Аннотация

Перспективная конкурентоспособность и, таким образом, успех деятельности нового предприятия определяется уже на начальном этапе его создания. Основой для организации нового бизнеса является подробная предпринимательская концепция, глубоко продуманный план развития фирмы: бизнес-план. Он имеет жизненно важное значение для всех будущих сфер деловой деятельности. Грамотно разработан­ный бизнес-план предприятия и проекта играет решающую роль при обеспечении среднесрочного и долгосрочного финансирования инвестиций и проектов.

Профессионально составленный и ориентированный на будущее бизнес-план является основой для достижения предпринимательских целей в целом, в значительной мере определяя удачный старт предпринимательской де­ятельности. Немецкая Академия Менеджмента Нижней Саксонии фМА^ уже на протяжении многих лет успеш­но проводит для менеджеров из Центральной и Восточ­ной Европы (прежде всего из России) семинары и уорк- шопы на тему «Профессиональная разработка бизнес- плана».

Эти мероприятия проводятся при участии автора дан­ного руководства Фреда Лудольфа, который, будучи до­центом Академии, передает слушателям свой богатый опыт в области бизнес-планирования.

За период с 1989 года Академией в тесном сотрудни­честве с предприятиями и организациями было проведе­но около 1000 отраслевых семинаров и специальных учебных мероприятий, в которых приняли участие свыше 20 000 слушателей. Это принесло пользу обеим сторонам и, не в последнюю очередь, укрепило международный ав­торитет Академии. Благодаря такой целенаправленной работе, в Нижней Саксонии и во всей Германии в насто­ящее время имеются многочисленные примеры стабиль­ного и успешного сотрудничества с предприятиями стран Центральной и Восточной Европы, в особенности с пред­приятиями Российской Федерации. При этом Академия уже в течение многих лет сотрудничает с такими между­народными организациями, как: Европейский Союз, Все­мирный банк и ООН.

Книга Фреда Лудольфа и Сабинэ Лихтенберг «Бизнес- план — профессиональное составление и убедительная презентация» является не просто источником, из которо­го почерпываются первые советы при учреждении ново­го предприятия, но и практическим руководством, пользу­ющимся большим спросом, которое служит подспорьем предпринимателям и на дальнейших этапах развития фирмы, включая советы по возможностям сотрудниче­ства.

Подробные бизнес-планы, разработанные для конкрет­ной предпринимательской цели, служат основой для уч­реждения, профессиональной организации и дальнейше­го развития предприятий, обеспечивая также их призна­ние за рубежом. В этом отношении постановка цели данной книги очень эффективно увязана с комплексом задач Академии «Менеджмент сотрудничества». Партнер­ские отношения между предприятиями устанавливаются с помощью бизнес-планов. Бизнес-планы служат реали­зации делового сотрудничества. Предлагаемая вашему вниманию книга указывает молодым менеджерам, начи­нающим предпринимателям и новаторски ориентирован­ным молодым фирмам путь к установлению плодотворных контактов с Немецкой Академией Менеджмента Нижней Саксонии и, тем самым, с соответствующими секторами немецкой экономики.

Пусть эта книга послужит читателям не только решаю­щим импульсом и проводником на пути в предпринима­тельство, на пути к профессиональному созданию своей фирмы, но и убедит многих руководителей и молодых менеджеров уже действующих предприятий в ценности контактов с Немецкой Академией Менеджмента Нижней Саксонии, содействующих плодотворному сотрудничеству.

Д-р Вильгельм Шефер, директор Немецкой Академии Менеджмента

Нижней Саксонии.

Контактный адрес в Москве:

Представительство Немецкой Академии Менеджмента

Нижней Саксонии, Дом немецкой экономики.

109017, Москва, 1-й Казачий переулок, 5-1-25.

Телефон и факс: (095) 23 44 983.

E-mail: dman@col.ru.

Предисловие авторов

За последние годы как никогда небывалую значимость приобрели инновационные предпринимательские идеи.

