ГЛАВА 8. Виды внешнеторговых операций по методам торговли

8.1. Метод прямых продаж

По методам торговли внешнеторговые операции подразделяются:

на прямые;

косвенные;

сделки состязательного характера.

Косвенные методы торговли включают в себя следующие виды тор­говли через посредников:

комиссионные операции;

торговые фирмы и дома;

агентские операции;

брокерские операции.

Сделки состязательного характера включают в себя:

товарные биржи;

аукционы;

международные торги (тендеры).

Прямой метод торговли предполагает установление прямых, непо­средственных связей между производителем и потребителем товара (или услуг), минуя какие-либо посреднические звенья. В данном случае экс­портер сам находит рынок для своего товара и выходит на него на пря­мую, без посредников. Как правило, это происходит в случаях, когда чис­ло потребителей и поставщиков ограничено, а спрос на товары не носит массового характера.

В международной практике метод прямых продаж применяется:

при  строительстве  крупного  промышленного  объекта,  когда
фирмы-подрядчики известны и заказчик сам в состоянии нала­
дить контакт с одной из них;

осуществлении производственной кооперации между двумя или
несколькими предприятиями для совместного выпуска готовой
продукции;

продаже промышленного сырья крупными партиями на основе
долгосрочных контрактов (поставка шерсти, нефти, газа и т. д.);

закупках крупных партий сельскохозяйственного сырья непо­
средственно на фирмах-производителях;

продаже  стандартного  крупносерийного  оборудования  через
собственную сбытовую сеть (экспортные сбытовые службы не­
посредственно на предприятиях, а также филиалы, дочерние
компании в стране покупателя).

85

Преимущества прямого метода торговли:

более тесные связи с иностранными потребителями, непосред­
ственный контакт с которыми способствует лучшему взаимопо­
нимание в вопросах, относящихся к существу сделки;

возможность лучшего и более оперативного изучения рынка, а
следовательно, и возможность быстрее приспособить производ­
ство к изменившимся условиям.

8.2. Косвенные методы торговли

Косвенный метод продаж предполагает осуществление коммерческой деятельности через посредника. Он применяется в случаях, когда:

товар пользуется массовым спросом, т. е. потребителей много и
производитель самостоятельно не в состоянии выйти на опти­
мального покупателя;

товар находиться на конечном этапе своего жизненного цикла и
необходима помощь национального посредника для его реали­
зации;

рынок данного товара характеризуется серьезными внешнетор­
говыми ограничениями или национальными особенностями, и
выйти на него без национальных посреднических фирм также не
предоставляется возможным.

Преимущества косвенного метода торговли:

возможность реализации товара в более короткие сроки и на бо­
лее выгодных условиях, чем удалось бы сделать самому произ­
водителю товара;

получение через местного посредника необходимой информа­
ции о состоянии и перспективах рынка;

организация рекламных мероприятий на более высоком уровне
вследствие знания посредником национальных и иных особен­
ностей потребителей;

организация послепродажного технического обслуживания то­
варов на более высоком качественном и оперативном уровне (по
тем же причинам);

получение дополнительной выгоды и повышение конкуренто­
способности продаваемых товаров за счет привлечения средств
и знаний посредника.

Недостатки косвенного метода:

разрыв обратной связи между производителем и потребителем
вследствие присутствия посредника;

сильная зависимость имиджа продавца на рынке сбыта от пове­
дения посредника.

86

Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения при­были, источниками которой могут быть:

вознаграждение за предоставленные услуги по продвижению то­
варов на внешние рынки (твердая сумма вознаграждения, комис­
сионные, начисление процентов с экспортных цен, возмещение
расходов на основе подтверждающих документов и другие виды);

маржа - разница между ценами закупки товаров у экспортеров и
ценами, по которым эти товары продаются покупателям.

В зависимости от характера правовых взаимоотношений между прин­ципалом (экспортером или импортером) и торговым посредником при косвенном методе торговли можно выделить несколько системообразую­щих факторов классификации торгово-посреднических операций:

от чьего имени действует посредник (от своего имени или от
имени принципала), т. е. для кого в результате операций посред­
ника возникают юридические последствия: для него самого или
для обслуживаемого им принципала.

