Комерційна діяльність в оптовій торгівлі

1.             Формування асортименту товарів і управління товарними запасами

2.              Організація оптового продажу товарів.

3.             Послуги, що надаються клієнтам оптовими підприємствами.

1. Важливим завданням комерційних структур на ринку товарів та послуг є правильне формування асортименту товарів для найбільш повного задоволення попиту споживачів. Асортимент - (від франц. аssortiment) - комплект, сукуп­ність сортів. Під асортиментом товарів розуміють перелік товарів, їх різновид­ностей, сортів, об'єднаних або поєднаних за певною ознакою. Основними озна­ками групування товарів є сировинна, виробнича і споживча.

Розрізняють виробничий і торговий асортимент товарів. Виробничим асор­тиментом називають номенклатуру товарів, що випускаються промисловими і сільськогосподарськими підприємствами, а також іншими виробниками. Як правило, підприємства-виробники випускають товари вузького асортименту. Тому товари, що випускаються ними, потребують подальшого підсортовування з врахуванням вимог торгівлі. Таке підсортування, або перетворення асортимен­ту, здійснюється переважно на підприємствах оптової торгівлі, через які прохо­дить основна маса товарів складного асортименту.

Торговий асортимент це номенклатура товарів, що підлягають продажу в роздрібній торговій мережі. Він включає асортимент товарів, що випускається багатьма підприємствами, і поділяється на дві товарні галузі: продовольчі і не­продовольчі товари. Кожна з галузей ділиться на товарні групи, до складу яких входять товари, що об'єднуються за рядом ознак (однорідності сировини і мате­ріалів, споживчого призначення, міри складності асортименту). В залежності від однорідності сировини і матеріалів, з яких виготовлені товари, їх поділяють на вироби з металу, шкіри, скла і т.д. За споживчим призначенням товари поді­ляють на спортивні, музичні, господарські, швейні і т.п.

Важливою ознакою класифікації є особливі властивості товарів. Так, з враху­ванням обмеженості термінів реалізації, необхідності створення особливих ре­жимів зберігання, розрізняють швидкопсувні товари та товари тривалого зберігання.

З врахуванням складності асортименту розрізнюють товари простого і склад­ного асортименту. До товарів простого асортименту відносять товари, що складаються з невеликої кількості видів або сортів (овочі, кухонна сіль, госпо­дарське мило і т.д.). До товарів складного асортименту відносяться товари, що мають в межах одного виду внутрішню класифікацію за різними ознаками (фасонами, розмірами, кольорами і т.д.).

Товарні групи діляться на товарні підгрупи, до складу яких входять однорідні за виробничим походженням товари, виготовлені із різних матеріалів. Напри­клад, товарна група взуття поділяється на підгрупи шкіряного, текстильного, валяного і гумового взуття; група посуду складається з підгруп: металевого, скляного і фарфоро-фаянсового посуду.

Кожна підгрупа складається з товарів різних видів. Під видом товару розу­міють однакові товари різноманітного призначення (чоботи - жіночі, чоловічі і дитячі; меблі - для кухні, жилої кімнати і т.д.). Всередині кожного виду товари можуть відрізнятися один від одного своїми сортами, фасонами, моделями, тоб­то поділятися на різновиди.

З урахуванням розподілу товарів на групи, підгрупи і види, прийнято виділя­ти груповий і внутрішньогруповий (розгорнутий) асортимент товарів. Груповий асортимент - це перелік товарних груп, включених в номенклатуру. Внутріш­ньогруповий (розгорнутий) асортимент це деталізація групового асортименту за конкретними видами і різновидами товарів.

Ці два поняття, в свою чергу, тісно пов'язані з поняттям широти і глибини асортименту. При цьому широта асортименту товарів визначається кількістю товарних груп, а глибина - кількістю різновидів товару в рамках кожної товарної групи. Чим більше товарів різних найменувань в даній товарній групі, тим асор­тимент глибший, а чим більше різних товарних груп в магазині, тим асортимент ширший. Наприклад, порівняно вузький асортимент товарів спеціалізованих магазинів складається з великої кількості різновидів відповідних товарів і є більш глибоким, ніж у неспеціалізованих магазинах.

