ГЛАВА 7. Виды внешнеторговых операций по формам торговли

7.1. Встречная торговля

Встречная торговля — это коммерческая практика, при которой про­дажа увязывается с закупкой товара либо, наоборот, закупка обуславлива­ется продажей. Оба потока товаров оплачиваются деньгами либо преду­сматривается поставка товаров в дополнение или вместо финансового урегулирования. Сделка оформляется одним или несколькими связанны­ми контрактами.

Эксперты ООН выделяют три основных вида международных встреч­ных сделок:

бартерные (barter transaction);

коммерческие компенсационные (commercial compensation);

промышленные компенсационные (industrial compensation, com­
pensation agreements (transactions) of the buy-back type).

Специалисты Организации экономического сотрудничества и разви­тия (ОЭСР) подразделяют все международные встречные сделки на две категории:

торговая компенсация;

промышленная компенсация.

В коммерческой практике в зависимости от целей и характера сделки, сроков исполнения, механизма расчетов, порядка осуществления выделя­ется множество разновидностей внешнеторговых встречных сделок.

7.2. Компенсационные сделки на коммерческой основе

В таких сделках поставка и соответствующая встречная поставка то­варов осуществляются в течение установленного срока либо на основании одного контракта купли-продажи, в который включено условие о встреч­ной закупке, либо на основе соглашений о встречной закупке или авансо­вой закупке, включенных в базовый контракт, и последующих контрактов индивидуальной закупки (конкретных договорах), заключаемых во ис­полнение обязательств встречной закупки. Оплата за поставляемые това­ры в таких сделках осуществляется деньгами, встречными поставками то­вара (частичная или полная товарная компенсация), а также комбиниро­ванно.

При разработке коммерческих компенсационных сделок и оформле­нии соответствующих контрактов целесообразно использовать Руково­дство Европейской Экономической Комиссии (ЕЭК) ООН «Международ­ные договоры о встречной торговле» (ECE/TRADE/169), издание Органи­зации Объединенных Наций, Женева, ноябрь 1989 г. (в дальнейшем Руководство).

60

Из содержания Руководства следует, что многие его положения при­менимы и к бартерным сделкам (Введение, раздел 2, пункт С, подпункт «а»), к сделкам, предусматривающим оплату частично или полностью в виде поставок покупателя, т. е. по смешанным договорам мены и купли-продажи (частичная или полная товарная компенсация), авансовым по­ставкам и другим коммерческим компенсационным соглашениям.

7.2.1. Встречные закупки (counter puchase) (встречные поставки, параллельные сделки)

В настоящее время наиболее распространенная форма встречной тор­говли в международной коммерческой практике.

В Руководстве ЕЭК ООН «Международные договоры о встречной торговле» (ECE/TRADE/169), издание Организации Объединенных На­ций, Женева, ноябрь 1989 г. (в дальнейшем Руководство) дано следующее определение встречной закупки:

Встречная закупка. При встречной закупке продавец и покупатель в первой сделке договариваются о том, что продавец в последующем произ­ведет закупку (или добьется от третьих сторон закупки) продукции у по­купателя (или третьих сторон в стране покупателя) — это собственно дого­вор о встречной закупке. В этом случае оба потока продукции, а именно продукция, продаваемая в рамках первой сделки, с одной стороны, и встречная продукция, с другой стороны, оплачиваются деньгами. Стои­мость продукции, закупаемой в соответствии с договором встречной за­купки, может быть меньше, быть равной или выше стоимости продукции, продаваемой в рамках первой сделки (Руководство, введение, раздел 2, пункт А).

Договор о встречной закупке означает договор, который продавец и покупатель заключают одновременно с договором купли-продажи и кото­рый регулирует их права и обязательства в качестве сторон в договоре о встречной закупке в отношении купли-продажи встречной продукции.

Договор о встречной закупке должен содержать в одном из своих первых пунктов четкое указание на обязательство закупщика осуществить на согласованных условиях закупку продукции, являющейся предметом договора, а также в равной степени четко выраженное обязательство про­давца продать названную продукцию. Схема сделки встречной закупки показана на рис. 7.1.

Права и обязательства сторон в первой сделке, как правило, не отли­чаются от прав и обязательств, согласуемых в обычном международном договоре купли-продажи товаров. Это же касается прав и обязанностей сторон согласно договорам купли-продажи, которые в последующем бу­дут заключаться в отношении конкретной компенсационной продукции.

Характерная особенность сделки встречной закупки в отличие от компенсационной закупки (промышленные компенсационные соглаше­ния) заключается в отсутствие какой-либо взаимосвязи между продукци­ей, продаваемой в рамках первой сделки, и продукцией, поставляемой в соответствии с договором о встречной закупке.

Исходя из коммерческой практики встречной торговли, а также ос­новных положений Руководства можно выделить основные проблемные области в такого рода соглашениях:

Структура договора

В ходе проведения сторонами переговоров один из первых вопросов, которые они должны решить, заключается в следующем: будут ли различ­ные права и обязанности сторон зафиксированы в едином договоре или для этой цели будет составлено несколько договоров?

62

Ответ на этот вопрос будет зависеть от особенностей конкретной сделки. Включение всех прав и обязанностей сторон в один договор целе­сообразно в случае, когда во время согласования сделки встречной торговли:

стороны в состоянии представить точные спецификации встреч­
ной продукции;

в сделке не участвуют третьи стороны;

нет необходимости оформлять несколько контрактов, например,
для целей финансирования.

При использовании нескольких контрактов обязательство по встреч­ной закупке может быть включено либо в контракт на первоначальную продажу, либо в контракт на встречную закупку.

