8.5. Використання торговельно-посередницьких угод у зовнішньоекономічній діяльності

Класифікація посередницьких угод суттєво відрізняється в різних країнах, оскільки вона ґрунтується на нормах чинно­го законодавства кожної зі сторін. У зв'язку з цим для визна­чення правової основи посередницької угоди комерсанти ви­ходять з її конкретного змісту.

У практиці зовнішньої торгівлі нашої країни історично склалася класифікація посередницьких угод, заснована на тер­мінології англійського права, яка розглядає майже всіх посе­редників як різного виду агентів, що виконують будь-які дії для іншої сторони договору-принципала. Під посередницькими угодами розуміють угоди, за яких одне підприємство-посеред-ник здійснює за дорученням іншого підприємства-принципа-ла операції по підготуванню і здійсненню купівлі-продажу то­варів. Залежно від характеру взаємовідносин посередника і принципала і обсягу відповідальності сторін посередницькі угоди можна об'єднати в три групи. Найбільш поширеними є

189

угоди агента покупця (угода про надання права на продаж). На підставі такої угоди посередник бере на себе зобов'язання про­давати куплені у принципала товари, що стали його власністю.

Незважаючи на те, що на початку угоди зазначено, що по­середник продаватиме куплені у принципала товари, далі в тексті це положення доцільно повторити детальніше. В уго­ді вказується, що посередник має закупити і продавати певні товари, в іншій частині цієї ж угоди записано, що на вико­нання чинного договору сторони укладатимуть між собою окремі контракти на постачання товарів і запасних частин і посередник продаватиме куплені в експортера товари третім особам від свого імені і за свій рахунок (однак на товарах ма­ють бути збережені виробнича марка і товарні знаки).

При придбанні товарів у принципала і наступному їх пе­репродажу посередник зобов'язується охороняти інтереси принципала, постійно збільшувати закупівлі і не ставити това­ри принципала в гірші умови, ніж товари інших принципалів. Агент повідомляє принципалу про інших своїх принципалів і контрагентів, надає інформацію про ситуацію на ринку, про свою діяльність з продажу товарів. Важливою частиною угоди про надання права на продаж є встановлення мінімального обсягу продаж протягом визначеного часу; у разі якщо обсяг продажу не досягне встановленого рівня, принципал має пра­во розірвати угоду.

Оскільки за умовами угоди агент-купець продає товари від свого імені і за свій рахунок, а принципал не має будь-яких відносин із покупцем і останній не може пред'являти претен­зії до принципала.

Суттєвою частиною угоди про надання права на продаж є зобов'язання посередника здійснювати технічне обслугову­вання товарів, що поставляються, підготовленими для цього фахівцями. Посередник систематично рекламує товари на підставі підготовленого продавцем рекламного матеріалу, у то­му числі організує демонстраційні зали і виставки зразків.

Посередник періодично звітує перед принципалом про свою діяльність з продажу товарів (надаючи копії рахунків), готує інформацію про ринок.

У більшості угод агента-покупця міститься монопольне застереження, відповідно до якого посереднику надається

190

виключне право на купівлю у принципала-експортера і переп­родаж національним покупцям визначених товарів на певній території. Монопольне право агента-покупця не означає, що він не має право укласти подібну угоду з іншим принципалом-експортером. Якщо ж монопольний агент зобов'язується за­куповувати товари тільки в одного принципала, то застере­ження про це має бути внесене до угоди.

В угодах про надання виключного права на продаж доціль­но визначити у деталях усі статті контракту, значимість яких в умовах ринку покупця зростає. Територію, на якій імпортеру дається виключне право продажу, позначають або територією держави, або його адміністративних частин. Посередник не тільки не має права продавати зазначені товари поза цією те­риторією, але і його покупці, якщо вони не є кінцевими спо­живачами товару, не повинні продавати куплені вироби за ме­жами договірної території. При визначенні території посеред­ник намагається одержати виключне право продажу на гранично великій території, однак сторони повинні врахову­вати реальні можливості імпортера в організації збуту і забез­печенні технічного обслуговування. У контракті про надання виключного права передбачаються ті випадки, коли експортер буде мати право продажу обумовлених товарів на договірній території іншими підприємствами.

Так звані витяги з монопольного застереження засвідчують, що іншим підприємствам можна поставити товар, якщо посе­редник відмовився купити його за цінами і на умовах, запро­понованих експортером. Така ж можливість виникає тоді, ко­ли угода укладена на підставі пропозиції, зробленої експорте­ром до укладення посередницької угоди, коли товари становлять частину компенсаційної угоди, і тоді, коли товари поставляються державним організаціям. Якщо ж експортер продає товар третім особам у випадках, крім обумовлених у контракті, він повинен буде сплатити посередницьку вина­городу посереднику.