Картина нашего бизнеса претерпела радикальные из­менения, и сейчас на первый план выдвигаются такие моменты, как привлечение денежных средств и поиск на­дежных деловых партнеров. Ежедневная консалтинговая практика показывает, что обеспечение солидной финансо­вой базы, необходимой для ведения бизнеса, часто явля­ется уязвимым местом предприятий. Причем это в рав­ной степени касается как вновь создаваемых, так и уже работающих предприятий.

Поэтому данная книга адресована прежде всего, начи­нающим предпринимателям и руководителям малых и средних предприятий.

Мы хотим предложить предпринимателям и менедже­рам, которым в силу различных обстоятельств (см. раз­дел «Что такое бизнес-план?», Введение) необходимо разработать бизнес-план, руководство, подкрепленное многочисленными практическими примерами и конт­рольными вопросниками, которые облегчат составление отдельных частей бизнес-плана. Читатель должен шаг за шагом научиться разрабатывать и, наконец, оформлять собственный бизнес-план.

Консультируя предпринимателей, мы вновь и вновь сталкивались с тем, что у начинающих бизнесменов и ру­ководителей малых и средних предприятий возникает много вопросов по структуре и содержанию бизнес-пла­на. Многие бизнес-планы не стоят бумаги, на которой они написаны. Они составлены или очень формально, или не­брежно, во многих представлены поверхностно прогнози­руемые экономические показатели (амортизационный пе­риод, кэш флоу и т. д.), которые нередко были нереаль­ны и ошибочны.

Поэтому зачастую отказы со стороны финансовых уч­реждений, поручителей или потенциальных инвесторов были предсказуемы, кроме того, они связаны с суще­ственной и зачастую разорительной по времени и сто­имости переработкой бизнес-планов с привлечением опытных консультантов.

Предлагаемое вашему вниманию руководство должно не только оказать вам помощь при составлении бизнес- плана, но и дать краткие сведения о современных мето­дах менеджмента и основах экономики предприятий. Предметный указатель облегчит пользование книгой. При­ложенный к ней CD-ROM содержит варианты оглавления и резюме (Executive Summary) для вашего бизнес-плана, а также файлы, необходимые для правильного оформле­ния раздела «Финансы» и расчета рентабельности капи­таловложений.

Введение

Общие сведения о бизнес-плане

Что такое бизнес-план? — Десять основных целей его применения

Бизнес-план или, иными словами, проект развития предприятия, план предпринимательского начинания или концепция бизнеса отражают исходную стратегическую ситуацию и перспективу развития дела, фирмы, предпри­ятия или его подразделения.

В бизнес-плане представлены во взаимосвязи друг с другом:

•    бизнес-идея,

•    философия предприятия,

•    специфика положения предприятия на рынке,

•   стратегические цели предприятия и разработанный на их основе план развития предприятия.

Разрабатывая бизнес-план, руководство фирмы долж­но систематически продумывать, а затем логично и чет­ко излагать свои идеи и представления. Руководство должно так представлять свое предприятие финансовым учреждениям, инвесторам и другим адресатам в бизнес- плане, чтобы была видна динамика его развития. На осно­ве бизнес-плана можно, например, сделать выводы о ка­честве и компетентности руководства, о шансах и рисках предприятия, а также о его возможной прибыльности.

Бизнес-план — это важнейший инструмент, с помощью которого можно убедить будущих деловых партнеров или инвесторов в плодотворности бизнес-идеи, показать им, насколько солидным, рентабельным и перспективным явля­ется предприятие или проект. Таким образом, бизнес-план служит партнерам важной основой для принятия решений.

В «жизни» предприятия нередко возникают ситуации, требующие разработки или переработки бизнес-плана. Чтобы не изобретать каждый раз велосипед, рекоменду­ем использовать как основу для дальнейшей переработ­ки, первый разработанный вами бизнес-план, актуализи­руя и обновляя его.

Бизнес-план охватывает период от трех до пяти лет, причем в его финансовой части первый планируемый год следует расписать помесячно или по крайней мере, по­квартально.