Товари класифікують і за такими ознаками, як частота попиту, а також стабі­льність і характер попиту, що пред'являється. За частотою попиту товари поді­ляються на три групи: повсякденного попиту - товари, що купляються насе­ленням найчастіше і навіть щодня; періодичного попиту - їх придбання здійс­нюється періодично; рідкого попиту - це предмети тривалого користування, термін служби яких, як правило, перевищує п'ять років. Крім того, є група се­зонних товарів, реалізація яких здійснюється в певні періоди (сезони) року.

Попит на товари може бути стабільним (стійким) або зазнавати певних коли­вань. З врахуванням цього товари ділять на наступні групи: стабільного попиту; товари, попит на які схильний до різких коливань; твердо сформованого попиту; альтернативного та імпульсивного попиту.

Формування асортименту - це процес підбору груп, видів і різновидностей товарів у відповідності із попитом населення з метою більш повного його задо­волення. Формування асортименту здійснюється постійно у всіх ланках товаро­просування - від виробництва до споживання. У кожній з них асортимент това - рів різний. При цьому як цільова установка формування асортименту в усіх ланках товаропросування, виступає асортимент роздрібних торгових підпри­ємств. Необхідною умовою безперебійного постачання роздрібної торгової ме­режі товарами в необхідному асортименті є створення оптимального асортиме­нту товарів на оптових підприємствах. Тому правильне, науково обґрунтоване формування асортименту є найважливішою функцією комерційної служби оп­тових підприємств. На конкретному оптовому підприємстві формування асор­тименту товарів відбувається на основі асортиментного переліку. У зв'язку з тим, що умови роботи різних оптових підприємств мають свої особливості, оп­тимальний асортимент товарів у них неоднаковий. Він диктується тими марке­тинговими рішеннями, які приймає для себе оптовик.

В асортиментному переліку оптового підприємства передбачається групова і внутрішньогрупова структура асортименту товарів. При цьому на кожний вид товару визначається кількість різновидів асортименту, яка повинна пропонува­тися оптовому покупцеві. Це мінімальна кількість різновидів товарів, яка пови­нна бути постійно на складах оптового підприємства. Однак, в кожний період часу ця кількість буде залежати від стану виробництва і постачання даного то­вару, попиту на нього з боку магазинів, сезону і від інших причин.

Головна мета створення обов'язкових асортиментних переліків для оптових торгових баз - контроль за повнотою і стабільністю асортименту товарів на складах і забезпечення ними оптових покупців свого цільового ринку.

Для того, щоб асортиментні переліки дійсно сприяли створенню на оптових підприємствах достатнього і стабільного асортименту, необхідно регулярно ко - нтролювати, чи є на складах бази всі товари, включені в асортиментні переліки, і чи в такій кількості різновидів, які потрібні роздрібним торговим підприємст­вам.

Результати перевірок щодо дотримання асортименту товарів на оптовому підприємстві, кожний раз повинні аналізуватися для вживання необхідних за­ходів по відновленню незнижуючих запасів окремих різновидів товарів, а ана­ліз асортименту повинен бути використаний при укладенні договорів на поста­чання товарів у наступному році і в роботі по зміні цього асортименту.

Процеси виробництва, обігу і споживання в суспільстві відбуваються безпе­рервно. Однак, в розвиненому суспільстві ці процеси не збігаються, ні в прос­торі, ні у часі. Тому для забезпечення їх безперервності необхідні товарні запа­си.

Потрібно також зазначити, що виробництво багатьох товарів, особливо про­довольчих, схильне до сезонності внаслідок сезонного характеру надходження сировини. Товарні запаси, що формуються після переробки сезонної сировини,

згладжують вплив сезонності на споживання.

