Комерційна діяльність в роздрібній торгівлі

1.                   Поняття про роздрібну торговельну мережу та функції торговельних підприємств.

2.                   Класифікація і спеціалізація торговельної мережі.

3.                   Організація комерційної роботи з роздрібного продажу товарів.

1. Процес товарного обертання завершується в роздрібній торгівлі. У проце­сі роздрібного продажу товари зі сфери обертання переходять у сферу особис­того споживання, відшкодовуються витрати на їх виробництво, а створений до­даний продукт набуває грошової форми. Гроші, що надходять у сферу виробни­цтва, використовуються для відтворення предметів споживання, фінансування подальшого розвитку підприємства і народного господарства країни.

Роздрібний продаж товарів здійснюється через торговельну мережу. Роздрі­бна торговельна мережа являє собою сукупність підприємств і торгових оди­ниць (магазинів, павільйонів, яток, кіосків тощо), що розміщені і діють на ви­значеній території.

Відповідно до законів України основною ознакою торгового підприємства є статус юридичної особи: наявність самостійного балансу, основних і оборот­них коштів, здійснення закінченого циклу торгового процесу, починаючи від за­купівлі і закінчуючи продажем товарів з метою одержання прибутку.

До числа торгових підприємств відносяться фірми, комерційні структури, засновані на приватній або колективній власності, великі універсальні і спеціа­лізовані магазини, що знаходяться на повному господарському розрахунку, а та­кож споживчі товариства, роздрібні торгові об'єднання, дирекції, ринки і т.п..

Поряд з підприємствами продовжують функціонувати пункти продажу (торгові одиниці) - магазини, ятки, павільйони, кіоски, які входять до складу торгового підприємства і виконують тільки частину торгового процесу - продаж товарів. Таким чином - не всі магазини є торговими підприємствами, а об'єд­нання, споживчі товариства - організаціями.

Самостійні роздрібні торгові підприємства, здійснюючи весь цикл комер­ційної роботи від закупівлі до продажу товарів, поєднують торгову діяльність з керуванням і господарським обслуговуванням підвідомчих ланок. Вони вико - нують низку торговельних (комерційних) і технологічних функцій.

Основні торговельні функції магазинів: вивчення попиту покупців на то­вари; визначення обсягів покупок і складання замовлень на завезення товарів; формування асортименту товарів; реклама товарів і послуг; продаж товарів і здійснення контрольно-касових операцій.

Основні технологічні функції магазинів: приймання товарів, які надходять в магазин, за кількістю і якістю; зберігання товарів; виконання операцій, пов'я­заних з виробничою доробкою товарів (фасування, упаковування тощо); внут­рішньо-магазинне переміщення, розміщення і викладка товарів в торговому за­лі; надання покупцям додаткових послуг технологічного характеру (приймання замовлень на товари, доставка придбаних в магазині товарів за місцем прожи­вання покупця і т.д.). Обсяг і характер функцій, які виконуються магазином, за­лежать від його типу і розміру, господарської самостійності, технічної оснаще­ності, місця розташування та інших факторів.

Комерціалізація і приватизація державної торгівлі, призвела до появи вели­кої кількості приватних структур і створення конкурентного середовища в сфері торгівлі, що можна вважати позитивним фактором. Разом з тим, в цей період рі­зко зменшилася кількість роздрібних підприємств, знизився середній розмір їх торгових площ.

Наявність невеликих за розмірами магазинів не дозволяє створити сприят­ливих умов для організації торгівлі, забезпечити широкий вибір товарів і змен­шує можливості надання додаткових послуг покупцям. Стан роздрібної торго­вельної мережі і її склад, впливають на зростання товарообороту і прибуток, на якість торгового обслуговування населення, на ступінь задоволення попиту по­купців на товари і послуги і на продуктивність праці торгових працівників.

 т/»                 1 •       • •             •••     •• •

. Класифікація і спеціалізація торговельної мережі.

З врахуванням особливостей обслуговування населення та характеру здійс­нення торговельної діяльності розрізняють три види роздрібної торговельної мережі: стаціонарну, пересувну і посилкову. Основним видом роздрібної торго­вої мережі є стаціонарна мережа, до якої належать магазини, дрібно-роздрібні торгові підприємства (павільйони, ятки, кіоски) і торгові автомати.

