8.3. Особливості зовнішньоторговельних угод на ринку машинотехнічної продукції

Особливості контрактів купівлі-продажу машинотехнічної продукції визначаються насамперед видом товару, що прода­ється: готові машини й устаткування у розібраному вигляді для наступної збірки в країні покупця, комплектуючі вузли й дета­лі за виробничою кооперацією або в якості запасних частин.

У змісті контрактів на постачання машин і устаткування чітко простежуються тенденції розвитку сучасного ринку го­тових виробів, рівень конкурентоспроможності яких залежить від нецінових чинників і насамперед — від якості товарів і тер­мінів їх постачання. Під якістю товарів комерційна практика розуміє не тільки якість технологічних властивостей товару, а й його пакування, маркірування, новизну, витратні матеріа-

176

ли, норми споживання енергії, ступінь безпеки для людини і навколишнього середовища тощо. Ці умови вимагають де­тальної якісної характеристики машин і устаткування, що поставляються, і жорстких зобов'язань продавця по своєчас­ному відвантаженню товару.

Якісні характеристики машин і устаткування зазвичай на­стільки великі, що, як правило, перелік їх подається в додат­ку — невід'ємній частині контракту. При відвантаженні товару продавець зобов'язаний перевірити якість устаткування на предмет його відповідності умовам контракту й оформити сер­тифікат якості; у контракті обов'язково зазначається фірма або організація, що видає такий сертифікат. Крім того, у тексті має бути зазначено, чи сертифікат є обов'язковим і остаточним для обох сторін, чи можна його оскаржити. Відвантаження устат­кування може супроводжуватися двома або кількома сертифі­катами якості, у більшості контрактів передбачається видача заводського сертифікату.

При відвантаженні машинотехнічної продукції складається протокол випробування устаткування, чим підтверджується відповідність цього устаткування встановленим у контракті нормам. У контракті може бути передбачене випробування ус­таткування продавцем і представником покупця, що й слугу­ватиме підставою для кількісного і якісного здавання-прий-няття товару (підписується акт здавання-прийняття). У кон­тракті може бути обумовлена видача представником покупця дозволу на відвантаження устаткування після контрольних випробовувань приймальних іспитів на підприємстві поста­чальника. Основною частиною такого дозволу є підтверджен­ня того, що якість устаткування відповідає умовам контракту і товар направляється в країну призначення відповідно до інс­трукцій покупця.

У контрактах з постачання машин і устаткування обумов­люються обов'язки продавця надавати з відвантаженням това­ру комплекту технічної документації (в контракті може йтися і про попереднє надання технічної документації). Особливого значення набуває технічна документація при купівлі-продажу устаткування тривалого користування. Оскільки технічна до­кументація необхідна для забезпечення належного налагоджу­вання, пуску в експлуатацію і роботи устаткування, вона має

177

охоплювати усі необхідні для цього документи, перелічені в контракті або в додатку до нього. Технічна документація слу­жить підставою для розгляду претензій за якістю машин і ус­таткування, що постачаються. Рекламацію можна подати тіль­ки за відповідних технічних умов і правил експлуатації, вико­ристання устаткування. Технічна документація надається, як правило, мовою країни покупця.

Комплектація технічною документацією настільки важли­ва, що в деяких контрактах у статті "Предмет контракту" мо­же бути зазначено: "Продавець виготовить і поставить покуп­цю устаткування за специфікаціями відповідно до додатку, технічну документацію, запасні частини та інструмент згідно з відповідними додатками".

Неодмінною частиною контрактів на постачання устаткуван­ня є стаття про гарантії, у якій продавець гарантує, що устатку­вання і технологічний процес, автоматизація і механізація, які поставляються, відповідають найвищим досягненням світової техніки і задовольняють найвищим нормам, що існують для цього виду устаткування; продавець гарантує бездоганне оброб­лення і високу якість технічного виконання і складання. У стат­ті про гарантії продавець підтверджує, що устаткування, яке пос­тачається, виготовлене згідно з описом, технічною документаці­єю і з умовами конкретного контракту і що комплектність і технічна документація також відповідають вимогам контракту.

Значна увага приділяється сторонами встановленню термінів гарантії. У більшості випадків терміни гарантії нормальної і без­перебійної роботи устаткування пов'язані з моментом пуску в експлуатацію, з датою поставки або з датою переходу кордону. Наприклад, вказується, що термін гарантії становить 3 місяці з дати пуску устаткування в експлуатацію, але не більше 6 місяців з дати постачання комплектів устаткування; у разі затримки або припинення пуску в експлуатацію устаткування протягом гаран­тійного терміну названі терміни відповідно продовжуються. Заз­начене формулювання надання гарантії найбільшою мірою влаштовує і продавця, і покупця, оскільки спонукає покупця не баритися з пуском устаткування, а у разі виявлення дефектів про­давець зобов'язується задовольнити обґрунтовану рекламацію.