Специфика сделки:

возможность экспорта обусловлена обязательством встречной
закупки;

при подписании контракта часто не указываются конкретные
товары, закупаемые по встречным обязательствам, а фиксирует­
ся только сумма и срок поставки Операции распространены;

в  сделках  с  развивающимися  странами  (обязательство  по
встречной закупке сырьевых товаров);

при поставках промышленного оборудования, вооружений и во­
енной техники.

Уведомление партнера о требовании встречной закупки Для обеих сторон необходимо заблаговременное, до начала перегово­ров по существу договора продажи, уведомление о требовании встречной закупки, поскольку оно позволит первоначальному продавцу изучить, до того как стороны потратят время и деньги на переговоры, вопрос о том, пожелает ли он и окажется ли в состоянии взять на себя обязательство встречной закупки, предлагаемое первоначальным покупателем.

Четкое определение продукции (предмета встречной закупки) и га­рантии наличия товара. Сторонам необходимо составить в договоре о встречной закупке (в приложении к нему) исчерпывающий перечень ви­дов продукции, или они могут использовать более общие, но все же точ­ные термины при ссылке на продукцию, произведенную и/или поставлен­ную на рынок, например, самим продавцом или конкретно указанными коммерческими организациями в стране продавца и т. д. Каждой из сто­рон целесообразно указать на имеющийся риск в части наличия продук­ции, пользуясь двумя противоположными формулировками: либо прода­вец гарантирует наличие товаров в момент выполнения обязательства, ли­бо, наоборот, он не дает такой гарантии. В обоих случаях в договоре о

63

встречной закупке должны оговариваться правовые последствия необес­печения в дальнейшем наличия товаров.

Оговорка о правовых последствиях несоответствия. Сторонам необ­ходимо предусмотреть, будет ли несоответствие продукции иметь послед­ствия для прав и обязательств сторон в договоре о встречной закупке, и, в случае утвердительного ответа, договориться об указанных последствиях. Стороны, могут рассмотреть вопрос о связи между договором купли-продажи и договором о встречной закупке, при которой несоответствие встречной продукции должно иметь последствия для прав и обязательств сторон согласно договору купли-продажи. Или же они могут рассмотреть вопрос о том, будет ли несоответствие встречной продукции иметь по­следствия для обязательств закупщика встречной продукции, предусмот­ренных в договоре о встречной закупке.

Необходимость ясного указания основы расчета стоимости обязатель­ства по встречной закупке. Стоимость обязательств по встречной закупке может быть согласована в абсолютном денежном выражении или в про­центах к общей цене на товары, проданные в соответствии с договором купли-продажи. При этом необходимо определить, будут ли цены в соот­ветствующих следующих конкретных договорах выражаться в FOB или в CIF. Если расчеты в рамках конкретных договоров на закупку будут про­изводиться не в валюте, в которой в договоре о встречной закупке опреде­лена совокупная стоимость обязательства о встречной закупке, то сторо­нам следует указать обменный курс, который должен применяться в кон­кретных договорах по отношению к обязательству о встречной закупке.

Проблема определения цен на встречную продукцию. Основной во­прос в отношении цен на встречную продукцию заключается в следую­щем: кто должен их устанавливать? Должны ли они устанавливаться фак­тическими продавцами и покупателями, участвующими в конкретных до­говорах, или их следует заранее определять сторонам в договоре о встречной закупке? Сторонам в договоре о встречной закупке следует об­судить этот вопрос и при необходимости включить соответствующие по­ложения в свой договор.

Цессия договора о встречной закупке. Правовым последствием цес­сии является прекращение действия всех прав и обязанностей закупщика встречной продукции в отношении переуступленной части обязательства о встречной закупке и их переход к цессионарию. Если в соответствии с намерением сторон закупщик встречной продукции должен будет разде­лять с цессионарием ответственность за выполнение порученных обяза­тельств, то сторонам необходимо включить в договор соответствующую оговорку.

64

При необходимости сторонам следует принять меры к тому, чтобы цессия была одобрена соответствующими органами и/или финансовыми учреждениями.

Стороны могут также договориться о том, что, если закупщик встреч­ной продукции уступает цессионарию свои права и обязательства, выте­кающие из договора, цессионарий должен уведомить об этом продавца встречной продукции, в договор могут быть включены положения о пра­вовых последствиях невыполнения обязательства о таком уведомлении.

Сторонам следует предусмотреть в договоре о встречной закупке, что закупщик встречной продукции включает в свое соглашение с любым цессионарием оговорку, в соответствии с которой цессионарий обязуется выполнять положения договора о встречной закупке в отношении переус­тупленной части.

Стороны могут договориться также в отношении переуступленной части о том, что продавец встречной продукции будет, со своей стороны, связан обязательствами по отношению к соответствующему цессионарию.

Проблема исполнения обязательства по встречной закупке в случае цессии.

В случае цессии закупщик встречной продукции обычно не очень за­интересован в контроле за выполнением уступленной доли; его права и обязательства в отношении этой доли прекратятся.

Поэтому в соглашение о встречной закупке целесообразно включить договоренность, согласно которой закупщик встречной продукции вместе с цессионарием сохранят ответственность за выполнение обязательства закупщика встречной продукции. В этом случае закупщик встречной про­дукции должен потребовать от цессионария информировать его обо всех случаях обеспечения им оферт на сбыт и о контрактах на закупку, которые он заключает в рамках договора о встречной закупке. При соблюдении этого условия закупщик встречной продукции сможет следить за ходом развития дел и, когда это потребуется, принимать надлежащие меры по обеспечению своевременного выполнения обязательства по встречной за­купке.

Согласование механизма заключения последующих конкретных дого­воров.