Взаємозв'язок виробництва і споживання в ринковій економіці виступає у формі попиту і пропозиції. При збільшенні обсягу попиту, що виникає під дією різних, іноді випадкових чинників, відповідність попиту і пропозиції досяга­ється за рахунок товарних запасів. Випадкові порушення відповідності попиту і пропозиції повинні вирівнюватися за рахунок зміни товарних запасів, які в цьому випадку не тільки забезпечують безперебійну торгівлю, але і в моменти змін попиту дають можливість зберегти правильне співвідношення між попи­том і пропозицією за рахунок зміни своїх розмірів. Наявність товарних запасів в суспільстві пов'язана також з раціональною організацією руху товарів. Для на­родного господарства загалом більш економічним є рух товарної маси велики­ми транспортними одиницями, наприклад, вагонами, контейнерами і маршру­тами (вагонними складами), оскільки з'являється можливість більш ефективно­го використання різних видів транспорту. Для цього потрібне утворення певних запасів.

Потрібно також зазначити, що доставка товарів до споживачів відбувається з інтервалами у часі. Враховуючи, що потреби в товарах є постійними, а на по­стачання товарів в місця їх реалізації можуть впливати випадкові чинники, зда­тні її затримати, утворення товарних запасів є виправданим.

Утворення товарних запасів повинно відповідати потребам розвитку народ­ного господарства. Якщо товарні запаси перевищують суспільно необхідний рі­вень, то на них відволікається більше ніж потрібно оборотних коштів, що нано­сить істотні збитки в справі розширеного відтворення. Брак запасів спричиняє негативні наслідки у виробництві, торгівлі і споживанні.

Саме тому в ринковій економіці важливе значення мають питання, пов'язані з регулюванням товарних запасів в оптових і роздрібних торгових підприємст­вах. Основне призначення товарних запасів на оптовому підприємстві - обслу­говування потреби в товарах своїх покупців.

У ході реалізації товарні запаси витрачаються і повинні завозитися нові, пропорційно до своєї структури і кількості. В іншому випадку порушується стійкість сформованого асортименту і створюються несприятливі умови, нас­лідком яких можуть стати недоотримання прибутку підприємством, погіршення обслуговування оптових покупців і населення.

Управління товарними запасами завжди має на меті їх оптимізацію, тобто забезпечення торгових організацій товарами в такому асортименті і в таких кі­лькостях, які максимально відповідають попиту.

Управляти товарними запасами - значить планувати такий обсяг і структуру запасів, щоб вони постійно відповідали встановленим критеріям.

У практиці торгівлі величину товарних запасів, які необхідно мати, визна­чають декількома способами:

1.               Як відношення товарного запасу на певну дату до об'єму реалізації на цю ж дату за деякий попередній період. Це відношення розраховують на початок місяця, але деякі організації вважають за краще визначати його на кінець міся­ця.

2.                Як число тижнів торгівлі, на яке вистачить даного запасу. Початковими даними служить відома (або намічена) товарооборотність.

3.                З урахуванням пропорційності коливань рівня запасів коливанням обсягу реалізації. Це так званий метод пропорційного відхилення. Цей підхід базується на принципі, згідно з яким відхилення фактичного запасу від середнього завжди повинен бути вдвічі меншими (становити 50%), ніж відхилення обсягу реаліза­ції від середньомісячного.

4.                За базовим (мінімальним) товарним запасом. Цей спосіб застосовуємо для підприємств, де оборотність товарних запасів становить 6 або менше разів на рік. Товарні запаси, які необхідно мати на початок місяця, визначають шляхом складання базового товарного запасу і обсягу реалізації, що намічається на мі­сяць.

Жоден з цих методів не є бездоганним, всі вони розроблені "наосліп", на ос­нові тривалого досвіду і є чисто емпіричними. Тому не можна ствердно говори­ти, який з них застосовувати, який дасть найкращі результати. Це залежить від безлічі конкретних чинників. Торговій організації потрібно оцінити (можливо навіть випробувати) різні методи і вибрати той, який найбільше підходить саме для неї. Найкращим, природно, потрібно вважати такий метод, при якому попит споживачів буде задовольнятися максимально; асортимент товарів буде якнай­ширшим; рівень товарних запасів - оптимальним, а товарооборотність - прийн- ятливою.