за чей счет действует посредник (за свой счет или за счет прин­
ципала), то есть на чей счет относятся расходы или доходы, воз­
никшие в результате операций посредника: на счет самого по­
средника или на счет обслуживаемого им принципала.

Классифицируя торгово-посреднические операции с точки зрения указанных системообразующих факторов, выделяют следующие их виды:

Посредник действует от своего имени, но за чужой счет - ко­
миссионные операции, выполняемые комиссионными фирмами;

Посредник действует от своего имени и за свой счет — дилерские
операции или операции по перепродаже, выполняемые торго­
выми (дилерскими) фирмами - сбытовыми посредниками;

Посредник действует от чужого имени и за чужой счет — агент­
ские операции, выполняемые торговыми агентами;

Посредник действует ни от своего, ни от чужого имени, ни за
свой, ни за чужой счет — брокерские операции, выполняемые
брокерскими фирмами — простыми посредниками.

Комиссионные операции.

Комиссионные операции выполняются комиссионными экспортными и импортными фирмами по договору комиссии (консигнации). По харак­теру взаимоотношений с представляемой стороной комиссионные экс­портные фирмы могут выступать в качестве представителя продавца, представителя покупателя или конфирмационного дома (Комиссионная экспортная фирма, принимающая на себя риск по кредитам, представляе­мым покупателям от лица производителя-экспортера).

87

Сторонами в комиссионной операции являются комитент и комиссио­нер.

Комиссионер не покупает товары, а только совершает сделки за его счет. Таким образом, комиссионер — посредник только со стороны коми­тента. Для третьего же лица, с которым заключается сделка по поручению комитента, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии обычно оговаривается порядок определения це­ны, по которой комиссионер продает товары комитента (минимальная и максимальная), полномочия и функции сторон, а также обязательства ко­миссионеров по предоставлению ряда дополнительных услуг, связанных, например, с маркетинговыми исследованиями, предоставлением экономи­ческой информации, проведением совместных рекламных акций, органи­зацией технического обслуживания и т. д.

Так как комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитента, то они должны страховать товары в пользу комитента. Комиссионер не отвечает за выполнение комитентом обязательств по платежам (за исключением тех случаев, когда такая от­ветственность предусмотрена в комиссионных соглашениях).

Комиссионер за свои посреднические услуги получает комиссию. В практике промышленно развитых стран она колеблется от 3,5 до 10%.

Разновидностью договора комиссии является договор консигнации. По этому договору поставщики (консигнанты) поставляют товары на склады посредников (консигнаторов), которые реализуют их покупателям. Договоры консигнации устанавливают сроки реализации товара, по исте­чению которых непроданные товары возвращаются консигнантам или вы­купаются консигнаторами.

Отличительная особенность консигнации заключается в том, что то­вары реализуются по ценам, которые устанавливаются консигнантами.

Договор консигнации специально не урегулирован российским граж­данским законодательством, поэтому к подобным правоотношениям при­меняются правила договора комиссии.

Дилерские операции.

Дилерские операции осуществляются многочисленными сбытовыми посредниками — торговыми фирмами по дистрибьюторскому договору. К таким фирмам относятся торговые дома (крупные фирмы, часто ТНК конгломератного типа, которые включают, кроме мощной внешнеторго­вой компании, производственные, банковские, страховые, транспортные, рознично-оптовые и другие фирмы), экспортно-импортные компании, фирмы розничной и оптовой торговли, дистрибьюторы, стокисты (компа­ния страны-импортера, осуществляющая экспортно-импортные операции на основе договора консигнации, имеет собственные склады, покупает и продает товары от своего имени и за свой счет).

Торговые фирмы и дома занимаются перепродажей товаров: покупа­ют или продают товары от своего имени и за свой счет. Торговые фирмы или дома на какое-то время становятся собственниками товаров и имеют право реализовывать их по своему усмотрению: в любое время, на любом рынке и по любой цене.