Обе стороны в договоре о встречной торговле заинтересованы в сис­тематическом и контролируемом выполнении согласованных в нем обяза­тельств по закупке, прежде всего по совокупной стоимости. Если в дого­воре о встречной закупке невозможно согласовать подробности после­дующих конкретных договоров, то стороны могут согласовать в договоре о встречной закупке по крайней мере механизм, в соответствии с которым будут заключаться последующие индивидуальные договоры, и сроки, ко­торых следует придерживаться.

65

Например, можно договориться о том, что:

одна сторона будет отвечать за обеспечение предложений от
продавцов в последующей сделке в отношении товаров, служа­
щих предметом встречной закупки;

у обеих сторон будет обязанность - или, по меньшей мере, пра­
во - обеспечивать такие предложения.

Во втором случае стороны могут договориться о том, что обе стороны должны играть активную роль (прилагать совместные усилия) в обеспече­нии оферт на продажу продукции в качестве встречной закупки. Напри­мер, может быть достигнута договоренность о том, что каждая сторона несет ответственность за обеспечение представления оферт определенной стоимости, которая может быть одинаковой или неодинаковой для обеих сторон. Целесообразно оговорить, какие подробности должна содержать каждая оферта, на какой период она должна связывать оферента и какую минимальную стоимость должны иметь предлагаемые поставки.

Сроки заключения, платежей, регистрации. Сторонам целесообразно согласовать в договоре о встречной закупке сроки осуществления даль­нейших действий. Например, они могут договориться о необходимости заключения последующих индивидуальных договоров на закупку на стоимость, равную той, которая указана в договоре о встречной закупке, в сроки, указанные в договоре.

Договор о встречной закупке должен указывать, как и по каким доку­ментам будет осуществляться оплата поставок согласно последующим конкретным договорам, должен ли закупщик встречной продукции или, в зависимости от конкретных обстоятельств, цессионарий обеспечивать представление каких-либо гарантий, например, аккредитива (аккредити­вов), и каким требованиям должны отвечать гарантии, а также какая из сторон будет нести ответственность за расходы, связанные с выполнением договоренностей об осуществлении платежей.

Контроль за выполнением. Стороны должны достичь договоренности в соглашении о встречной закупке о том, каким образом будет осуществ­ляться контроль за выполнением различных обязательств сторон.

Согласно Рекомендациям, решить эту проблему можно на основе до­вольно простого механизма, в соответствии с которым каждая сторона ре­гистрирует те шаги, которые сделаны ею во исполнение соответствующих обязательств в рамках договора о встречной закупке. Таким образом, в этот регистр (называемый иногда «регистр-подтверждение») могут зано­ситься записи:

о каждом заключенном договоре на закупку;

каждой произведенной поставке;

каждом осуществленном платеже.

66

В договоре о встречной закупке необходимо предусмотреть, что реги­стры-подтверждения сторон будут сопоставляться и согласовываться на регулярной основе. Стороны могут также предусмотреть в договоре по­ложения о том, что сопоставленные и согласованные таким образом реги­стры-подтверждения будут представлять собой окончательное и неопро­вержимое доказательство выполнения ими обязательств по договору о встречной закупке.

Расторжение договора купли-продажи или последующего конкретно­го договора. Как договор купли-продажи, так и последующие конкретные договоры в большинстве случаев представляют собой договоры, которые при необходимости могут быть расторгнуты независимо каждой стороной с учетом норм применимого права.

Однако поскольку договор о встречной закупке связан, с одной сто­роны, с договором купли-продажи, и с другой стороны - с каждым после­дующим конкретным договором, то сторонам целесообразно включить в него оговорки, касающиеся прав и обязательств сторон в том случае, ко­гда либо договор купли-продажи, либо тот или иной конкретный договор действительно расторгается.

Что касается договора купли-продажи, то вопрос, который сторонам необходимо урегулировать в договоре о встречной закупке, заключается в том, будет ли закупщик встречной продукции оставаться связанным сво­им обязательством встречной закупки, несмотря на расторжение договора купли-продажи, или он, в свою очередь, будет иметь право расторгнуть договор о встречной торговле и при каких именно условиях.

Что касается последующих конкретных договоров, то и в этом случае вопрос, который подлежит урегулированию, заключается в том, будет ли закупщик встречной продукции и при каких именно условиях рассматри­ваться в качестве выполнившего, несмотря на расторжение конкретного договора, ту часть своего обязательства встречной закупки, которая соот­ветствует стоимости конкретного договора на момент такого его растор­жения.

7.2.2. Бартерные операции

Старейшая форма товарообменных операций - бартер.

Под внешнеторговыми бартерными сделками понимаются сделки, предусматривающие обмен эквивалентными по стоимости товарами, ра­ботами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности. К бар­терным сделкам не относятся сделки, предусматривающие использование при их осуществлении денежных и иных платежных средств (Пункт 1 Указа Президента РФ от 18.08.96 г., № 1209). Схема и характерные особенности бартерной сделки показаны на рис. 7.2.

Специфической особенностью бартерной операции является оформ­ление одного контракта. Одновременное заключение самостоятельных экспортного и импортного контрактов на равную сумму с одной и той же зарубежной фирмой не может приравниваться к заключению бартерной

68

сделки (исключение - бартерные сделки, заключаемые в счет выполнения международных соглашений, в этом случае может быть несколько доку­ментов; документы должны содержать сведения, устанавливающие связь этих документов).

Бартерные сделки заключаются в простой письменной форме и отно­сятся к двухсторонним договорам мены. Однако договоры мены и бартера не тождественны друг другу. Бартер предусматривает более широкий спектр объектов, в отношении которых осуществляется обмен, по догово­ру же мены можно обменять только имущество, принадлежащее субъек­там на праве собственности.