У будь-якому випадку неодмінна передумова управління товарними запаса­ми - облік реалізації по максимально можливій кількості товарних груп. Основ­ним технічним засобом вирішення цього завдання є застосування комп'ютерної техніки.

Підприємства, що працюють за старими технологіями, для одержання таких даних - змушені час від часу проводити інвентаризацію товарних запасів, тобто фактично перераховувати, переважувати, переміряти запаси наявних товарів. Ця процедура дуже дорога і вимагає багато часу; в результаті інвентаризацію проводять порівняно рідко, а поточні товарні запаси визначають виходячи з да­них останньої інвентаризації і даних бухгалтерського обліку за наступний пері­од. За результатами інвентаризації неважко визначити орієнтовний об'єм реалі­зації за період між двома інвентаризаціями:

Зп.і.+ П - Зол = Ор+ В,

де: З_п.і - товарні запаси згідно даних попередньої інвентаризації;

П - поступлення товарів за міжінвентаризаційний період;

З_о.і - товарні запаси згідно даних останньої інвентаризації;

О_р - об'єм реалізації за період між двома інвентаризаціями;

В - поправки на величину уцінки та різноманітні втрати.

Виходячи з наявності цих "поправок" результати таких розрахунків будуть тільки орієнтовними. Потрібно підкреслити, що вартісний облік надзвичайно важливий і надзвичайно ефективний інструмент - він ні в якій мірі не може бу­ти замінений обліком у фізичному вираженні. Обидва види обліку дають мож­ливість:

-               виявити, які саме найменування товару, товарні групи і цілі категорії товару користуються найбільшим попитом. Це дозволяє ухвалювати обґрунтовані рі­шення про замовлення додаткових партій товару або, навпаки, про виключення товару з асортименту;

-               оптимізувати вкладення капіталу в товарні запаси. Наслідком дуже великих запасів є зменшення товарооборотності і оборотності капіталу та зменшення прибутку. Крім того, це підвищує і витрати обігу, оскільки зберігання товарів вимагає певних затрат;

-               підвищити обґрунтованість рішень, що приймаються відносно закупівлі то­варів. Знаючи, які товари підприємство має в своєму розпорядженні в даний час, і володіючи інформацією про темпи реалізації різних найменувань і різно­видів товарів, про попит на них - комерсанти мають дані, на підставі яких мо­жуть базувати свої рішення відносно оптимізації асортименту.

Нормалізувати запаси можна різними шляхами: зменшенням поступлення від постачальників; проводячи інтенсивні рекламні кампанії; проводячи пере­міщення частини запасів у свої структурні підрозділи, розміщені в інших регіо­нах, де попит на ці товари значний; реалізовуючи надлишки товарів через по­середників; проводячи обмін товарів, що є у надлишку на необхідні базі товари; проводячи уцінку товарів.

6.14. Організація оптового продажу товарів

Оптовий продаж товарів здійснюють оптові торгові підприємства, а також виробничі підприємства, які реалізують свою продукцію оптовим і роздрібним торговельним підприємствам і організаціям, на основі укладених між ними до­говорів. Оптовий товарооборот спрямований на ефективне товаропостачання роздрібної торговельної мережі. Економічна суть оптового продажу товарів полягає в тому, що товари продаються не для особистого споживання, а для по­дальшого перепродажу у сфері обігу.