Другим вариантом установления договорных отношений с агентами, способствующими продвижению товара экспортера на зарубежные рын­ки, является дистрибьюторский договор (Distributorship Agreement) - со­глашение о сбыте или дистрибьюторское соглашение. По такому согла­шению экспортер (производитель) предоставляет дистрибьютору (агенту, импортеру) исключительное (эксклюзивное), монопольное или преиму­щественное право на размещение и продажу согласованных товаров (до­говорных товаров) на определенной территории (договорной территории), а дистрибьютор (агент, импортер) принимает на себя обязательство заку­пать договорные товары исключительно у экспортера, с которым заклю­чается соглашение. При предоставлении агенту исключительного права принципал обязуется не продавать товар на территории помимо такого агента. Если же контракт заключен с монопольным агентом, принципал сохраняет за собой право непосредственно продавать товары на договор­ной территории и обязуется не заключать соглашений с другими агентами или дистрибьюторами. При предоставлении агенту преимущественного права принципал, прежде всего, предлагает договорные товары на дого­ворной территории тому дистрибьютору, с которым заключено такое со­глашение; если же данный дистрибьютор по каким-либо причинам не бе­рется за реализацию и размещение таких товаров, принципал может само­стоятельно предлагать их покупателям на договорной территории.

Дистрибьюторский договор предназначен для взаимоотношений сто­рон в международных коммерческих отношениях, когда дистрибьюторы выступают в роли покупателей - оптовых торговцев и импортеров - и ор­ганизуют размещение товаров на договорной территории (в этом их отли­чие от дилеров, которые реализуют товары на уровне розничной торгов­ли). Экспортер и дистрибьютор выступают сторонами по дистрибьютор-скому договору и заключаемых в его исполнение самостоятельных контрактов международной купли-продажи товаров. Дистрибьютор — эко­номически и юридически самостоятельный агент, который покупает това­ры для перепродажи от своего имени и за свой счет, получает возмож­ность свободно строить свои отношения с внутренними потребителями, создавать сбытовую сеть в сотрудничестве со многими экспортерами, ор­ганизовывать предпродажную рекламу и послепродажный сервис с наи­меньшими издержками и формировать прибыль за счет разницы в ценах приобретения и перепродажи. В этой связи дистрибьютор лишь косвенно

89

посредничает между экспортером и потребителями, действуя в экономи­ческих интересах экспортера по продвижению товара на рынок.

Несмотря на широкое распространение, дистрибьюторский договор специально не урегулирован ни российским гражданским законодательст­вом, ни законодательством большинства других стран. Правила, направ­ленные на защиту дистрибьютора, содержатся в законодательстве Бель­гии, Ливана, ряде стран Центральной Америки и Ближнего Востока. На-пример, в Саудовской Аравии, Иордании, Йемене и некоторых других странах Ближнего Востока подобный вид деятельности разрешается толь­ко гражданам этих стран, иными словами, без местного агента проникно­вение на рынок невозможно. В некоторых странах защита дистрибьюто­ров осуществляется судебной практикой путем применения к ним по ана­логии правил агентского договора, по которому дистрибьютор выступает в статусе коммерческого агента. Однако приходится признать отсутствие единообразных правил для соглашений такого типа, поэтому для урегули­рования взаимоотношений сторон соответствующих договорных отноше­ний важными являются рекомендации Международной торговой палаты (МТП) для типовых дистрибьюторских контрактов.

Руководство по составлению международных дистрибьюторских со­глашений МТП выделяет следующие характерные черты данного договора:

в качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продви­
жение или организацию сбыта на закрепленной за ним террито­
рии;

производитель  утрачивает  привилегированное  положение  на
территории дистрибьютора, которому часто предоставляется ис­
ключительное право сбыта;

отношения устанавливаются на согласованный период; это ле­
жит в основе сотрудничества, которое не может быть эпизоди­
ческим;

в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные
доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается
обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в част­
ности обязательством воздерживаться от конкуренции;

почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под со­
ответствующими товарными знаками, фирменными наименова­
ниями и иными обозначениями, с использованием инструкций
по эксплуатации, каталогов, прайс-листов и иных материалов.

