Тема 13. Організація і техніка підготовки, укладання та виконання зовнішньоекономічних контрактів

 

Процес підготовки до укладання контракту включає три етапи:

1) вибір ринку та його вивчення;

2) вибір контрагента;

3) проведення попередніх переговорів і укладення контракту.

Вибір ринку та його вивчення. Сучасна міжнародна торгівля пов’язана з величезною кількістю товарів. Щороку з’являються сотні нових, раніше невідомих товарів. На сучасну міжнародну торгівлю впли­ваютьнайрізноманітніші взаємопов’язані чинники, які повинні систематично та комплексно вивчатися. Методи вивчення, що застосовуються різними фірмами, також можуть бути різними. Разом з тим існує низка найважливіших факторів, які скрупульозно вивчаються під час підготовки зовнішньоекономічної операції:

– політичні відносини з країною-контрагентом;

– ємкість товарного ринку;

– кон’юнктура товарних ринків;

– торгово-політичні умови;

– транспортні умови;

– умови платежу та кредиту;

– специфічні вимоги ринку;

– канали та методи збуту.

Експортери вивчають товаропровідну мережу у країни збуту, роль оптових і роздрібних фірм, роль посередників. Особливо детально аналізується діяльність конкуруючих фірм, організація збуту їхніх товарів, агентська мережа, комівояжерний апарат. Увага приділяється також мето­дам і техніці збуту, договірній практиці, нормам обслуговування, рекламі.

Це основна схема вивчення ринку. Зрозуміло, що в окремих випадках вона доповнюється, розширюється необхідністю вивчення інших специфічних чинників.

Джерела вивчення ринку. На практиці найчастіше застосовуються такі методи вивчення ринку.

1. Кабінетний метод полягає в тому, що службовці фірми обробляють велику кількість матеріалу, аналізуючи бюлетені бірж, торгових палат, матеріали власних агентів. Після скрупульозної обробки усе це класифікується, а тоді складається досьє за ринками та темами.

2. Наведення довідок шляхом замовлення у спеціальних інфор­маційних агентствах (серед найбільших із них такі відомі, як агентство Рейтер). Проте ця інформація коштує достатньо дорого.

3. Безпосереднє вивчення ринку. Суть цього методу в тому, що на потенційні ринки посилаються спеціальні експерти, які з допомогою торгпредств, бірж одержують потрібну інформацію. Тут же встановлюються перші контакти продавця з покупцем.

4. Метод пробного продажу полягає у вивезенні на незнайомий ринок невеликої партії товару й отриманні в процесі його реалізації необхідної інформації про кон’юнктуру, що склалася.

Вибір партнера. Будь-яка зовнішньоторговельна операція ук­раїнських підприємств починається з вибору підходящого партнера, тобто контрагента.

Контрагентами в міжнародній торгівлі називають сторони, що знаходяться в договірних відносинах з купівлі-продажу товарів чи надання послуг.

Найчастіше у зовнішньоторговельних операціях приймають участь фірми. Під фірмою розуміється відособлене в процесі суспільного розподілу праці підприємство, що здійснює господарську діяльність з метою одержання прибутку. Фірми, що діють на світовому ринку класифікуються за такими критеріями:

1) видом господарської діяльності та характером операцій;

2) правовим станом;

3) характером власності;

4) приналежністю капіталу і контролю;

5) обсягом операцій.

Вибір торгового партнера залежить від багатьох специфічних факторів. Насамперед, вибір партнера визначається:

1) характером зовнішньоторговельної угоди (експортна, імпортна, компенсаційна і т.д.);

2) предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);

3) характером предмета угоди (сировинна чи готова продукція, машинно-технічна продукція чи товари народного споживання).

При виборі фірми в першу чергу необхідно вивчити різні аспекти потенційних партнерів, а саме:

1) технологічний (вивчити технічний рівень продукції фірми, рівень її технологічної бази і виробничі можливості);

2) науково-технічний (вивчити організацію НДДКР і витрат на них);

3) організаційний (організацію управління фірми, враховуючи ЗЕД);

4) економічний (дати оцінку фінансового стану фірми);

5) правовий (вивчити норми і правила, що діють в даній країні і мають відношення до співробітництва з потенційним партнером).

Інформація про фірму, одержана з різних джерел, підбирається й систематизується в досьє на фірму. Питання, за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

1) пов’язані із загальною характеристикою фірми, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль фірми на ринку даного товару;

2) питання за спеціальними аспектами, пов’язані безпосередньо з підписанням контрактів.

Досьє фірми складається з ряду документів:

1) карта фірми;

2) відомості про переговори з фірмою;

3) відомості про ділові контакти.

Можливості одержання та передачі інформації через Інтернет привели до бурхливого зростанняелектронного бізнесу – сфери економіки, яка включає всі фінансові та торгові трансакції, що проводяться за допомогою комп’ютерних мереж, та бізнес-процеси, пов’язані з проведенням цих трансакцій.

До електронного бізнесу відносять:

- електронний обмін інформацією (EDI);

- електронну комерцію (E-Trade);

- електронні гроші (E-Caih);

- електронний маркетинг (E-Marketing);

- електронний банкінг (E-Banking);

- електронні страхові послуги (E-Insurance) тощо.

Електронна пошта є незамінним інструментом організації ЗЕД. Веб-сайт є найважливішим маркетинговим інструментом. Корпоративний веб-сайт слугує для розміщення інформації про підприємство або його товари, послуги.

Найбільшого розвитку в Інтернеті досягли торговельні та фінансові трансакції між постачальниками та кінцевими споживачами (Business-to-Consumer, B2C).

Інтернет-магазин – це місце в Інтернеті, де підприємство рек­ламує і продає товари або послуги іншим користувачам мережі по всьому світу, електронні магазини виконують ті самі функції, що і звичайні види реклами.

Однією з найбільш важливих проблем у процесі здійснення експортно-імпортних операцій є підготовка і укладення зовнішньоекономічного контракту.

На етапі підготовки до укладення ділової угоди, контракту особлива увага приділяється переговорам.

Переговори – це процес, у ході якого відкрито висуваються пропозиції з метою досягнення угоди про взаємні поступки чи реалізацію загального інтересу сторін. Переговори передбачають попередню підготовку, знайомство з перепискою і розробку плану дій.

У міжнародній практиці виділяють чотири основні теорії стратегії переговорів: жорстка, помірної жорсткості, м’яка і справедлива стратегія.

Основними способами ведення переговорів є: листування; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс).

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою, а особу – оферентом. У міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт –тверду та вільну.

Після проведення переговорів проводиться робота з коригування окремих статей контракту, що веде до укладення контракту загалом.