Для здійснення продажу товарів, оптові підприємства повинні визначити орієнтири по реалізації товарів у тісній ув'язці з прогнозом роздрібного товаро­обороту. Основою розробки таких орієнтирів повинні стати маркетингові дослі­дження потреб, попиту, ємності ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення ча­стки свого підприємства на оптовому ринку. Як інформаційну базу необхідно використовувати систему маркетингової інформації, а для розрахунків застосо­вувати сучасні методи аналізу та комп'ютерну техніку, яка забезпечує багатова - ріантність показників, облік наслідків, зумовлених запланованими маркетинго­вими заходами.

Оптовим підприємствам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не на­магатися обслужити одразу всіх. Так, можна вибрати цільову групу магазинів за ознаками їх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємства), видами (наприклад, тільки магазини одягу), їх зацікавленості в послузі (наприклад, ма­газини, що потребують комерційного кредиту) і на основі інших критеріїв. У рамках цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш вигідні для себе роздрібні підприємства, розробити для них комерційні пропозиції по наданню оптових послуг і встановити тривалі господарські зв'язки.

Серед важливих маркетингових рішень оптових баз, є рішення про товар­ний асортимент і комплекс послуг. Бажаною є пропозиція широкого асортимен­ту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Однак, в умовах ринку оптові бази на основі маркетингових досліджень повинні визна­чити, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відібрати з них найбільш вигідні для себе.

Одночасно оптові підприємства вирішують, які саме послуги сприяють на­лагодженню господарських зв'язків з роздрібними підприємствами, а від яких послуг потрібно відмовитися або зробити їх платними.

У рамках маркетингу оптові бази повинні розробити програму стимулюван­ня збуту, розглядаючи при цьому збут як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів оптовим покупцям, зміцненню відносин з ними і задоволенню їх потреб в послугах. Вирішивши вдатися до стимулювання збуту, оптові під­приємства повинні визначити його завдання, відібрати необхідні засоби стиму­лювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробову­вання і втілення в життя, забезпечити контроль за її ходом і провести оцінку до­сягнутих результатів.

Завдання стимулювання збуту витікають із завдань маркетингу товару. Зок­рема, серед завдань стимулювання роздрібних споживачів можуть бути такі, як заохочення магазинів до включення нового товару в свій асортимент, підтримку більш високого рівня запасів товару і пов'язаних з ним витрат, формування у магазинів прихильності до марки і т.д.

Вирішення завдань стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднес­ти: пропозиції товару магазинам безкоштовно або на пробу; операції з невели­кою знижкою ціни; експозиції і демонстрації товару в магазинах; професійні зу­стрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для спонукання працівників бази до ефективної комерційної діяльності.

Важливим маркетинговим рішенням оптових баз є розробка нових методів і прийомів діяльності по обробці вантажів і проходженню замовлень, що надій­шли від оптових покупців (магазинів). Одним з таких напрямів є використання для прийому замовлень персональних комп'ютерів і телефаксів. Комп'ютери спряли виникненню нового типу складу - "безпаперового складу", де управлін­ня операціями та облік автоматизовані і, отже, відпала потреба у громіздкій до­кументації.

Таким чином, оптовий продаж товарів є однією з основних комерційних фу­нкцій оптових підприємств. Всі інші по відношенню до неї мають підпорядко - ване значення. Отже, зміст комерційної роботи з оптового продажу товарів мо­жна звести до виконання таких основних операцій: пошук оптових покупців то­варів; встановлення господарських зв'язків із ними; вибір форм і методів опто­вого продажу товарів; організація надання послуг своїм клієнтам; організація обліку виконання договорів із покупцями товарів; рекламно-інформаційна дія­льність.

Так само, як і при оптовій закупівлі товарів, важливо організувати ретельний облік оптового продажу товарів за допомогою сучасної комп'ютерної техніки, що забезпечить можливість проводити безперервний аналіз стану реалізації то­варів в асортиментному розрізі і по кожному покупцю.

Результат оптового продажу виражається певною сумою товарообороту, одного з основних показників діяльності оптового підприємства. Оптовий про­даж товарів може здійснюватися в двох формах - транзитній, коли оптове під­приємство продає товари без завезення їх на свої склади, і продажем товарів зі своїх складів. Результатом цих форм продажу буде відповідно оптовий транзит­ний оборот і оптовий складський товарооборот. В оптовому товарообороті пе­реважаюча питома вага припадає на оптовий складський товарооборот.