Десять основных назначений для применения бизнес-плана

и слабые места (например, недостаток собственного капи­тала). С этой точки зрения разработка стартового бизнес- плана — это нечто вроде первой обкатки проекта, помо­гающей избежать серьезных ситуаций, которые могут воз­никнуть уже на начальном этапе создания предприятия.

В то же время стартовый бизнес-план служит основой для первых переговоров с банками, лизинговыми фирма­ми, компаниями венчурного капитала и организациями, содействующими развитию экономики. С их помощью можно профинансировать стартовую фазу и фазу запус­ка в производство, попытавшись привлечь как можно больше средств, отводимых на развитие. Профессиональ­но составленный бизнес-план — это непременная пред­посылка успешного старта. «Без серьезного бизнес-пла­на неудача, как правило, запрограммирована уже на эта­пе ее создания».

2. Поиск инвесторов и/или венчурного капитала для укрепления обеспеченности собственным капиталом

Перед принятием решения об участии в проекте или в его финансировании и, тем самым, принимая на себя часть предпринимательских рисков, инвесторы желали бы быть подробно информированы. Финансовые учреждения (см. пункт 6 данного раздела), инвесторы или их аудиторы проводят так называемый «Due Diligence Analysis»², то есть детальный анализ внутреннего и внешнего положе­ния предприятия и его перспектив развития.

Профессиональный бизнес-план — это центральный элемент анализа «Due Diligence» и основа для оценки пер­спектив, опасностей и рисков, связанных с процентами на вложенный капитал и окупаемостью капиталовложений.

«В сфере венчурного капитала инструмент бизнес-пла­на применяется наиболее широко и успешно»³. Венчур­ный капитал (VC)⁴ предоставляется «компаниями венчурно­го капитала»⁵ в виде собственного капитала и как альтерна­тива кредитному финансированию только предприятиям с хорошими перспективами роста и получения прибыли. Ввиду того, что большинство компаний венчурного капи­тала предпочитают вкладывать средства во многообеща­ющие, инновационные предприятия (проекты), рента­бельность инвестиций (ROI = return on investment) кото­рых существенно выше, чем на рынке капитала, грамотно и профессионально разработанный и пред­ставленный способными руководителями бизнес-план является главной основой для принятия ими решения.⁶ Практический опыт Немецкого компенсационного бан­ка (Deutsche Ausgleichsbank, Bonn) показывает, что если речь идет о проектах, где требуется большой рисковый капитал, то в среднем лишь 10—15 из 1000 бизнес-пла­нов бывают настолько интересными, что их вообще рас- сматривают.⁷

Венчурный капитал предоставляется также так называ­емыми «бизнес-ангелами», то есть состоятельными част­ными лицами. Перспективная бизнес-идея, хорошо проду­манный и интересно оформленный бизнес-план, его убе­дительная презентация начинающими предпринимателями являются для «бизнес-ангелов» основными критериями для принятия положительного решения об инвестировании.

Поскольку любое участие сторонних инвесторов в ка­питале связано с риском, прежде всего с риском ограни­чения предпринимательской свободы и дееспособности. Создатели нового предприятия должны быть весьма ос­мотрительными. Поэтому они должны предварительно со­брать подробную информацию, характеризующую компа­нии венчурного капитала и «бизнес-ангелов», и, в прин­ципе, соглашаться только на их миноритарное участие.⁹ плана разрабатывает, как правило, коллектив, в котором представлены все партнеры, затем он утверждается ак­ционерами предприятий-партнеров.

4.  Приобретение и продажа предприятий (включая приобретение менеджерами контрольного пакета своего или чужого предприятия) или вычленение их подразделе­ний или сфер деятельности в самостоятельные предпри­ятия (outsourcing).

5.  Санация, реорганизация и рационализация пред­приятия, а также изменение его позиционирования для завоевания новых рынков.

Кредитное, лизинговое, инвестиционное и проект­ное финансирование

Большинство финансовых учреждений сегодня уже не до­вольствуются балансом и расчетом прибылей и убытков, как это было раньше. Они ориентируются на перспективу экономического успеха предприятий на рынках сбыта.