В типовом дистрибьюторском контракте выделяется необходимость ежегодного согласования объема продаж и гарантированного минимума продаж на предстоящий год, а также рекомендуется предусматривать по­следствия недостижения такого объема продаж в соответствующем году.

90

Целесообразно предусмотреть предписания относительно возможности назначения субдистрибьюторов или дилеров на договорной территории.

Агентские операции. По договору агентирования (агентскому догово­ру) одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по пору­чению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала. По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от своего имени и за счет принципала, приобретает права и становится обязанным агент, хотя бы принципал и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непо­средственные отношения по исполнению сделки. По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принципала, права и обязан­ности возникают непосредственно у принципала (п.1 ст. 1005 ГК РФ). Агентирование представляет собой сочетание договоров поручения и ко­миссии. Из смысла ст. 1011 ГК РФ, которая прямо указывает, что к отно­шениям, вытекающим из агентского договора, соответственно применя­ются правила, предусмотренные гл. 49 «Поручение» или гл. 51 «Комис­сия», следует, что агентский договор призван объединить и расширить возможности договоров поручения и комиссии.

Отличия между договорами поручения, комиссии и агентирования за­ключается в следующем:

Во-первых, поверенный по договору поручения действует только от имени другой стороны (доверителя), комиссионер — только от своего име­ни, а агент может действовать как от имени принципала, так и от своего имени.

Во-вторых, агентский договор охватывает более широкий круг отно­шений, чем договоры поручения и комиссии. Если комиссионер заключа­ет только сделки, поверенный может выполнять и другие юридические действия, то агент вправе совершать еще и действия фактического харак­тера (действия, не создающие правоотношений принципала с третьими лицами). Например, агент может проводить рекламные кампании, инфор­мировать принципала о конъюнктуре товарных рынков и т. д.

В-третьих, отношения по агентскому договору обычно имеют для­щийся характер и могут быть ограничены договорной территорией.

Разновидностью агентского договора является договор коммерческой концессии или франчайзинг. По данному договору одна сторона (право­обладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежа­щих правообладателю исключительных прав, включающий право на то­варный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотрен­ные договором объекты исключительных прав, в частности на коммерче­ское обозначение, секрет производства (ноу-хау) (п.1 ст. 1027 ГК РФ).

91

Предметом данного договора является использование комплекса исклю­чительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта правооблада­теля в согласованном объеме, с указанием или без указания договорной территории. Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться пользователем правообладателю в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепро­дажи, или в иной форме, предусмотренной договором (ст. 1030 ГК РФ).

Брокерские операции - это установление через посредника - брокера (брокер - это лицо, содействующее сбыту или приобретению товара, но не считающееся стороной договора ни с позиции продавца, ни с позиции по­купателя) контакта между продавцом и покупателем.

Роль брокера заключается в сведении сторон, которые и берут на себя обязательства по сделке, заключенной с участием брокера. В отличие от агента, брокер не является ничьим представителем и не состоит в дого­ворных отношениях ни с одной из сторон. Он действует на основе отдель­ных поручений. Ему предоставляются полномочия по подбору контраген­та для каждой конкретной сделки, и он обязан строго выполнять указания клиента о количестве, качестве и цене товара.

8.3. Товарные биржи

Товарная биржа - это наиболее развитая форма регулярно функциони­рующего оптового рынка товаров, продаваемых по стандартам и образцам. По существу, товарные биржи являются коммерческими посредниками, ко­торые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению.