Бартерный договор должен быть двухсторонним. Поэтому сделка, в рамках которой товары из России поставляются одной иностранной фир­ме, а ввозятся в Россию другой иностранной фирмой, не может считаться бартерной.

Не относятся к числу бартерных и сделки, осуществляемые по сме­шанным договорам, содержащие элементы различных договоров (чаще всего договора купли продажи и договора мены). Смешанные договоры предусматривают не только обмен эквивалентными по стоимости товара­ми, работами, услугами, но и расчеты в иной форме, включая уплату де­нежных средств.

В бартерном договоре должны быть определены: номенклатура, ко­личество качество, цена товара по каждой товарной позиции, сроки и ус­ловия экспорта и импорта товаров, порядок разрешения споров в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения сторонами условий дого­вора. Встречные потоки товаров в контракте сбалансированы по договор­ным или мировым ценам. Движение потоков происходит, как правило, одновременно.

Объектами бартерных операций чаще всего являются ограниченные наборы однородных товаров.

Цели (мотивы), которые преследуют стороны при заключении внеш­неторговой бартерной сделки:

Исключение или смягчение проблемы валютного финансирования
импорта.

Упрощение порядка расчетов.

Расширение возможностей внедрения на рынок страны-контрагента
(в частности, за счет снижения цены на товар на основе взаимных
ценовых уступок).

Дополнительная возможность реализации товара, которая затруд­
нена в обычных коммерческих условиях (поскольку оплата произ­
водится не деньгами, а встречной поставкой товара).

69

Возможность сбора информации о рынке страны-контрагента. В
ситуации, когда рыночная информация по интересующей группе
товаров не публикуется либо имеет конфиденциальный характер,
перечень и количество обмениваемых товаров дают фирме ориен­
тировочное представление о потребностях рынка страны в том или
ином товаре и вероятных ценах возможных будущих сделок на
обычных коммерческих условиях. Зарубежные фирмы часто ис­
пользуют бартер с российскими партнерами в этих целях, бартер­
ная сделка рассматривается как «пробный выход», «первое знаком­
ство», в дальнейшем сотрудничество осуществляется на обычных
коммерческих условиях.

Меньшие риски по бартерной сделке в сравнении со сделкой, в ос­
нове которой договор купли-продажи. При бартерной сделке суще­
ствует взаимный интерес продвижения товара; нет валютных пла­
тежей, соответственно, рисков в странах с «жестким» валютным
контролем.

Бартер предполагает более устойчивую связь между партнерами в
сравнении с договором купли-продажи. Разрыв контракта означает
для каждой из сторон не только потерю источника получения нуж­
ного товара, но и рынка сбыта для своей продукции.

Часто бартер дает возможность преодолеть тарифные барьеры и ог­
раничения, что положительно отражается на конкурентоспособно­
сти фирмы на соответствующих рынках.

Специфические проблемы, с которыми сталкиваются партнеры при осуществлении бартерных сделок:

во многих случаях необходимо совпадение потребностей парт­
неров по предлагаемым к обмену товарам;

в случае, когда бартерный контракт заключается по настоянию
одного из партнеров (сделка возможна только при условии
встречной поставки), у другой стороны часто возникают труд­
ности в использовании или реализации покупаемого встречного
товара;

построение именно натуральной обменной операции связано с
дополнительными трудностями и издержками, эти сделки труд­
нее структурировать и исполнять (многоэтапное согласование) в
сравнении с обычными сделками купли-продажи;

необходимо проведение сложных ценовых переговоров, бартер­
ные сделки чаще всего предусматривают специфические скидки
и надбавки;

при поставке с ориентацией на мировые цены длительный пери­
од переговоров (характерно для бартерных сделок) либо значи-

70

тельные сроки поставки товаров могут привести к убыткам для одной стороны и соответственно росту прибыли для другой;

определенные трудности в управлении качеством товаров, по­
скольку необходимо контролировать два встречных потока то­
варов;

отказ в приобретении товара по причине низкого качества мо­
жет означать утрату партнера и рынка сбыта для собственного
товара; партнеры, как правило, заранее готовы к тому, что товар
будет несколько ниже стандартного качества.

С позиций международных организаций, учрежденных и действую­щих в области международной торговли (прежде всего ВТО), бартер не соответствует принципам многосторонности торгового обмена и недис­криминации (принципы, закрепленные в ГАТТ).

7.2.3. Сделки с частичной или полной товарной компенсацией

В таких сделках первоначальный продавец соглашается получить оп­лату частично (частичная товарная компенсация) или полностью (сумма встречной поставки равна или превышает по стоимости сумму поставки первоначального экспортера) в виде поставок покупателя.

Схема сделки с частичной или полной товарной компенсацией пока­зана на рис. 7.3.

По такой сделке оформляется один контракт, в котором содержатся условия первоначальной и встречной поставки.

Эти сделки напоминают бартерные операции, но в отличие от них при компенсационных сделках:

1)       каждый партнер выставляет счет за свои поставки в денежной
форме, в бартерной сделке счета могут не выставляться;

2)       в контракте может быть предусмотрен платеж по части суммы экс­
портируемого товара.

Особенность компенсационных соглашений заключается в том, что часто они не ограничиваются взаимной поставкой товаров, а предусмат­ривают взаимное удовлетворение интересов контрагентов в любой другой форме.