При комісійній угоді комісіонер продає товари принципа­ла (комітента) від свого імені, але за рахунок принципала. Ко­мітент продовжує залишатися власником товару до моменту продажу його комісіонером третім особам. Оскільки при комі­сійній операції продаються товари, що належать комітенту,

191

комісіонер не відповідає перед принципалом за виконання угоди третіми особами; якщо ж комісіонер гарантує виконан­ня договору третіми особами (делькредере), застереження про це має бути включене в комісійну угоду.

При комісійній угоді предмети продажу — товари не пере­даються комісіонеру, він пропонує товари третім особам за специфікацією комітента, у якій зазначені і мінімальні про­дажні ціни. У сучасних умовах міжнародного ринку така комі­сійна операція (коли товар залишається до продажу в країні експорту) використовується досить рідко, у тому числі зов­нішньоторговельними організаціями нашої країни.

Договірна система по наданню посередницьких послуг між вітчизняними організаціями передбачає можливість укладен­ня договорів трьох видів: договори комісії, договори постачан­ня, договори доручення. При експорті між підприємством-постачальником і зовнішньоекономічною організацією (посе­редником) укладається, як правило, договір комісії, якщо сторони не домовилися про застосування договору постачан­ня. Відносини між замовником і зовнішньоекономічною орга­нізацією при імпорті оформлюються договором комісії. У до­говорах має визначатися номенклатура, кількість і якість това­рів, терміни їх постачання (передачі замовнику), ціна (якщо вона відома в момент укладення договору).

Договір вважається виконаним з моменту виконання зо­бов'язань посередником за контрактом перед іноземним по­купцем. Право власності і ризик випадкової загибелі товару зберігаються за підприємством до моменту переходу права власності до іноземного покупця відповідно до контракту ку-півлі-продажу.

Підвищені вимоги ринку до якості товарів, що поставля­ються, повинні враховуватися при укладенні договорів між зовнішньоекономічною організацією і підприємством-поста-чальником експортних товарів. Підприємство відповідає за зміну якості товару, за недостачі його або у разі його залишків, якщо ці зміни якості або недостача відбулася з його вини.

У процесі проведення переговорів з іноземним покупцем (продавцем), у ході укладення і виконання угоди зовнішньо­економічна організація має діяти в інтересах підприємства (за­мовника). Представники підприємства можуть брати участь

192

у переговорах, укладенні контракту. У договорі може бути пе­редбачене попереднє схвалення підприємством готового до підписання проекту зовнішньоторговельного контракту.

При договорі комісії, у випадку коли зовнішньоекономічна організація не виконала своїх зобов'язань унаслідок пору­шень, допущених іноземним партнером, зовнішньоекономіч­на організація несе перед постачальником (замовником) май­нову відповідальність у тій валюті й у межах тих сум, що отри­мані від іноземного партнера. Якщо ж одержання відповідних сум стало неможливим з вини зовнішньоекономічного об'єд­нання, то воно відповідає перед підприємством у межах цих сум. У разі порушення зобов'язань за контрактом з вини пос­тачальника об'єднання відшкодовує всі неустойки і штрафи, виплачені іноземному партнеру.

У взаємовідносинах із закордонними посередниками націо­нальні підприємці частіше застосовують договір-консигнації. На відміну від загальноприйнятого визначення комісійної опе­рації, за якої товар до продажу комісіонером третім фірмам пе­ребуває в країні експорту, при консигнації продукція поступає на склад (магазин) у країні імпорту, звідки і продається. Кон­сигнаційна операція застосовується при продажу таких това­рів, що вимагають попереднього огляду, ознайомлення покуп­ця з правилами користування (машин, устаткування, засобів транспорту). При технічному обслуговуванні машин і устатку­вання також широко застосовуються консигнаційні угоди, ос­кільки з консигнаційних складів продаються запасні частини, консигнатор найчастіше організує станції технічного обслуго­вування, ремонтні майстерні, консультації фахівців з експлуа­тації проданих машин, устаткування і засобів транспорту.

При консигнаційній операції консигнатор укладає договори з третіми особами від свого імені, але за рахунок принципала (консигнанта), який продовжує залишатися власником товарів, що містяться на консигнаційному складі, до моменту продажу.