В частности, если речь идет о крупных инвестиционных проектах (инвестиции по приобретению или продаже про­мышленного оборудования, созданию пилотных установок на основе патентов и т. д.), требующих структурирован­ного финансирования без предварительного представле­ния бизнес-плана как главного элемента анализа «Due Diligence», невозможно получить подтверждения на пре­доставление капитала.

Финансирование проектов с привлечением специали­зированных финансовых учреждений, таких, как Немецкое общество инвестиций и развития (DEG) и Банк по рекон­струкции (Kf W) в Германии или Европейский банк рекон­струкции и развития (EBRD) в Лондоне, Международная финансовая корпорация (IFC), Всемирный банк (International Bank for Reconstruction and Development/ IBRD) и европейская программа TACIS, требует тщатель­ного и систематического заполнения анкет и вопросников в соответствующем бизнес-плане проекта.

Привлечение крупных клиентов

Для создания доверительного и долговременного парт­нерства необходимо ознакомить потенциального клиента с политикой предприятия, принципами ведения дел, а также с номенклатурой товаров и услуг предприятия (по­требительская польза).

Привлечение высокопрофессиональных руководи­телей

Хорошо составленный бизнес-план исключает множество вопросов и одновременно позволяет выяснить, отвечает ли политика предприятия, его направление деятельности и стратегическая концепция представлениям кандидата. С другой стороны, бизнес-план — это основа для собе­седования, позволяющая установить, обладает ли канди- дат необходимой для занятия руководящей должности компетентностью.

9. Информирование акционеров

На ежегодно проводимых собраниях акционеров админи­страция предприятия должна представлять не только пос­ледний годовой отчет, но и обновленный бизнес-план. Наряду с необходимой информацией для акционеров ру­ководство фирмы, предоставляя бизнес-план, предостав­ляет владельцам возможность для комментариев, крити­ки и предложений по улучшению работы предприятия.

Общие правила составления бизнес-плана

От структуры, формы и содержания бизнес-плана в реша­ющей мере зависит, насколько успешно будет достигну­та его цель. Из учения маркетинга нам известно, что раз­ное представление одного и того же содержания зачас­тую может привести к различным и иногда даже к противоположным результатам. Если при составлении бизнес-плана будут допущены принципиальные ошибки, то читатель, которому он адресован, прочтя несколько страниц, может просто потерять к нему интерес. Бизнес- план должен пробуждать у читателя любопытство.

При составлении бизнес-плана необходимо придер­живаться следующих общих правил:

•    Чем короче, тем лучше. Составляйте бизнес-план крат­ко и четко. Его объем не должен превышать 20—30 стра­ниц формата DIN A4 (плюс приложения).

•    Для солидной подготовки и принятия обоснованных ре­шений в процессе создания предприятия необходимо собрать всю важную информацию по различным разде­лам бизнес-плана. Используйте для этого как внутрен­ние (балансы, планы, договоры и т. д.), так и внешние источники (ТПП, ресурсы Интернета, банки, ассоциации, институты рыночных исследований и т.д.).¹²

•    Собранную информацию рекомендуется предваритель­но распределить по темам (будущим разделам бизнес- плана). Каждый раздел должен содержать альтернатив­ные идеи, вопросы, требующие выяснения, а также выявленные информационные пробелы. Форма и со­держание первоначального, чернового варианта биз­нес-плана изменяется по ходу его разработки до тех пор, пока не сформируется надежная концептуальная основа для составления его окончательного «чистово­го» варианта. «Хороший бизнес-план должен быть ос­новательным и глубоко продуманным, его можно за­вершить лишь тогда, когда собраны все необходимые коммерческие и финансовые сведения, а также соот­ветствующие документы».¹³

•    Годовые отчеты, автобиографии менеджеров, техничес­кие описания, договоры или проспекты помещаются в приложении, которое рекомендуется представлять от­дельно от самого бизнес-плана (в отдельной папке или скоросшивателе).

•    Избегайте папок с неподшитыми документами. Бизнес- план должен быть представлен в переплетенном или сшитом виде.