72

Например, компенсационным соглашением может быть предусмотре­но, что российская фирма покрывает 10% стоимости товаров, полученных от своего зарубежного контрагента, не встречными поставками товаров, а посредством внесения этой суммы в рублях в российский банк. Такое ус­ловие иностранная фирма может предусмотреть для того, чтобы иметь возможность оплатить услуги своих агентов в РФ, покрыть расходы от участия в каких-либо выставках, презентациях и др.

В контракте это условие формулируется как обязательство перевода части средств в национальной валюте на счет иностранного партнера в национальном банке. Компенсационные сделки часто осуществляются экспортно-импортными торговыми фирмами по относительно широкой номенклатуре товаров. В такую сделку может быть вовлечено большое число национальных фирм поставщиков и потребителей.

В работе по подготовке контракта партнерами можно выделить два этапа:

Обмен между фирмами двух стран перечнями товаров, которые они
хотели бы приобрести, и товаров, предлагаемых в качестве компен­
сации (с указанием количества и цены).

В результате переговоров вырабатывается два списка взаимодопол­
няемых товаров, которые и включаются в договор.

7.2.4. Авансовые закупки (advance purchase)

Эти сделки именуются также: связанные предварительные закупки (linked anticipatory purchases), предварительная компенсация (precompensa-tion), сделки ЮНКТИМ (JUNKTIM).

Схема сделки авансовой закупки показана на рис. 7.4.

По существу, это параллельные встречные сделки, но в обратном по­рядке.

Экспортер, при согласии закупить товар у импортера, подписывает с ним контракт о закупке (авансовая закупка). Этот контракт содержит ус­ловие, предусматривающее, что экспортный контракт будет подписан позднее, или же о том, что заключаемая (первоначальная) сделка будет рассматриваться в качестве «компенсационного кредита» в отношении будущего соглашения.

Экспортер, являющийся покупателем товара по первоначальному контракту (контракту авансовой закупки) может по договоренности с партнером включить в него условие о праве передачи связанной экспорт­ной поставки другой организации своей страны. По отношению к этой ор­ганизации-партнеру он будет в таком случае посредником и может огово­рить с ним оплату комиссионного вознаграждения.

73

Специфика сделки: выручка от реализации товара по авансовой по­ставке (1) зачисляется на специальный условный счет в банке импортера. В дальнейшем, эти средства используются на оплату поставок по контракту 2.

Применение: в ситуациях, когда первоначальный экспортер имеет достаточных средств для оплаты требуемых по импорту товаров, а фирма-контрагент не уверена в платежеспособности партнера такая операция — один из приемов вхождения на рынок.

74

Компенсационная закупка. В этой форме предметом первой сделки являются машины, оборудование, патенты, ноу-хау или техническая по­мощь (далее «технология»), которые будут использоваться с целью созда­ния производственных мощностей для покупателя. Стороны соглашаются, что продавец впоследствии закупит у покупателя продукцию, производи­мую на этих мощностях. Как и при встречной закупке, оба потока продук­ции оплачиваются деньгами и стоимость продукции, закупаемой в качест­ве компенсации, может быть меньше, равной или больше стоимости пер­вой сделки (Руководство, введение, ч. 2, п. А, пп. 4).

Права и обязательства сторон по первой сделке в принципе аналогич­ны правам и обязательствам, обычно согласуемым в международных до­говорах на продажу технологии. То же самое можно сказать о сроках и условиях последующих договоров купли-продажи конкретной компенса­ционной продукции.

Однако важно, что при компенсационной закупке существует особая взаимосвязь между этими договорами. Технология, которая используется при создании производственных объектов, поставляется той стороной, ко­торая берет на себя обязательство последующей закупки продукции, про­изведенной с их помощью.

Договор о компенсационной закупке означает договор, который пер­воначальный продавец и первоначальный покупатель заключают одно­временно с заключением договора о поставке технологии и который регу­лирует их права и обязательства в качестве сторон в компенсационном до­говоре в отношении купли-продажи упомянутой продукции (Руководство, ч. 1, п. 2, пп. 15).

Исходя из коммерческой практики заключения и реализации про­мышленных компенсационных сделок, а также основных положений Ру­ководства, ниже выделены специфичные для сделок компенсационной за­купки проблемные аспекты (проблемы, возникающие и решаемые в тако­го рода соглашениях аналогично сделкам встречной закупки, не рассматриваются).

Стороны в сделке компенсационной закупки. Встречная торговля в своей простейшей форме охватывает только две стороны. Одна из сторон берет на себя права и обязательства продавца в отношении первой сделки и покупателя в отношении обратных сделок, в то время как другая сторо­на принимает на себя роль продавца и покупателя в обратном порядке.

Возможна ситуация, в которой технология, являющаяся предметом первой сделки, не будет использоваться самим покупателем (в качестве которого может выступать внешнеторговая организация или торговая фирма), а покупается им в интересах третьей стороны, которая затем фак­тически создает производственные мощности. В таком случае взаимно по-

75

ставляемая продукция будет закупаться у этой третьей стороны, а не у продавца первой сделки.

В тех случаях, когда продукция, являющаяся предметом компенсаци­онной закупки, не подходит для внутреннего использования первоначаль­ным продавцом, часто достигается договоренность о том, что последний имеет право передать свое обязательство по компенсационной закупке третьим сторонам, которые затем будут выполнять обязательства по встречной закупке от имени первоначального продавца.

Договор о поставке технологии. Сторонам в договоре о поставке тех­нологии следует тщательно проработать те части договора, в которых ре­гулируется соответствие продукции требованиям, согласованным в дого­воре о компенсационной закупке.

Соответствие продукции требованиям, согласованным в договоре о компенсационной закупке, среди прочего зависит от технологии, которая продается в соответствии с договором о поставке технологии, формы, в которой это технология передается и используется на заводе, а также по­литики и процедур контроля качества, которые вводятся на этом предпри­ятии.