Можно выделить следующие основные функции товарной биржи:

оказание посреднических услуг по заключению торговых сделок
и организация торгов (подбор квалифицированного персонала,
составление плана торгов);

подготовка биржевых контрактов;

упорядочение оптовой торговли, регулирование торговых опе­
раций и размещение торговых споров, т. е. биржевой арбитраж;

информационная функция: сбор и публикация сведений о ценах
и факторах, которые оказывают влияние на цены (состояние
производства, прогнозы урожайности, предполагаемые согла­
шения между странами в экономической сфере);

ценообразование: посредством сопоставления спроса и предло­
жения;

котирование цен — метод регистрации биржевых цен по бирже­
вым правилам с их последующей публикацией;

92

•         хеджирование - страхование рисков от возможного изменения
цен.

Биржи могут быть:

универсальными, на которых операции ведутся по широкому
кругу разнородных товаров;

специализированные, на которых совершаются сделки по опре­
деленному товару.

Биржевыми товарами традиционно являются:

цветные металлы;

сырьевые и производственные товары сельскохозяйственного
происхождения, такие как:

зерно;

кофе;

сахар;

хлопок;

натуральный каучук;

натуральный шелк и др.

По сфере деятельности и роли в мировой торговле биржи делятся:

на международные;

национальные.

Международные биржи обслуживают конкретные мировые торговые рынки, в биржевых операциях участвуют представители деловых кругов разных стран. Международный характер бирж обеспечивается соответст­вующим валютным, торговым и налоговым режимом стран, где они рас­положены.

Заключение сделок происходит на основе типовых биржевых кон­трактов, жестко регламентирующих качество и сроки поставки. Продавец на бирже продает покупателю не товар, а документ, подтверждающий право собственности на товар. Таким документом является складское сви­детельство (варрант), удостоверяющее сдачу продавцом товара на бирже­вой склад. Против такого документа покупатель может получить товар с биржевого склада.

Особенность биржевых операций заключается в том, что здесь сделки заключаются на стандартные партии товара, обладающего определенными качествами для каждого вида и сорта. Это дает возможность совершать на бирже операции не только без осмотра товара, но и на товар, который в данное время ещё не существует.

В связи с этим различают:

биржевые сделки на реальный товар;

срочные (фьючерсные сделки).

93

Сделки на реальный товар могут быть:

с немедленной поставкой («кэш» или «спот»). В этом случае то­
вар находится на складе биржи и передается покупателю в срок
от 1 до 15 дней после заключения сделки;

на реальный товар с поставкой его в будущем. Такие сделки на­
зываются  сделками на  срок (форвардные).  При  форвардной
сделке поставка товара осуществляется в срок, оговоренный в
контракте, и по цене, зафиксированной в день заключения кон­
тракта.

Срочные (фьючерсные) сделки не предусматривают обязательств по­ставить или принять реальный товар, а предполагают лишь куплю и про­дажу прав на товар. Фьючерсный контракт не может быть просто аннули­рован (ликвидирован): если он заключен, то он может быть ликвидирован:

либо путем заключения противоположной сделки на равное ко­
личество товара;

либо поставкой обусловленного товара в срок, предусмотрен­
ный в контракте.

При срочных сделках покупатель не рассчитывает получить покупае­мые им ценности. Результатом таких сделок является не передача реаль­ного товара, а уплата или получение разницы между ценой контракта в день его заключения и ценной в день исполнения.

Заключение сделки на бирже, их участники могут преследовать сле­дующие цели:

покупку и продажу реального товара;

осуществление спекулятивных операций;

хеджирование.

Сделки на покупку и продажу реального товара совершаются произ­водителями с целью реализации производимых ими товаров, потребите­лями - с целью обеспечения себя необходимыми товарами (в основном сырьем для дальнейшей переработке), торговцами — с целью дальнейшей перепродажи товаров потребителям. Эти сделки осуществляются как на наличный товар, так и на срок.

Спекулятивные операции совершаются на бирже с целью получения прибыли от купли-продажи биржевых контрактов, которая может возни­кать для одной из сторон (продавца или покупателя) в результате разницы между ценой биржевого контракта в день его заключения и ценой в день его исполнения при благоприятном для одной из сторон изменении цены.