•    Напишите на титульном листе крупными буквами БИЗ­НЕС-ПЛАН или ПЛАН РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ, а в его нижней части — название, адрес, номер телефона, те­лефакса и адрес электронной почты вашего предприя­тия (по возможности, с логотипом фирмы), укажите так­же имя контактного лица на вашем предприятии. Если бизнес-план адресован конкретному лицу, укажите на титульном листе его имя.

•    Не забудьте составить к бизнес-плану оглавление (см. предлагаемый вариант) с логичной разбивкой каж­дой отдельной главы. По окончании составления биз­нес-плана проверьте еще раз соответствие страниц.

•    Отдельные главы и подглавы должны быть озаглавлены жирным шрифтом. Выделенные заголовки должны от­ражать ключевую мысль раздела. Это позволит читате­лю ориентироваться в материале уже при его беглом просмотре.

•    Если бизнес-план адресован международным финансо­вым учреждениям (Международный банк реконструкции и развития, Международная финансовая корпорация и т. д.) или зарубежным инвесторам, необходим перевод текста на английский язык.

•    Структура, форма и содержание бизнес-плана ориенти­рованы на потребности читателя. Они должны быть по­нятными, четкими и интересными. Не пользуйтесь слишком мелким шрифтом. Оставьте справа широкое поле для заметок и комментариев читателя. Оживите текст иллюстрациями и графиками. Используйте совре­менные профессиональные возможности компьютерных программ: текстовые редакторы и калькуляционные программы

•    В бизнес-плане необходимо четко различать факты и планы. Все прогнозы нужно подкреплять цифрами.

•    Обратите внимание на то, чтобы не возникало проти­воречий между разными частями бизнес-плана. В част­ности, показатели планового баланса, плановой оцен­ки прибылей и убытков, финансового плана и плана ликвидности должны быть четко согласованы друг с другом.

•    Отразите в бизнес-плане риски, с которыми может столкнуться ваше предприятие (см. раздел 10 «Анализ рисков»). Слишком оптимистические надежды и кок­тейль из желаемого и реального легко обнаруживают­ся. Имея реалистический анализ сильных и слабых сто­рон проекта, предоставляя различные сценарии (best, realistic, wort case) и альтернативную стратегию, вы по­лучите дополнительные баллы у адресата вашего биз­нес-плана.

•    По возможности разрабатывайте ваш бизнес-план сами. Привлеките к этой работе руководителей отделов маркетинга, снабжения и производства, кадров и орга­низации, контроллинга и финансов. Для профессио­нального оформления бизнес-плана рекомендуется пригласить консультанта, обладающего опытом в этой сфере. Он возьмет на себя роль координатора при со­ставлении бизнес-плана и, возможно, привлечет по согласованию с вами других специалистов, которые помогут сформулировать соответствующие разделы бизнес-плана (например, концепция рыночной конъюн­ктуры или проверка обоснованности финансовых пока­зателей).

•    Если время и знания (умение) позволяют вам составить бизнес-план без привлечения специалиста-консультан­та, то, во всяком случае, имеет смысл показать гото­вый план внешнему партнеру (консультанту по вопро­сам организации производства и/или юристу, знакомо­му специалисту по банковскому делу, аудитору и т. д.) и затем, с учетом его критики и предложений, подго­товить окончательный вариант.

Что касается структуры бизнес-плана, то со временем сложились определенная форма и последовательность его составных частей. Таким образом, бизнес-план мож­но разделить на три основных части:

•    Коммерческая часть

•    Финансовая часть

•    Приложения.

@ В Приложении 13.1 и в файле «Образец структуры бизнес-плана» на CD-ROM вы найдете общепринятую структуру бизнес-плана с пояснениями. Вы также найде­те на диске «Образец структуры резюме — Executive Summary».

Далее мы приводим подробное, ориентированное на практику руководство, которое поможет вам сформулиро­вать отдельные разделы бизнес-плана в соответствии с указанным образцом.

Структура и содержание бизнес-плана