Машины и оборудование. Описание. Если первоначальный продавец обязан осуществить поставку машин и/или оборудования, то договор о поставке технологии должен содержать ясное описание этих товаров и со­ответствующих эксплуатационных требований. Как правило, поставка машин и оборудования включает в себя поставку технической документа­ции, необходимой для их правильного использования. В этом случае в до­говоре о поставке технологии необходимо указывать документы и огова­ривать вид их передачи первоначальному покупателю.

Установка. Если установка машин и оборудования включена в дого­вор о поставке технологии, то в нем следует указать соответствующие обязательства сторон в этой связи.

Сдача в эксплуатацию, эксплуатационные испытания и приемка. При необходимости в договоре о поставке технологии следует указывать усло­вия и сроки ввода в эксплуатацию машин и оборудования. Таким же обра­зом следует подробно оговаривать порядок эксплуатационных испытаний, в ходе которых проверяются технические характеристики машин и обору­дования. И, наконец, в договоре о поставке технологии следует опреде­лить сроки и условия, при соблюдении которых будут приниматься по­ставки машин и оборудования.

Гарантии. В договоре о поставке технологии следует предусматривать гарантии качества (гарантия на материал и качество работ) и гарантию эксплуатационных качеств (технологическая гарантия) машин и оборудо­вания.

76

Патенты, ноу-хау и техническая помощь. Сделка компенсационной закупки может включает не только продажу первоначальным продавцом производственных машин и оборудования, но и выдачу лицензии на ис­пользование патентных прав и/или ноу-хау первоначального продавца, имеющих отношение к производству соответствующей продукции. В рам­ках сделки первоначальный продавец может также предоставить первона­чальному покупателю техническую помощь по производству этой про­дукции.

В договоре о поставке технологии следует указывать патенты, техни­ческую информацию, ноу-хау, лицензию на использование которых пер­воначальный продавец предоставит первоначальному покупателю.

Контроль производимой продукции. Чтобы обеспечить соответствие продукции согласованным спецификациям, эксплуатационным требова­ниям и качеству, сторонам целесообразно принять соответствующие меры и процедуры в области контроля качества. Кроме этого, в положениях о контроле качества можно предусмотреть процедуры, которые должны вы­полняться в тех случаях, когда производимая продукция не удовлетворяет согласованным спецификациям, эксплуатационным требованиям или ка­честву.

Гарантии качества продукции, поставляемой по компенсации. Вопро­сы, связанные с гарантированием качества продукции, могут быть согла­сованы в договоре о компенсационной закупке и, если необходимо, даже в последующих конкретных договорах. Тем не менее, сторонам целесооб­разно включить соответствующие положения уже в договор о поставке технологии. Это может иметь место, например, тогда, когда продукция будет продаваться третьим сторонам с торговой маркой первоначального продавца. В этом случае он непосредственно заинтересован в том, чтобы обеспечить применение надлежащих гарантийных норм также в отноше­нии таких третьих сторон.

Продукция, являющаяся предметом компенсационной закупки. Опре­деление. Определение продукции, являющейся предметом компенсацион­ной закупки, как правило, не представляет проблемы. Однако, если данная технология позволяет организовать производство широкого круга видов продукции, стороны могут пожелать договориться о принятии механизма, в соответствии с которым будет согласовываться ассортимент продукции, подлежащей продаже и закупке согласно договору о компенсационной за­купке.

Совокупная стоимость обязательств по компенсационной закупке. Стоимость должна быть определена. Договор о компенсационной закупке должен содержать положение, определяющее стоимость обязательств по компенсационной закупке, т. е. стоимость, в объеме которой закупщик компенсационной продукции произведет закупку продукции в рамках до-

77

говора о компенсационной закупке. Этот объем может быть равным, меньше или больше стоимости, назначаемой по договору о поставке тех­нологии. Стоимость обязательств по компенсационной закупке может быть согласована в абсолютном денежном выражении или в процентах к общей цене данной технологии, продаваемой в соответствии с договором о поставке технологии.

Основы расчетов и т. д. должны быть указаны. Стоимость обязатель­ства по компенсационной закупке может определяться в процентах от це­ны технологии, если подобная цена (или основа, на которой она будет рассчитана) указывается недвусмысленным образом. Но это не всегда мо­жет иметь место. Так, например, стоимость технической помощи может не включаться в цену контракта на поставку технологии, а может выстав­ляться отдельно. В подобных случаях стоимость обязательства по компен­сационной закупке должна определяться так, чтобы можно было учиты­вать конечную цену технической помощи.

Цена продукции. Основание для отсрочки определения цен. При ком­пенсационной закупке стороны в договоре о компенсационной закупке в принципе могут договариваться о ценах на продукцию, поскольку сторо­ны в этом договоре будут также являться сторонами в последующих кон­кретных договорах.

Однако после подписания договора о поставке технологии и договора о компенсационной закупке может пройти значительное время, прежде чем на соответствующем заводе начнется промышленное производство продукции. В течение этого периода цены на сырьевые материалы и ком­поненты могут измениться и это же может произойти в отношении издер­жек на оплату рабочей силы. Положение на рынке соответствующей про­дукции к началу ее промышленного производства также может измениться.

С учетом этих и аналогичных обстоятельств сторонам в договоре о компенсационной закупке целесообразно предусмотреть, что окончатель­ное соглашение о ценах будет достигаться только в момент заключения последующих конкретных договоров.