Можно выделить следующие способы спекулятивной биржевой игры:

•         игра на повышение или понижение цен в будущем. В этом слу­
чае контракты покупаются с целью их продажи в дальнейшем по
более высокой цене или продаются в расчете на последующее

94

снижение цен. Такие операции проводятся как с реальным това­ром, так и с фьючерсными контрактами. Спекулятивные сделки с фьючерсными контрактами имеют более широкое распростра­нение. Спекулянтов, которые играют на срочной бирже:

на повышение, называют «быками»;

понижение, - «медведями».

•   игра на разнице цен (на наличный товар и на срок при операци­ях с реальным товаром). В данной ситуации возможны 2 случая:

в первом цены на реальном рынке выше, чем на срочном (си­
туация «бэквардейшн»). Подобная ситуация возникает, когда
происходит  сокращение  предложение  наличного  товара,
уменьшение притока товара на биржевой склад (т. е. товар в
дефиците), а покупателям необходим товар для текущего
производства и они готовы заплатить более высокую цену,
чтобы получить товар с немедленной отгрузкой. Тогда в ре­
зультате повышения спроса на наличный товар над предло­
жением цена повышается. Ситуация «бэквардейшн» возника­
ет также тогда, когда производители с целью повышения цен
воздерживаются от поставок товара или скупают товар на
бирже.  В  ситуации «бэквардейшн» выигрывает продавец,
имеющий наличный товар, который он продает с немедлен­
ной поставкой. Одновременно он покупает такое же количе­
ство контрактов на срок (например, с поставкой через 2 меся­
ца);

во втором — цены на реальном рынке ниже, чем на срочном
(ситуация «контанго» или «форвардейшн»). Такая ситуация,
когда предложение наличного товара на складах биржи воз­
растает, а накладные расходы в связи с его хранением высо­
ки. Тогда продавец стремится реализовать товар и оказывает
давление на уровень цен на наличный товар. Возможно также
и повышение цен с поставкой на срок в тех случаях, когда
есть основания предполагать, что поставки в будущем сокра­
тятся. В такой ситуации спекулянты покупают наличный то­
вар и продают его на срок, если разница в ценах будет боль­
ше стоимости накладных расходов.

Обычно фьючерсные сделки используют для хеджирования, т. е. для страхования финансовых рисков от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении сделок на реальный товар.

Суть данной операции состоит в том, что фирма, продавая реальный товар на бирже или вне ее с поставкой в будущем, желая использовать существующий в момент заключения сделки уровень цен, одновременно совершает на срочной бирже обратную операцию, т. е. покупает фьючерс-

95

ные контракты на тот же срок и на тоже количество товара. После сдачи (или приемки) товара по сделке с реальным товаром осуществляется про­дажа или выкуп фьючерсных контрактов.

Принцип страхования здесь построен на том, что если в сделке одна сторона теряет как продавец реального товара, то она выигрывает как по­купатель фьючерсов на то же количество товара, и наоборот. Поэтому по­купатель реального товара осуществляет хеджирование продажей, а про­давец реального товара - хеджирование покупкой.

8.4. Аукционная торговля.

Аукционы - это поочередная продажа на основе конкурса покупате­лей реального товара со строго индивидуальными свойствами.

Международные товарные аукционы - это специально организован­ные, периодически действующие в определенных местах рынки, на кото­рых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специ­ально назначенном месте производится продажа предварительно осмот­ренных покупателем товаров, преходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.

Аукционы проводятся в постоянных или заранее назначенных местах в традиционное или заранее назначенное время. Аукционная торговля ис­пользуется для реализации сравнительно ограниченного перечня товаров, в основном животного и растительного происхождения (пушнина, меха, чай, табак, шерсть, пряности и т.д.).

Аукционная торговля удобна для поставщиков и покупателей потому, что она сокращает издержки обращения и обеспечивает продажу товаров по ценам, близким к мировым, так как сосредоточивает большие массы товаров и привлекает многих конкурирующих покупателей.