Магазини становлять основу роздрібної мережі і забезпечують основну час­тину роздрібного товарообороту. Вони розміщаються в капітальних спорудах, мають торгові зали і неторгові приміщення (для приймання, зберігання, підго­товки товарів до продажу, а також адміністративно-побутові і допоміжні), оснащені відповідним торговельно-технологічним обладнанням і забезпечують повний комплекс послуг з торговельного обслуговування населення. У них фо­рмується різноманітний асортимент товарів, створюються зручності для покуп­ців при їх придбанні, застосовуються прогресивні методи продажу товарів і об­слуговування. Магазини мають широкі можливості для механізації торговель­них процесів, створення належних умов для зберігання товарів і їх реалізації, забезпечують сприятливі умови праці і сприяють зростанню її продуктивності.

Дрібнороздрібна торговельна мережа представлена павільйонами, ятками і кіосками, які розміщуються в спорудах полегшеного типу (металевих уніфіко­ваних, збірно-розбірної конструкції), а також розвізною і розносною торговель­ною мережею. На відміну від магазинів дрібнороздрібна торговельна мережа є більш мобільною, може бути максимально наближена до покупців. Будівництво її не потребує великих капітальних вкладень, тривалих термінів будівництва і монтажу. Основними недоліками дрібно-роздрібної торговельної мережі є: ву­зький асортимент товарів, відсутність належних умов праці для продавців і зру­чностей в обслуговуванні покупців.

Частіше всього дрібнороздрібна торгова мережа замінює магазини (в райо­нах новобудов, в невеликих населених пунктах), доповнює магазинну (будуєть­ся поблизу магазинів, розширяючи асортимент товарів або вивільняє торгові за­ли від великої кількості покупців у період сезонної торгівлі овочами, фруктами і т.п.). Як самостійна дрібнороздрібна мережа використовується для реалізації тютюнових виробів, морозива, квітів, періодичної преси, безалкогольних напо­їв, галантереї і т.п.

Стаціонарна торговельна дрібнороздрібна мережа представлена в Україні павільйонами, ятками і кіосками.

Найкрупнішим з цих видів є павільйон, який має торговий зал і підсобне приміщення для зберігання товарних запасів та підготовки товарів до реалізації; побутові і допоміжні приміщення.

Ятка - це некапітальна споруда, яка має торговий зал на І-2 робочих місця та підсобні приміщення. Ятки, як і павільйони, здійснюють торгівлю продово­льчими та непродовольчими товарами як простого, так і складного асортименту.

Кіоск - це стаціонарний пункт продажу товарів на одне робоче місце; він не має торгового залу для покупців і окремого підсобного приміщення. Павільйо­ни, ятки і кіоски мають для здійснення торгівлі все необхідне торгово- технологічне, вагове, контрольно-касове обладнання і інвентар.

Торговельні автомати також відносяться до стаціонарної дрібно-роздрібної торговельної мережі. Їх кількість за останні роки в Україні постійно скорочу­ється. У промислово розвинутих країнах світу, навпаки, торгівля через торгове­льні автомати розвивається швидкими темпами. Тільки в США є більше 7 тис. фірм, які здійснюють таку торгівлю. Їх встановлюють на залізничних вокзалах, літовищах, в місцях роботи, відпочинку та навчання.

Асортимент товарів, які реалізуються через автомати, дуже широкий: продо­вольчі товари повсякденного попиту (тютюнові вироби, безалкогольні напої, морозиво, кондитерські вироби та інші), непродовольчі товари (газети, журна­ли, парфуми, іграшки, годинники, відео- та аудіо касети, прикраси і навіть юве­лірні вироби). В Україні цей вид торговельної мережі має широкі можливості для розвитку.

Пересувна торговельна мережа у нас представлена двома видами: розвіз­ною і розносною. До розвізної мережі відносяться автомагазини, автокафе, ав­тоцистерни, крамнички-автопричепи, залізничні вагони-крамниці та суднові крамниці на морських і річкових суднах, а також авто-мото-велорозвозки, візки тощо. Розвізна мережа широко використовується для обслуговування населення віддалених хуторів, малонаселених пунктів, де економічно недоцільно будувати стаціонарні магазини, а також в районах новобудов, курортів та місць масового відпочинку, проведення свят, спортивно-культурних заходів тощо.