Цессия. При компенсационной закупке как закупщик, так и продавец компенсационной продукции могут счесть необходимым переуступить свои права и обязательства третьей стороне как в целом, так и частично. При этом определенную специфику в сравнении с договорами встречной закупки имеет цессия продавцом компенсационной продукции.

Цессия продавцом компенсационной продукции. Продавец компенса­ционной продукции (т. е. первоначальный покупатель) может представ­лять собой внешнеторговую организацию или торговую фирму, которая покупает технологию не для себя, а в интересах третьей стороны, которая будет строить завод. В этом случае продавец компенсационной продукции может просто перепродать технологию третьей стороне, а позже, когда

78

начнется производство на этом заводе, купить продукцию у этой третьей стороны и перепродать ее закупщику компенсационной продукции в каче­стве выполнения своих обязательств в соответствии с договором о ком­пенсационной закупке. Другая возможность заключается в том, что он пе­реуступает свои обязательства покупателю технологии, который тем са­мым становится цессионарием.

Сроки выполнения. Начало поставки. В связи с тем, что продукция будет производиться на заводе продавца компенсационной продукции, поставки могут быть начаты только по истечении определенного времени после завершения эксплуатационных испытаний и приемки технологии согласно договору о поставке технологии. С учетом этого сторонам сле­дует определить в договоре о компенсационной закупке период времени, который потребуется для осуществления первой поставки.

Ориентировочные сроки. Если выполнение обязательства компенса­ционной закупки будет рассредоточено в течение нескольких лет, что час­то имеет место, то стороны, возможно, откажутся заранее договариваться об обязательных ежегодных квотах поставок, а вместо этого разработают в виде ориентировочного расписания лишь общую структуру, в рамках которой они будут действовать.

Фактические количества и ассортименты. Сторонам целесообразно согласовать механизм определения фактических количеств и, в необходи­мых случаях, фактических ассортиментов продукции. Например, в дого­воре о компенсационной закупке можно было бы предусматривать, что фактические количества и ассортименты будут являться предметом пере­говоров и согласовываться в последующих конкретных договорах. Эти договоры могут заключаться за согласованное число дней или месяцев до начала следующего периода поставки (года, квартала или месяца).

В тех случаях, когда соглашения о подлежащих поставке количествах и ассортиментах предполагается достигать в последующих конкретных договорах, сторонам целесообразно предусмотреть в договоре о компен­сационной закупке некоторые основные принципы в этой связи. В частно­сти, можно предусмотреть, что в случае проведения переговоров о факти­ческих количествах и ассортиментах будут приниматься во внимание соб­ственные потребности закупщика компенсационной продукции в этой продукции и/или преобладающие рыночные условия на согласованной территории продажи. С другой стороны, в договоре о компенсационной закупке можно указывать определенные минимальные количества, которые должны закупаться во всех случаях, и/или макси­мальные количества, которые нельзя превышать, если стороны не догово­рятся об этом.

Окончательная дата. Хотя обеим сторонам, возможно, было бы удоб­но иметь определенную свободу действий в выполнении обязательства

79

компенсационной закупки, в договоре о компенсационной закупке целе­сообразно указать окончательную дату, к которой должны быть заключе­ны все последующие конкретные договоры.

7.4. Операции на давальческом сырье (толлинг)

Суть операции на давальческом сырье заключается в том, что одна страна, обладающая ресурсными возможностями, но не располагающая достаточными производственными мощностями для их обработки, от­правляет часть своих ресурсов для переработки в другую страну и распла­чивается за это частью произведенного продукта.

Сырье, которое передается на переработку, а затем возвращается об­ратно в виде готового продукта, называется давальческим сырьем. По сво­ей сути такая операция близка к бартерному или встречному контракту.

Целесообразность осуществления операции по переработке предос­тавленного (давальческого) сырья может возникнуть как в рамках одного государства (внутренний толлинг), так и в случае осуществления перера­ботке предоставленного сырья за границей (внешний толлинг).

Участниками контракта при осуществлении толлинга выступают:

с одной стороны - владелец, поставщик сырья и покупатель пе­
реработанной продукции;

ас другой - перерабатывающее предприятие.

Предметом контракта является переработка сырья в готовую продук­цию по согласованным технико-экономическим нормам, условиям, пока­зателям.

Можно выделить следующие особенности контракта при толлинге:

контакт  является  сбалансированным,  безвалютным,  заранее
оцененным и, как правило, долгосрочным, поскольку предпола­
гает длительные и устойчивые связи между контрагентами;

взаимные обязательства сторон по экспорту сырья и импорту
готовой продукции оформляются одним контрактом;

оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой про­
дукции;

при подписании контракта определяются взаимные обязательст­
ва сторон и оценивают все дополнительные затраты на транс­
портировку, уплату пошлин и т. д.;

поставками давальческого сырья не только покрываются все со­
гласованные расходы переработчика, но и обеспечивается полу­
чение им запланированной прибыли. С этой целью в контрактах
указываются мировые цены на сырье, на продукт переработки,
фиксируется стоимость транспортировки и стоимость перера-

80

ботки. Количество поставляемого сырья является как бы произ­водным от запланированного количества продукта переработки;

расчеты по претензиям, связанным с несвоевременными постав­
ками или ненадлежащим качеством сырья или продукта его пе­
реработки, производятся варьированием количества поставляе­
мого сырья;

выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусмат­
риваются в основном в товарной, а не в денежной форме.

7.5. Выкуп устаревшей (бывшей в употреблении) продукции

Выкуп техники, бывшей в употреблении - эффективный коммерче­ский прием ведения встречных операций, поскольку:

для экспортера это возможность продать более совершенную,
более дорогую продукцию;

для импортера - возможность не только освободиться от мо­
рально устаревшей техники, но и продать её по остаточной
стоимости, т. е. учесть её в стоимости новой приобретаемой
техники.

Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую и составляет в зависимости от состояния и других характеристик примерно 10-20% стоимости новой.

Эта операция касается в основном:

•         машинотехнических изделий;

81

автотранспортной техники;

дорожно-строительной техники;

сельскохозяйственной техники;

самолетов;

морских судов;

крупных электротехнических изделий;

ЭВМ.

При выкупе техники, бывшей в употреблении, фирмы-изготовители вкладывают дополнительные средства в их обновление и реализуют на том же рынке более бедным слоям населения (секонд-хэнд) либо экспор­тируют в развивающие страны как машины, бывшие в употреблении. Эта продукция может быть также демонтирована до узлов и деталей на годные составляющие (для ремонта и восстановительных работ) и дефективные (металлом).

Обычно отмечают следующие особенности при проведении таких операций:

Экспортер предлагает импортеру приобрести новые машины;

Импортер ставит обязательным условием выкупить у него уста­
ревшую технику (имеется в виду техника одного профиля, одна­
ко выкупаемые машины могут произведены другой фирмой, а не
той, которая предлагает новые).

Инициатива в осуществлении такой операции проявляется со
стороны импортера.

Переговоры о продаже новой техники и о выкупе устаревшей
идут одновременно, цены на ту и другую технику согласуются
тоже одновременно.

Коммерсантам важно знать, что выкуп устаревшей техники -
это современный метод ведения коммерческой деятельности,
хотя и известен давно. Он является мощным инструментом про­
движения на рынок новых моделей, марок, товаров в условиях
жесткой конкуренции.

Вопросы для обсуждения

Понятие встречной торговли, виды международных встречных
сделок.

Компенсационные сделки на коммерческой основе.

Встречные закупки.

Характеристики бартерных операций.

Цели сторон при заключении внешнеторговой бартерной сделки.

Сделки с частичной или полной товарной компенсацией.

82

Авансовые закупки.

Промышленные компенсационные сделки.

Понятие толлинга.

Особенности договора при толлинге.

Понятие выкупа устаревшей продукции.

Особенности проведения операций выкупа.

Тестовые задания

Задание 1. Какой из перечисленных видов международных сделок, согласно ООН, не относится к встречной торговле:

а)       коммерческие компенсационные;

б)       лизинговые сделки;

в)       бартерные;

г)        промышленные компенсационные.
Задание 2. Выберите верный вариант ответа:
При встречной закупке:

а)       отсутствует какая-либо взаимосвязь между продукцией, про­
даваемой в рамках первой сделки, и продукцией, поставляе­
мой в соответствии с договором о встречной закупке;

б)       не требуется, как правило, одновременного заключения дого­
вора купли-продажи;

в)       стоимость продукции, закупаемой в соответствии с догово­
ром встречной закупки, не может быть меньше стоимости
продукции, продаваемой в рамках первой сделки.

Задание 3. Бартерные сделки относятся к:

а)       договорам купли- продажи;

б)       односторонним договорам;

в)       двусторонним договорам мены;

г)        сделкам, осуществляемым по смешанным договорам.
Задание 4. Цели (мотивы), которые преследуют стороны при заключении
внешнеторговой бартерной сделки:

а)       исключение (смягчение) проблемы валютного финансирова­
ния импорта;

б)       упрощение порядка расчетов;

в)       расширение  возможностей  внедрения  на  рынок  страны
контрагента;

г)        все вышеперечисленное.

Задание 5. Определение компенсационной закупки включает:

а) предметом первой сделки являются машины, оборудование, патенты, ноу-хау («технология»), которые будут использо­ваться с целью создания производственных мощностей для покупателя;

83

б)       как и при встречной закупке, оба потока продукции оплачи­
ваются деньгами;

в)       стороны соглашаются, что продавец впоследствии закупит у
покупателя продукцию, производимую на вновь созданных
при помощи продавца мощностях;

г)        все вышеперечисленное.

Задание 6. Способы, с помощью которых может быть произведена оп­лата при компенсационных сделках на коммерческой основе:

а)       только деньгами;

б)       исключительно встречными поставками товара;

в)       деньгами, встречными поставками товара и комбинировано.
Задание 7. Характерная особенность сделки встречной закупки:

а)       продукция, продаваемая в рамках первой сделки должна при­
надлежать той же товарной группе, что и продукция, прода­
ваемая в ходе второй сделки;

б)       отсутствие какой-либо взаимосвязи между продукцией, реа­
лизуемой в рамках первой сделки и продукцией, поставляемой
в соответствии с договором о встречной закупке;

в)       продукция, продаваемая в первой и во второй сделках должна
быть идентична.

Задание 8. Количество контрактов, которое оформляется при сделке с частичной или полной товарной компенсацией:

а)       1;

б)       2;

в)       3.

Задание 9. Как иначе именуются авансовые закупки:

а)       связанные  предварительные  закупки  или  предварительная
компенсация;

б)       сделки ЮНКТИМ;

в)       оба варианта правильны.

Задание 10. Особенности контракта при толлинге:

а)       взаимные обязательства сторон по экспорту сырья и импорту
готовой продукции оформляются одним контрактом;

б)       выплата штрафных санкций и возмещение убытков преду­
сматриваются в основном в денежной, а не в товарной форме;

в)       контракт, как правило, является краткосрочным.
Задание 11. Особенности проведения выкупа:

а)       инициатива в осуществлении выкупа проявляется со стороны
экспортера;

б)       импортер не ставит обязательным условием выкупить у него
устаревшую технику;

в)       экспортер предлагает импортеру приобрести новые машины.