Международные аукционы действуют, как правило, в крупных торго-вых центрах и портах, в частности в Лондоне, Нью-Йорке, Амстердаме.

Порядок проведения аукционов включает 4 стадии:

подготовку аукциона;

осмотр товаров;

аукционный торг;

оформление и исполнение аукционной сделки.

Подготовка аукциона начинается за 2-3 месяца до предстоящего аук­циона и предполагает следующее:

владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, дос­
тавляет его на склад аукционной компании;

специалисты аукционной комиссии производят необходимую
сортировку и подборку товара по возможно однородным качест­
венным признакам;

96

рассортированный товар разбивается на партии, которые назы­
ваются лотами;

каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в
каталог данного аукциона с указанием сорта и количества еди­
ниц товара в данном лоте. В каталоге сообщается дата открытия
аукциона и его продолжительность, место проведения аукциона,
время, установленное для осмотра товаров, время проведения
торгов, последний день платежа за приобретенный товар. Воз­
можные покупатели оповещаются о месте и времени проведения
аукциона, количестве и ассортименте товаров, предлагаемых на
аукционе.

Осмотр товаров покупателями обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов, производится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Ответственность за это несут организаторы аукциона. Покупа­тели во время осмотра могут приобрести образцы понравившихся им пар­тий для дополнительной проверки качества.

Аукционный торг открывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном зале.

Техника проведения аукциона сводится к следующему:

аукцинатор объявляет номер очередной партии лота, предлагае­
мого к продаже, и называет исходную продажную цену;

если никто из покупателей не подает ему знак о своем соглаше­
нии купить товар, он снижает цену до тех пор, пока один из по­
купателей не выразит своего желания купить его;

если один или несколько покупателей подадут знак о своем же­
лании купить данный лот, аукционер повышает цену;

если после троекратного вопроса аукцинатора «Кто больше?» не
последует нового предложения о повышении цены, то торг дан­
ной партии закончен, и она считается купленной тем покупате­
лем, который предложил наивысшую цену;

в случае возникновения разногласий за администрацией аук­
циона сохраняется право перепродажи любого лота;

администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот,
пока он не продан, без объяснения причин;

после продажи всех лотов непроданные лоты могут быть снова
выставлены для продажи;

Оформление и исполнение аукционной сделки. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30-35% вносятся при подписании контракта, а остальная сумма — при получении товара или

97

после отгрузки, но не позднее установленного срока. Сроки вывоза товара с аукционного склада зависят от вида товара. Скоропортящиеся товары (цветы, овощи, рыба) вывозят немедленно после оформления контракта, другие товары — в зависимости от условий аукционной торговли.

В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, можно условно разбить на 3 группы:

специализированные фирмы;

брокерско-комиссионные фирмы;

аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам
фермеров.

Специализированные фирмы занимаются организацией аукционов и продажей на них аукционных товаров, как за свой счет, так и на комисси­онных началах. Фирмы берут на себя выполнение всех функций по подго­товке и проведению аукционов, зачастую они выдают продавцам ссуды под их товары, переданные аукционной фирме для продажи с аукциона.

Брокерско-комиссионные фирмы получили широкое распространение в торговле пушно-меховыми товарами, шерстью, чаем, табаком и т. д. Обычно они организуют аукционы и продают на них на комиссионных началах товары по поручению своих клиентов. Брокерская фирма, прово­дящая аукционы, может выступать одновременно представителем продав­ца и покупателя. При этом она получает комиссионное вознаграждение одновременно и с продавца, и с покупателя.

Аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам (ас­социациям) фермеров-звероводов, получили распространение в Сканди­навских странах. Для проведения аукционов фирмы разных стран объеди­няются и организуют продажу своих товаров на аукционах.

8.5. Международные торги (тендеры)

Международные торги (тендеры) - это метод заключения договора купли-продажи или подряда, при котором покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с заранее определенными характеристиками. По­сле сравнения полученных предложений покупатель подписывает кон­тракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных ус­ловиях.