Розносну торгівлю здійснюють продавці-реалізатори. Вона використовуєть­ся для продажу окремих специфічних товарів: б/алк. напоїв, морозива, пері­одичних видань, квітів, сувенірів і т. ін. Розносна торгівля знайшла широке за­стосування в умовах економічної кризи в Україні. Вона розгортається на вули­цях, в місцях з високою інтенсивністю потоків покупців (метро, театри, стадіо­ни), в центрах мікрорайонів, на зупинках транспорту. Маючи багато позитивно­го - наближення товарів до покупців, скорочення часу на придбання товарів то­що, розносна торгівля має і суттєві недоліки - погіршується якість торговельно­го обслуговування, санітарно-гігієнічні умови реалізації товарів, зростає мож­ливість порушення правил торгівлі. Разом з тим цивілізована, контрольована організація розносної торговельної мережі може стати вагомим фактором по­ліпшення торговельного обслуговування покупців.

Дрібнороздрібна торгівля поширена і в зарубіжних країнах, де вона створює конкуренцію магазинам, має свій сегмент ринку і успішно функціонує. Так, в США найбільш розповсюджена торгівля через мережу кіосків і павільйонів. Практикується короткострокова оренда кіосків з обладнанням. Орендарями є будівельні компанії, великі універмаги і спеціалізовані магазини, торгові центри. Така мережа використовується для рекламних цілей, реалізації подару­нків в передсвятковий період.

Для реалізації свіжих овочів, фруктів, молока і молочних продуктів безпосе­редньо з фермерських господарств за рубежем в останні роки швидкими темпа­ми розвивається мережа придорожніх торгових павільйонів, які є власністю або орендуються фермерами.

Широкого розповсюдження набули дрібно-роздрібні пункти продажу товарів в Німеччині. На їх частку припадає більше 30% товарообороту тютюнових ви­робів, 6% продовольчих товарів, 7% друкарських видань, паперових товарів.

Розвізну торгівлю за рубежем здійснюють традиційні автомагазини і так звані мобільні магазини, які працюють на самообслуговуванні, мають широкий вибір товарів і доставляють їх безпосередньо до місця проживання чи роботи покупця. Вони обслуговують переважно сільські поселення, околиці міст, райо­ни новобудов, де недостатньо розвинута мережа стаціонарних магазинів.

Розвивається за кордоном розносна торгівля з доставкою товарів додому покупцю. З її допомогою у Німеччині реалізуються парфумерія, галантерея, го­сподарські товари; в США - косметичні товари і біжутерія; у Франції таким чи­ном продаються, книги, побутова техніка, деякі продовольчі товари, автомобілі.

Одержує розповсюдження розносна торгівля і на Україні. На жаль дис­триб'ютори пропонують населенню в основному продукцію іноземних фірм ("Оріфлейм", "Ейвон", "Цептер" і ін.), а не вітчизняних виробників.

Посилкова торгівля здійснюється крупними магазинами, спеціалізованими посилковими підприємствами (Харківське підприємство «Кооппосилторг», ба­зами і складами окремих комерційних структур) шляхом реалізації замовлених товарів поштовими посилками.

В останні роки набуває розвитку посилкова торгівля з використанням теле­бачення. Програма українського телебачення "Телемагазин", яка присвячена ре­кламі і інформації товарів, пропонує для реалізації покупцям товари через від­ділення зв'язку. Товари, що рекламуються на телебаченні, можуть доставлятися поштою чи автотранспортом фірми, якщо покупець проживає за місцем знахо­дження продавця.

Посилкова торгівля розповсюджена і в країнах з розвинутою економікою (Великобританії, Німеччині, Франції). Частка пересилання товарів поштою в за­гальному обсязі роздрібної торгівлі Франції становить 2,4% (в торгівлі непро­довольчими товарами - 5%). В Європі Франція займає третє місце після Вели­кобританії і Німеччини, де ця частка перевищує 4%. Пересилання товарів по­штою практикується також виробниками або торговцями, що спеціалізуються на торгівлі продовольчими товарами (вина, фірмова кулінарія), парфумерією, годинниками і ювелірними виробами, товарами для садівників. У загальному обсязі світового продажу товарів поштою, 45% припадає на текстильні товари; по 10% - на друкарську продукцію і меблі; 4% - електропобутові прилади; по 3% - продовольчі товари і взуття; по 2% - годинники, ювелірні вироби, насіння і саджанці; 21% - на різні товари.