У контракті необхідно передбачити методи задоволення обґрунтованих рекламацій без додаткової оплати з боку по-

178

купця. Це може бути виправлення дефектів, заміна несправ­ного устаткування або його частин новим, можливе усунення незначних дефектів покупцем з віднесенням витрат на раху­нок продавця; у цьому випадку в контракті визначається мак­симальний розмір таких витрат.

У контракті може бути встановлений термін, після якого по­купець має право відмовитися від контракту, якщо продавець не зможе усунути дефекти, виявлені протягом терміну гарантії.

Заслуговує на увагу специфічна умова постачання машино-технічної продукції, що передбачає у статті "Гарантії" зо­бов'язання продавця поставити товари, що не були у вжитку. Практика комерційних українських імпортерів свідчить, що таку умову доцільно включати в контракт тоді, коли може бу­ти поставлений товар, що був у вжитку, але за якістю відпові­дає контракту. Цілком очевидно, що у процесі експлуатації та­ке устаткування виявиться менш ефективним, ніж нове.

Детальне визначення прав і обов'язків сторін стосовно тер­мінів постачання набуває великого значення в контрактах ку-півлі-продажу машин і устаткування, оскільки найчастіше від цього залежить процес виробництва покупця. Своєчасне постачання устаткування особливо важливе при продажі ком­плектного устаткування, призначеного для спорудження про­мислового об'єкта.

У контрактах можуть бути встановлені місячні, квартальні, річні терміни відвантаження. За деякими видами серійного ус­таткування на міжнародних ринках використовується так зва­не негайне постачання. Найчастіше такий термін постачання фіксується в контрактах на постачання запасних частин. По окремих товарах негайне постачання припускає відвантажен­ня товару у визначені терміни: до 14 робочих днів.

У сучасних умовах одним з важливих завдань продавця є максимально можливе скорочення термінів постачання.

Щодо термінів постачання в контрактах мають обумовлю­ватися такі елементи: точне зазначення термінів, періодич­ність відвантажень (у разі квартальних або річних періодів), документ, що засвідчує дату відвантаження, санкції за можли­ве порушення термінів постачання. У контрактах фіксується, що до зазначеного терміну постачання устаткування має бути виготовлене, випробуване, упаковане і поставлене відповідно

179

до базисних умов контракту. Датою постачання при морських відвантаженнях вважається дата чистого (без застережень) бортового коносамента або дата штемпеля на залізничній нак­ладній прикордонної станції (за умови франко-вагон — дер­жавний кордон). У контракті має бути зазначено, допускаєть­ся чи не допускається дострокове відвантаження товару (або може бути варіант, який передбачає дострокове відвантаження після одержання попередньої згоди покупця).

У разі порушення термінів постачання продавець сплачує штрафи, розмір яких має бути точно зазначений. Так, наприк­лад, можна зазначити, що продавець сплачує покупцю штраф у розмірі 1 % від вартості непоставленого в строк товару за кож­ний тиждень прострочення протягом перших чотирьох тижнів і 1,5 % від вартості за кожний наступний тиждень, але не більш як 10 % від вартості непоставленого устаткування. Якщо запізнен­ня у відвантаженні становитиме понад три місяці, покупець має право відмовитися від контракту або його частини. Як приклад необхідності детальних формулювань контракту можна навести таку умову: штраф за прострочення в постачанні буде стягуватися з рахунків продавця при оплаті їх покупцем або про­давець оплатить суму штрафу на першу вимогу покупця.

Необхідно зазначити, що дотримання термінів постачання продавцем може залежати і від покупця. Наприклад, перед відвантаженням покупець, відповідно до умов контракту, зо­бов'язаний дати продавцю інструкції по відвантаженню това­рів, пересилка яких була затримана. Це дає право продавцю без сплати штрафів затримати відвантаження на строк, що від­повідає пересиланню інструкції покупцем у разі її затримання.

При постачанні готових машин і устаткування суттєвою частиною контракту є умови технічного обслуговування. Роз­різняють три етапи технічного сервісу: передпродажний, га­рантійний і післягарантійний.

Надаючи великого значення регламентації технічних і ко­мерційних прийомів щодо торгівлі машинами й устаткуван­ням, сторони контракту детально домовляються про умови технічного обслуговування продукції, що постачається. У ряді випадків, особливо при постачаннях комплектного устатку­вання, необхідні окремі контракти, що відповідають умовам технічного обслуговування.

180

Умови технічного обслуговування охоплюють права й обов'язки продавця і покупця, розподіл між ними витрат і обов'язків по техобслуговуванню. До обсягів робіт з техобслуго­вування належить створення майстерень і станцій техобслуго­вування, оснащення їх необхідним устаткуванням та інстру­ментом, забезпечення майстерень кваліфікованим персоналом.

Покупець повинен мати запчастини в кількості і номенкла­турі, необхідній для належного рівня техобслуговування. Про­давець машин і устаткування зобов'язаний дати покупцю не­обхідні рекомендації і консультації по організації технічного обслуговування, зокрема передати за свій рахунок відповідну технічну документацію, поставляти на замовлення покупця запасні частини в кількості, необхідній для підтримування ма­шин в експлуатаційному стані, відряджати за свій рахунок фа­хівців для організації технічного обслуговування.

Продавець зобов'язаний у повному обсязі за кількістю та асортиментом вчасно забезпечити покупця запасними части­нами, необхідними для належної експлуатації проданих ма­шин і устаткування, при цьому мають постачатися запчастини до машин, що зняті з виробництва або за якими було зробле­но зміни і внаслідок цього втрачена їх взаємозамінність. Зазвичай сторони при укладенні угод про постачання встанов­люють контингент запасних частин у вартісному виразі з роз­поділом по групах машин і устаткування. Постачання робить­ся на підставі контрактів, укладених на тривалі терміни. На кожний наступний рік покупець у рахунок довгострокового контракту дає продавцю специфікацію-заявку із застереженням термінів. Продавець може організувати кон­сигнаційні склади запасних частин.

У контракті визначається термін і після закінчення гаран­тії, протягом якого продавець має поставляти запасні частини, що дозволяють ефективно працювати устаткуванню, за специ­фікаціями і цінами, що будуть погоджуватися між сторонами у визначені періоди.

Формами передпродажного сервісу можуть бути (і це має зазначатися в тексті контракту) створення демонстраційних залів і складів запасних частин, організація навчальних цен­трів, підготування місцевих фахівців, підготування рекламних матеріалів (каталогів, прейскурантів щодо). До передпродаж-

181

ного сервісу може належати підготування модифікацій моделі, налагоджування устаткування.

Гарантійний і післяпродажний сервіс містить у собі своє­часний і якісний ремонт устаткування, заміну дефектних дета­лей і вузлів на нові, забезпечення запчастинами, проведення різного роду профілактичних оглядів, іспитів і планових реві­зій. При цьому витрати в період гарантійного обслуговування несуть продавці, тоді як у період післяпродажного обслугову­вання — іноземні покупці.

Контракт на монтажні роботи може бути складовою загаль­ного контракту на постачання машин і устаткування або бути окремим контрактом, що рекомендується укладати водночас з основним контрактом на постачання.

Укладення контракту, права й обов'язки сторін з монтажу залежать від частки участі в усіх видах робіт замовника і поста­чальника. Монтажні роботи може здійснювати постачальник, монтаж може виконувати і замовник під наглядом постачаль­ника (шефмонтаж), так само поділяють роботи з пуску і нала­годження устаткування, надають інші технічні послуги.

При виконанні усіх видів монтажних робіт встановлюють перелік прав і обов'язків сторін залежно від ступеня участі в них замовника і постачальника. Перелік зазначених прав і обов'язків стосується переважно двох питань: умови участі фахівців замовника і постачальника в монтажі й умови забез­печення технічною документацією і монтажним інструментом та інвентарем. Крім цього, в контрактах обумовлені терміни початку і закінчення монтажних робіт, гарантійні зобов'язан­ня, порядок подання, розгляд і задоволення обґрунтованих претензій і деякі інші умови.

При укладенні контрактів на постачання машин і устаткуван­ня використовують загальноприйняті способи встановлення цін — тверді (фіксовані) і ціни з наступною фіксацією. Однак че­рез тривалі терміни виготовлення устаткування зазначаються особливості формулювання змінної ціни на промислове устатку­вання. Таке формулювання пропонується комерсантам у типово­му контракті Європейської економічної комісії ООН (згаданий контракт представляє детальні і вичерпні умови і по інших аспек­тах угоди купівлі-продажу). Якщо сторони припускають, що протягом виконання договору матеріали для виробництва і/або

182

зарплата будуть змінюватися, то договірна ціна підлягає перегля­ду на встановлений період за певною формулою.

Встановлюючи це, сторони визначають незмінну частку ці­ни та елементи, що підлягають зміні залежно від зміни цін на матеріали і зміни рівня заробітної плати. Ціни на устаткуван­ня досить широко застосовуються в контрактах купівлі-прода-жу промислового устаткування з тривалими термінами виго­товлення.

У контракт на постачання устаткування може бути вклю­чено важливий пункт про недопущення жодною зі сторін пе­редачі своїх прав і обов'язків третій стороні без попередньої письмової на те згоди іншої сторони. У разі коли при виготов­ленні устаткування беруть участь субпідрядники і сторони на­голошують це в контракті, за постачання відповідає тільки продавець.