Покупатель, принявшей решение о размещении заказа через торги, создает тендерный комитет. В состав комитета входят технические и ком­мерческие эксперты, а также представители администрации со стороны покупателя. Как правило, председатель тендерного комитета является гла­вой организации покупателя.

Задача тендерного комитета заключается в том, чтобы:

•         провести организационную работу по проведению торгов;

98

информировать потенциальных продавцов об условиях тендера;

анализировать поступающие предложения;

вывести решение о размещении заказа.

Участники торгов к сроку их закрытия, который устанавливается тендерным комитетом, готовят и подают свои предложения. После закры­тия торгов они не имеют права менять условия своих предложений и в случае получения заказа обязаны выполнить его в строгом соответствии с представленными предложениями. Чаще всего посредником торгов раз­мещаются заказы на поставки машин и оборудования, выполнение про­ектных и изыскательских работ на сооружение различных объектов.

Этот метод позволяет привлечь к конкурсу наиболее квалифициро­ванных поставщиков и подрядчиков и выбрать наилучший вариант как с финансовой, так и с технической точек зрения.

Различают следующие виды торгов:

гласные;

негласные;

открытые;

закрытые.

Гласные торги — это такие торги, при проведении которых тендерный комитет вскрывает предложения и оглашает их основные условия в при­сутствии фирм, участвующих в торгах. Итогом гласных торгов является, как правило, публикация сведений о том, какая фирма получила заказ, с указанием объема заказа и общей суммы подписанного контракта.

Негласные торги - это торги, при проведении которых тендерный ко­митет не вскрывает поданных предложений в присутствии участников торгов и не публикует из итогов.

Торги открытые (публичные) - это торги, в которых могут участво­вать все желающие фирмы. Обычно это привлекает большее количество участников, обостряет конкуренцию, благодаря чему создается возмож­ность разместить заказ на более выгодных условиях.

Торги закрытые — это торги, к участию в которых приглашаются ог­раниченное число фирм, которым направляются приглашения в индиви­дуальном порядке. Обычно это наиболее крупные фирмы в данной отрас­ли. Здесь конкуренции меньше, но зато заказчик испытывает большую уверенность в том, что поставщик (подрядчик) обладает всеми необходи­мыми техническими, организационными, финансовыми и другими необ­ходимыми возможностями.

Вопросы для обсуждения

Классификация внешнеторговых операций по методам торговли.

Прямые методы торговли.

99

Понятие, преимущества и недостатки косвенных методов торговли.

Характеристика основных видов торговли через посредников.

Понятие товарной биржи.

Функции и виды товарных бирж.

Виды сделок, заключаемых на товарной бирже.

Понятие аукциона.

Порядок проведения аукциона.

Организационные формы аукционной торговли.

Понятие международных торгов.

Виды международных торгов.

Тестовые задания

Задание 1. В международной практике метод прямых продаж применя­ется:

а)       при осуществлении производственной кооперации между двумя
или несколькими предприятиями для совместного выпуска го­
товой продукции;

б)       в случае, когда товар пользуется массовым спросом;

в)       для реализации сравнительно ограниченного перечня товаров, в
основном животного и растительного происхождения.

Задание 2. Посредник, осуществляющий торговые операции от своего имени за чужой счет:

а)       дилер;

б)       брокер;

в)       комиссионер.

Задание 3. Вид сделки, заключаемой на товарной бирже:

а)       бартерная сделка;

б)       срочная (фьючерсная) сделка;

в)       Промышленная компенсационная сделка.
Задание 4. Понятие аукциона:

а)       это поочередная продажа на основе конкурса покупателей ре­
ального товара со строго индивидуальными свойствами;

б)       это наиболее развитая форма регулярно функционирующего оп­
тового рынка товаров, продаваемых по стандартам и образцам;

в)       это метод заключения договора купли-продажи или подряда,
при котором покупатель объявляет конкурс для продавцов на
товар с заранее определенными характеристиками.

Задание 5. Вид международных торгов:

а)       прямые;

б)       косвенные;

в)       гласные.

100