Спеціалізація торговельної мережі - це форма поділу праці між торговими підприємствами, яка базується на обмеженні кількості товарних груп, представ­лених у магазині, з одночасним розширенням їх асортименту. Спеціалізація роздрібних торговельних підприємств необхідна через те, що асортимент товарів постійно розширюється, збільшується кількість його різновиднос­тей, а це вимагає поділу всієї товарної маси на групи і підгрупи.

Основні переваги спеціалізації: краще використовуються торгові площі; створюються додаткові зручності для покупців під час вибору товарів; вона сприяє впровадженню прогресивних методів продажу товарів; сприяє полег­шенню праці продавців магазину і зростанню її продуктивності; більш глибоко вивчається попит населення на товари, значно розширюється асортимент това­рів у межах однієї чи декількох товарних груп; асортимент товарів рівномірно розподіляється між різними магазинами; є можливість зосередити торгівлю в обмеженій кількості підприємств..

До недоліків спеціалізації слід віднести: скорочення числа пунктів продажу окремих товарів і збільшення радіусу їх дії; територіальне віддалення їх від по­купців; зниження можливостей для покупців зробити комплексну покупку; збі­льшення витрат часу на придбання товарів.

Провідним напрямом спеціалізації роздрібних торговельних підприємств є спеціалізація за товарним профілем і формами торговельного обслуговування. Товарний профіль спеціалізації породжує такі типи підприємств.

Універсальні магазини (універмаги, універсами) продають товари дуже ши­рокого асортименту у спеціалізованих відділах. В універмагах можлива наяв­ність до 20% (від товарообороту) продовольчих товарів; а в універсамах - відпо­відний відсоток займають промислові товари.

Спеціалізованими вважаються підприємства роздрібної торгівлі, які мають у своєму асортименті товари однієї товарної групи - взуття, тканини, одяг, м'ясо і м'ясні продукти, хліб і хлібобулочні вироби, госптовари і т.п.

Вузькоспеціалізовані магазини - реалізують товари, асортимент яких скла­дається з частини якоїсь товарної групи, підгрупи або виду (шовкові тканини, чоловічий одяг, жіноче взуття). У великих містах виправдана спеціалізація і за окремими видами товарів - магазини: "Хліб", "Ковбаси", "Сири", "Нитки", "Ґу­дзики", "Тютюн", "Краватки" і ін.

Комбіновані магазини здійснюють торгівлю товарами декількох спорідне­них груп, наприклад, магазини "Галантерея-парфумерія", "Овочі-фрукти", "Ху­тро і головні убори" і т.п. Продаж товарів в цих магазинах здійснюється у спе­ціалізованих відділах.

Змішані магазини поєднують продаж різноманітних груп продовольчих і непродовольчих товарів, але не утворюють спеціалізованих відділів (напри­клад, магазин з торгівлі товарами повсякденного попиту).

Спеціалізація магазинів за товарною ознакою поширена у містах, де є до­сить високий рівень концентрації підприємств роздрібної торгівлі; у сільській місцевості спеціалізовані магазини створюються, як правило, в районних або бувших районних центрах.

Спеціалізація за формами торговельного обслуговування являє собою об'єднання у споживчі комплекси товарів із різноманітних груп, призначених для задоволення схожих потреб покупців. Вони створюються за ознакою обслу­говування певного контингенту покупців (наприклад, жінок, дітей); за ознакою добору асортиментних позицій, виходячи з особливостей організації побуту (наприклад, маг. "Домашнє господарство", "Дім-сад-город" і ін.); за особливос­тями організації дозвілля ("Все для відпочинку", "Турист" і т.п.). Споживчі комплекси створюють основу для організації магазинів або відділів комплекс­ного попиту.

Основними перевагами магазинів комплексного попиту є: скорочення витрат часу на придбання товарів за рахунок концентрації їх в одному місці; розши­рення продажу дрібних і супутніх товарів, на які зазвичай не звертається увага; поліпшення обслуговування покупців, більш повне задоволення попиту.

Різновидом спеціалізованої торгової мережі є фірмові магазини товарови- робничих галузей. Зміна форм власності в торгівлі, яка стала наслідком її роз­державлення, призводить до універсалізації торгових підприємств, зростання числа змішаних магазинів, кількість яких за 1991-2000 роки значно збільшила­ся. У продовольчій торгівлі спостерігається тенденція об'єднання магазинів, які торгують товарами повсякденного попиту, із спеціалізованими підприємствами ("Хліб", "Молоко" і т.п.). Кількість спеціалізованих магазинів, що торгують плодово-овочевою продукцією, значно скоротилася, а її продаж здійснюється на ринках, через вуличну торгівлю.