Укладення консигнаційної угоди пов'язане з певним ризи­ком для експортера, оскільки за кордон відправляється непро-даний товар і немає впевненості в тому, що він буде реалізо­ваний. Тому важливою частиною консигнаційної угоди є стат­тя, що регулює операції з товаром, який не був проданий протягом терміну консигнації. У цьому випадку посередник

193

або придбає товар у свою власність, або повертає товар експор­теру. У контракті сторони обумовлюють порядок підготування продукції для повернення і розподіл витрат по зворотному транспортуванню (витрати може повністю взяти на себе посе­редник, або вони діляться порівну між учасниками угоди).

Істотними частинами консигнаційної угоди є умови утри­мання продукції на консигнаційному складі. Посередник від­повідає за цілість товару, який він страхує за свій рахунок, але на користь консигнанта. Консигнатор товару бере на себе всі вит­рати, пов'язані з транспортуванням, збереженням, демонстра­цією, експлуатацією товару. Консигнатор зобов'язаний інфор­мувати принципала про продажі і залишки товарів на складі.

Консигнатор зобов'язаний поставити устаткування разом з технічною документацією, каталогами й іншими рекламни­ми матеріалами, послати, якщо це буде необхідно, фахівців для обслуговування продукції. Особливо акцентується в кон­сигнаційній угоді на обов'язку консигнанта поставити запасні частини (якщо продається устаткування).

Іншим видом торгово-посередницької угоди є договір-до-ручення, на підставі якого агент виконує від імені і за раху­нок принципала дії різного характеру. Цей посередник іноді називається агентом-представником, простим посередни­ком. У коло його обов'язків можуть входити: пошук покупця або продавця (брокерські функції), операції по здаванню-прийняттю товару, найманню торгових і складських примі­щень, представництво при укладенні угод на міжнародних аукціонах, товарних біржах, передавання пропозицій для участі в торгах, попереднє узгодження з іноземним покупцем умов майбутньої угоди.

Особливу увагу викликають умови укладення договору-доручення між підприємствами, що мають намір здійснити експортно-імпортні операції, і спеціалізованою зовнішньое­кономічною організацією. За договором-дорученням зов­нішньоекономічна організація діє від імені, за дорученням і за рахунок підприємства. Предметом такої угоди може бути експорт, імпорт, агентська угода, консигнаційна операція. За договором-дорученням зовнішньоекономічна організація може на замовлення підприємства досліджувати умови збуту і закупівлі на визначених ринках, провести аналіз фірмової

194

структури ринку, умов угод купівлі-продажу, пошук можли­вого покупця або продавця. Значення договору-доручення об'єктивно зростає за сучасних умов, оскільки чимало нових учасників зовнішньоекономічних зв'язків зустрічаються з неминучими труднощами при виході на ринок через недос­татній досвід комерційної роботи і слабке знання ринкової кон'юнктури.

Відповідно до тексту договору-доручення зовнішньоеконо­мічна організація виконує свої договірні зобов'язання сама, але вона також може передоручити виконання договору-дору­чення іншій організації (включаючи закордонну), якщо вва­жає це доцільним.

У торгово-посередницьких угодах усіх типів встановлю­ється розмір посередницької винагороди (на практиці часом використовується назва "комісійна винагорода", хоча більш правильно зарахувати її до комісійної і консигнаційної уго­ди). Розмір винагороди можна встановити двома основними способами. Вона може бути визначена як різниця між ціна­ми, за якими посередник купує товари в експортера, і ціна­ми, за якими він продає ці товари третім особам. Однак за цих умов посередник має взяти на себе зобов'язання прода­вати куплені у експортера товари за такими цінами, щоб об­сяг продаж не зменшився внаслідок значного завищення цін. Зазначена винагорода покриває витрати посередника, пов'язані з виконанням угоди і контрактів, у тому числі з технічного обслуговування і рекламі товарів. Другий по­ширений спосіб розрахунку винагороди посередника вста­новлює визначений розмір відсоткових відрахувань від за­гальної суми продажу, встановивши найбільший розмір при максимально вигідному обсязі продаж (це може і не бути найбільший розмір продажів).

При організації збуту через закордонних посередників екс­портер має вирішити проблему добору фірми-посередника. Пра­вильний вибір посередника, якщо експортер вирішив удатися до його послуг, багато в чому визначає ступінь ефективності угоди. При виборі посередника аналізується його імідж, розглядається, наскільки сумлінно він ставиться до своїх обов'язків, його діло­вий авторитет, можливість технічного обслуговування, профе­сійний рівень інженерно-технічної бази тощо.

195