

поставляемых товаров .

Другим источником финансирования дебиторской задолженно­сти являются банковские кредиты. Их необходимость вызвана тем, что кредиторской задолженности может быть недостаточно для финанси­рования инвестиций в дебиторскую задолженность, если фирма про­водит агрессивную политику захвата рынка. В таком случае ее деби­торская задолженность будет быстро расти, и потребуются банковские кредиты, чтобы профинансировать часть этого роста.

Кредитование путем предоставления торгового кредита в миро­вой практике часто требует от покупателя индоссирования векселя. Векселя удобны для финансирования дебиторской задолженности, по­скольку вексель может быть учтен банком. Иными словами, компания может получить в банке кредит, переуступив последнему векселя сво­их покупателей и рефинансировав тем самым инвестиции в дебитор­скую задолженность. Прибыль банка при учете векселя формируется за счет того, что он оплачивает фирме-поставщику индоссированный вексель с дисконтом, а затем взыскивает номинал векселя с клиента фирмы.

' Кот Т. Стратегия и структура японских предприятий. М. : Прогресс, 1987. С. 163-166.

За века торговой практики бизнес выработал разные виды вексе­лей как свидетельств долга. В нашу задачу не входит их рассмотрение, им посвящена обширная литература, в основном касающаяся право­вых и бухгалтерских аспектов работы с векселями .

Российские компании также использует векселя для расчетов по долгам, хотя, на наш взгляд, сегодня они имеют меньшее значение, чем в торговой практике дореволюционной России. Удобство векселей в том, что вексельное право имеет давние традиции и весьма хорошо разработано. Применение векселей при торговом кредите снижает риск неоплаты поставленного товара. Но даже хорошо разработанное пра­во должно быть дополнено хорошо работающей системой коммерчес­ких судов, чего России пока недостает и о чем финансовый менеджер всегда должен помнить.

Наконец, если фирма имеет постоянный уровень дебиторской задолженности (иными словами, этот вид активов принимает долго­срочный характер), компания может профинансировать его долгосроч­ными пассивами — эмиссией акций или облигаций.

Обратим внимание читателя, что в данной теме, гак и в книге в це­лом, мы ограничимся рассмотрением преимущественно краткосроч­ной дебиторской задолженности, срок погашения которой должен составлять не более одного года. Долгосрочную дебиторскую задол­женность (которая занимает промежуточное место в бухгалтерском ба­лансе между текущими активами и основными средствами) мы рас­сматривать не будем. Подчеркнем, однако, что по мере удлинения оговоренных сроков оплаты за поставленные товары и услуги появля­ется еще один аспект проблемы, нами здесь не затронутый, а именно оплата поставки по частям.

В чем заключаются задачи управления дебиторской задолжен­ностью? Согласно американской статистике, 20—25% всех активов ти­пичного промышленного предприятия составляет дебиторская задол­женность, тогда как кредиторская задолженность — 10—15% пассивов. Иными словами, дебиторская задолженность составляет внушитель­ную часть активов компаний в современной экономике. Принимая во внимание эти факты, следует признать, что управление дебиторской задолженностью — важная часть краткосрочной финансовой полити­ки фирмы. Оно прямо влияет на прибыльность компании. Помимо очевидных соображений, состоящих в том, что чем быстрее покупа­тель оплатит товар, тем быстрее полученные деньги будут вложены в оборот фирмы, следует помнить, что наличие дебиторской задолжен­ности порождает издержки компании, явные и неявные (напомним, что мы их называем «вмененные издержки»). К последним надо отне­сти потерянные проценты от неэффективных инвестиций, омертвлен­ных в долго не оплачиваемой дебиторской задолженности. Высокий уровень этих издержек снижает и бухгалтерскую, и экономическую прибыль компании.

Эффективное управление дебиторской задолженностью также является важнейшей характеристи кой ликвидности фирмы, так гак чем меньше средств омертвляется в дебиторской задолженности, чем мень­ше у нее «плохих» долгов, тем короче цикл денежного обращения, тем быстрее и аккуратнее она сама оплачивает свои обязательства. И кре­диторы, и рейтинговые агентства будут внимательно изучать дебитор­скую задолженность компании, решая вопросы ее кредитоспособно­сти, ее кредитного рейтинга.

Соответственно задача управления дебиторской задолженностью состоит в ускорении платежей со стороны клиентов фирмы, сниже­нии «плохих» долгов (т.е. таких долгов, выплаты по которым сомни­тельны или уже точно не поступят), в проведении эффективной поли­тики продаж и продвижения на рынке. Все это требует от менеджеров компании (не только финансовых) проводить тщательный анализ дви­жения денег, продукции (услуг) и документации от момента поступ­ления заказа до окончательного получения средств от покупателя. Специалистам в области банковского дела хорошо известен термин «флоут». В банковском деле он означает срок перевода средств от пла­тельщика денег их получателю (бенефициару). Высокое соотношение флоута к объему денежной массы в экономике означает низкую эф­фективность банковской системы.

В нефинансовом бизнесе термин «флоут счетов-фактур» харак­теризует срок от момента получения заказа до момента получения де­нег поставщиком. Его величина зависит от скорости обработки заказа, оформления счета-фактуры, скорости поставки товара и отправки счета покупателю, условий и режима оплаты, аккуратности и своевремен­ности оплаты счетов покупателями.

Пренебрежение подобными вопросами будет приводить к сбоям в этой цепочке, удлинению операционного и денежного циклов, а в ито­ге к снижению прибыльности и ликвидности фирмы. И наоборот, хо­рошо поставленный цикл от поступления заказа до получения денег может существенно повысить эффективность фирмы, но гораздо бо­лее дешевым способом по сравнению с приобретением дорогостоящих технологий. Тем, кто знаком с международной экономикой, известны знаменитые теоремы о сравнительном преимуществе Хекшера — Оли- на и т.п. Они показывают, что нации могут достигнуть внушительного роста процветания только за счет установления режима свободной торговли и свободного перемещения факторов производства. И для этого не потребуется каких-то фундаментальных научных открытий.

Так и в финансах предприятия. Наведение элементарного поряд­ка в финансовой политике само по себе может повысить устойчивость и прибыльность компании. И для этого не потребуются затратные ин­вестиции в новые технологии.

Выработка эффективного управления дебиторской задолженно­стью требует ответа на такие вопросы, как условия предоставления торгового кредита, пределы такого кредитования, кому он может быть предоставлен, контроль над возвратом средств.

Трактовка дебиторской задолженности как объекта инвестирова­ния требует рассмотрения еще нескольких взаимосвязанных аспектов, а именно: цена этих инвестиций, убытки от «плохих» долгов, влияние условий кредита на объем продаж и соответствующие потоки ности.

При проведении в жизнь политики управления дебиторской за­долженностью в руках финансового менеджера имеются управляемые переменные (т.е. те рычаги, которыми управляют лица, принимающие решения), которые могут быть поделены на две группы. Первая груп­па содержит три переменные кредитной политики, а именно: дисконт­ные ставки, дисконтный период и сроки кредитования.

Вторая группа включает три переменные политики возврата средств, а именно: затраты продавца по возврату средств от клиентов, размер пени за просроченную дебиторскую задолженность и срок, когда долги неплательщика продаются агентству по сбору долгов или когда поставщик подает в суд на такого покупателя с требованием его банк­ротства.

Переменные первой группы влияют на объем продаж, на струк­туру платежей, на цикл денежного обращения и на долю «плохих» дол­гов. Как правило, при увеличении ставки дисконтирования число по­купателей, пользующихся ею, растет. Наоборот, при увеличении срока кредита покупателей пользуются скидкой, так как вмененные

издержки, возникающие при отказе от использования скидки, снижа­ются, как мы увидим ниже.

Переменные второй группы также могут повлиять на объем про­даж компании, на ее прибыльность и ликвидность. Очевидно априо­ри, что в политике по возврату средств надо искать золотую середину или оптимум, если использовать математические термины. Жесткое следование условиям выработанной политики, высокие штрафы за просроченные платежи снизят вероятность неплатежей, но могут одновременно отпугнуть клиентов, как нынешних, так и потенциаль­ных. О компании может сложиться репутация как об очень жестком, неуступчивом партнере. Напротив, более либеральная политика по­зволит привлечь клиентов, но, скорее всего, компании придется сми­риться с ростом