3. Організація комерційної роботи з роздрібного продажу товарів

Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається із таких етапів: вивчення і прогнозування купівельного попиту на товари, що реалізу­ються в магазинах; формування оптимального асортименту товарів в магазині; рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств; вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів; організація та на­дання торгових послуг покупцям.

Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має особливості. Роздрібні торгові підпри­ємства реалізують товари безпосередньо населенню. Торгове обслуговування населення передбачає наявність спеціально обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до по­питу населення, постійного вивчення і обліку споживчих запитів покупців, уміння запропонувати і продати товар кожній конкретній людині. Роздрібна то­ргова мережа, на відміну від оптової, характеризується великою територіаль­ною розпорошеністю, наявністю великої кількості дрібних за площами і това­рооборотом підприємств.

Сьогодні роздрібна торгівля України орієнтується в своєму розвитку на тор­гівлю з країнами з розвиненою ринковою економікою. Незважаючи на те, що в оптовій і роздрібній торгівлі цих країнах працює 20% від загального числа пра­цюючого населення, сфера обслуговування і надалі потребує постійного при­пливу робочої сили. Таке становище пояснюється тим, що в середині сфери то­ргівлі виникла потреба в нових висококваліфікованих кадрах комерційної дія­льності, що забезпечують найбільшу ефективність продажу товарів. Створю­ються спеціальні служби з вивчення і прогнозу споживчого попиту, контролю за діяльністю магазинів, аналізу і визначення ефективності тих чи інших форм і методів торгівлі, впровадження стандартизації і маркування, інформації покуп­ців про споживчі якості і властивості нових товарів, організації виставок.

Розширюється і вдосконалюється післяпродажне обслуговування. На цей вид послуг припадає до 5% обороту торгових фірм. Створюються і набувають широкого поширення спеціалізовані фірми післяпродажного обслуговування технічно складної продукції. У торгівлі цих країн спостерігається процес укру­пнення магазинів як за рахунок нового будівництва, так і за рахунок закриття дрібних і малоефективних магазинів.

Широкого розвитку набувають гіпер- та супермаркети, що мають торговель-

. 2 • • •

ну площу від 1500 до 10 000 м і більше і нараховують понад 10 тис. наймену­вань товарів. Переваги дуже крупних магазинів очевидні: висока швидкість то- варообертання і низькі витрати обігу. Наприклад, витрати на зарплату в супер­маркетах нижчі, ніж у звичайних магазинах в середньому на 10-20%. У США на частку супермаркетів припадає 2/3 обороту продовольчої торгівлі, в Західній Європі - більше 50%.

Важливою комерційною умовою успішного продажу товарів в роздрібній торговій мережі є вивчення і прогнозування купівельного попиту населення. На відміну від оптових підприємств, де ця робота направлена головним чином на вивчення попиту на великих територіальних утвореннях, вивчення і прогнозу­вання попиту в роздрібній торгівлі направлені на визначення асортиментної структури попиту. Асортиментну та внутрішньогрупову структуру попиту ві­дображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадово- лений попит. Основні первинні дані про внутрішньогрупову структуру попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах. Облік руху тако - го величезного асортименту можливий лише з використанням комп'ютерної техніки.

У невеликих роздрібних торгових підприємствах можуть використовувати­ся неавтоматизовані методи обліку внутрішньогрупової структури реалізова­ного попиту. Для такого обліку використовуються оперативні дані про запаси і надходження товарів, матеріали інвентаризацій на основі яких визначаються фактичний продаж окремих товарів та середньодобові обороти з реалізації. Крім обліку реалізованого попиту, в магазинах організується збір інформації про стан товарних запасів і незадоволеного попиту та вимоги покупців щодо якості товарів.

Важливим елементом комерційної роботи зі збуту є формування оптималь­ного асортименту товарів у магазині. Встановлення оптимального асортиме­нту магазину перебуває в прямій залежності від типу і спеціалізації торгового підприємства. У ринкових умовах жодне торговельне підприємство не може ус­пішно здійснювати реалізацію товарів без використання реклами.

Вибір ефективних методів роздрібного продажу товарів - найважливіший етап комерційної роботи роздрібних торгових підприємств. Ефективно органі­зований продаж товарів сприяє зростанню товарообороту магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства.