Тема 13. Організація і техніка підготовки, укладання та виконання зовнішньоекономічних контрактів
Процес підготовки до укладання контракту включає три етапи:
1) вибір ринку та його вивчення;
2) вибір контрагента;
3) проведення попередніх переговорів і укладення контракту.
Вибір ринку та його вивчення. Сучасна міжнародна торгівля пов’язана з величезною кількістю товарів. Щороку з’являються сотні нових, раніше невідомих товарів. На сучасну міжнародну торгівлю впливаютьнайрізноманітніші взаємопов’язані чинники, які повинні систематично та комплексно вивчатися. Методи вивчення, що застосовуються різними фірмами, також можуть бути різними. Разом з тим існує низка найважливіших факторів, які скрупульозно вивчаються під час підготовки зовнішньоекономічної операції:
– політичні відносини з країною-контрагентом;
– ємкість товарного ринку;
– кон’юнктура товарних ринків;
– торгово-політичні умови;
– транспортні умови;
– умови платежу та кредиту;
– специфічні вимоги ринку;
– канали та методи збуту.
Експортери вивчають товаропровідну мережу у країни збуту, роль оптових і роздрібних фірм, роль посередників. Особливо детально аналізується діяльність конкуруючих фірм, організація збуту їхніх товарів, агентська мережа, комівояжерний апарат. Увага приділяється також методам і техніці збуту, договірній практиці, нормам обслуговування, рекламі.
Це основна схема вивчення ринку. Зрозуміло, що в окремих випадках вона доповнюється, розширюється необхідністю вивчення інших специфічних чинників.
Джерела вивчення ринку. На практиці найчастіше застосовуються такі методи вивчення ринку.
1. Кабінетний метод полягає в тому, що службовці фірми обробляють велику кількість матеріалу, аналізуючи бюлетені бірж, торгових палат, матеріали власних агентів. Після скрупульозної обробки усе це класифікується, а тоді складається досьє за ринками та темами.
2. Наведення довідок шляхом замовлення у спеціальних інформаційних агентствах (серед найбільших із них такі відомі, як агентство Рейтер). Проте ця інформація коштує достатньо дорого.
3. Безпосереднє вивчення ринку. Суть цього методу в тому, що на потенційні ринки посилаються спеціальні експерти, які з допомогою торгпредств, бірж одержують потрібну інформацію. Тут же встановлюються перші контакти продавця з покупцем.
4. Метод пробного продажу полягає у вивезенні на незнайомий ринок невеликої партії товару й отриманні в процесі його реалізації необхідної інформації про кон’юнктуру, що склалася.
Вибір партнера. Будь-яка зовнішньоторговельна операція українських підприємств починається з вибору підходящого партнера, тобто контрагента.
Контрагентами в міжнародній торгівлі називають сторони, що знаходяться в договірних відносинах з купівлі-продажу товарів чи надання послуг.
Найчастіше у зовнішньоторговельних операціях приймають участь фірми. Під фірмою розуміється відособлене в процесі суспільного розподілу праці підприємство, що здійснює господарську діяльність з метою одержання прибутку. Фірми, що діють на світовому ринку класифікуються за такими критеріями:
1) видом господарської діяльності та характером операцій;
2) правовим станом;
3) характером власності;
4) приналежністю капіталу і контролю;
5) обсягом операцій.
Вибір торгового партнера залежить від багатьох специфічних факторів. Насамперед, вибір партнера визначається:
1) характером зовнішньоторговельної угоди (експортна, імпортна, компенсаційна і т.д.);
2) предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);
3) характером предмета угоди (сировинна чи готова продукція, машинно-технічна продукція чи товари народного споживання).
При виборі фірми в першу чергу необхідно вивчити різні аспекти потенційних партнерів, а саме:
1) технологічний (вивчити технічний рівень продукції фірми, рівень її технологічної бази і виробничі можливості);
2) науково-технічний (вивчити організацію НДДКР і витрат на них);
3) організаційний (організацію управління фірми, враховуючи ЗЕД);
4) економічний (дати оцінку фінансового стану фірми);
5) правовий (вивчити норми і правила, що діють в даній країні і мають відношення до співробітництва з потенційним партнером).
Інформація про фірму, одержана з різних джерел, підбирається й систематизується в досьє на фірму. Питання, за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:
1) пов’язані із загальною характеристикою фірми, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль фірми на ринку даного товару;
2) питання за спеціальними аспектами, пов’язані безпосередньо з підписанням контрактів.
Досьє фірми складається з ряду документів:
1) карта фірми;
2) відомості про переговори з фірмою;
3) відомості про ділові контакти.
Можливості одержання та передачі інформації через Інтернет привели до бурхливого зростанняелектронного бізнесу – сфери економіки, яка включає всі фінансові та торгові трансакції, що проводяться за допомогою комп’ютерних мереж, та бізнес-процеси, пов’язані з проведенням цих трансакцій.
До електронного бізнесу відносять:
- електронний обмін інформацією (EDI);
- електронну комерцію (E-Trade);
- електронні гроші (E-Caih);
- електронний маркетинг (E-Marketing);
- електронний банкінг (E-Banking);
- електронні страхові послуги (E-Insurance) тощо.
Електронна пошта є незамінним інструментом організації ЗЕД. Веб-сайт є найважливішим маркетинговим інструментом. Корпоративний веб-сайт слугує для розміщення інформації про підприємство або його товари, послуги.
Найбільшого розвитку в Інтернеті досягли торговельні та фінансові трансакції між постачальниками та кінцевими споживачами (Business-to-Consumer, B2C).
Інтернет-магазин – це місце в Інтернеті, де підприємство рекламує і продає товари або послуги іншим користувачам мережі по всьому світу, електронні магазини виконують ті самі функції, що і звичайні види реклами.
Однією з найбільш важливих проблем у процесі здійснення експортно-імпортних операцій є підготовка і укладення зовнішньоекономічного контракту.
На етапі підготовки до укладення ділової угоди, контракту особлива увага приділяється переговорам.
Переговори – це процес, у ході якого відкрито висуваються пропозиції з метою досягнення угоди про взаємні поступки чи реалізацію загального інтересу сторін. Переговори передбачають попередню підготовку, знайомство з перепискою і розробку плану дій.
У міжнародній практиці виділяють чотири основні теорії стратегії переговорів: жорстка, помірної жорсткості, м’яка і справедлива стратегія.
Основними способами ведення переговорів є: листування; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс).
Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою, а особу – оферентом. У міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт –тверду та вільну.
Після проведення переговорів проводиться робота з коригування окремих статей контракту, що веде до укладення контракту загалом.