Складський товарооборот застосовують, як правило, під час поставок това­рів складного асортименту, оскільки при концентрації товарів на складах опто­вого підприємства можливе підсортування, комплектування асортименту, регу­лярна доставка невеликих партій товарів в магазини.

Транзитний оборот оптових баз, в свою чергу, поділяється на оборот з уча­стю в розрахунках (оплачений або з вкладенням базою власних коштів) і без участі в розрахунках (неоплачений). При транзитному обороті з участю в роз­рахунках база оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, яку потім отримує від своїх покупців. При транзиті без участі в розрахунках постачальник пред'являє до оплати рахунки не оптовій базі, а безпосередньо одержувачу. При організації транзитного обороту оптова база виконує посередницьку роль між постачальником і одержувачем. Однак, вона укладає з постачальником і одер­жувачем договори, пред'являє наряди (рознарядки), контролює виконання дого­ворів.

Транзитний товарооборот застосовують переважно під час продажу товарів простого асортименту, оскільки ці товари не вимагають підсортування на скла­дах оптових баз. Разом з тим, в умовах обмеження обігових коштів в останні роки він практично не використовується.

При оптовому складському обороті застосовуються такі методи продажу товарів із складів: за особистою підборкою товарів покупцями; за письмови­ми, телефонними, телеграфними, факсними замовленнями; через роз'їзних то­варознавців (комівояжерів) і пересувні кімнати товарних взірців; через авто - склади; поштовими посилками.

Продаж товарів за особистою підборкою практикується, як правило, для товарів складного асортименту, коли вибір фасонів, моделей, кольорів, вимагає участі представника покупця для ознайомлення. Для створення зручностей по­купцям у підборці товарів, оптові бази організують оптовий їх продаж через за­ли товарних взірців або торгово-комерційні павільйони.

Зал товарних взірців - це комерційний центр сучасної бази. У ньому зосере­джена основна робота, пов'язана з організацією продажу товарів: ознайомлення покупців із взірцями товарів, що є на складах, а також з новинками товарів, оформлення відповідної документації на продаж і оперативний облік товарів. Тут організовані робочі місця товарознавців з необхідним організаційно- технологічним оснащенням.

Товарознавець-реалізатор разом з покупцем, на основі ознайомлення його із взірцями товарів, що виставлені в залі, формує на дисплеї комп'ютера замов­лення для нього. Після підтвердження незмінності цього замовлення, комп'ютер виписує рахунок-фактуру в трьох примірниках. Після підписання цих рахунків- фактур відповідними службовими особами бази, один із них вручається покуп­цю для контролю, інші направляються на склад для індивідуальної підбори то­варів і підготовки їх для відвантаження покупцю.

Використання в процесі підбори товарів персональних комп'ютерів - звіль­няє товарознавців від трудомісткої роботи по веденню картотек обліку товарів по кожній асортиментній позиції, так як в процесі роботи по формуванню замо­влення, комп'ютер показує залишки товарів на складах, а після виписки рахун- ків-фактур - автоматично зменшує їх по виписаних позиціях.

Продаж товарів за письмовими, телеграфними і телефонними заявками без попереднього особистого відбору характерний для товарів простого асортимен­ту або добре відомих товарів складного асортименту. Замовлення, що надходять на базу поштою або по телефону, реєструють в спеціальному журналі, переві­ряють з точки зору відповідності укладеному договору і передають на виконан­ня. Замовлення рекомендується складати на бланках встановленої форми, виго­товлених друкарським способом і розісланих покупцям.

До ефективних форм оптового продажу відноситься торгівля через пересув­ні кімнати товарних взірців і роз'їзних товарознавців, а також через автосклади. Пересувні кімнати товарних взірців обладнуються в кузовах автомобілів- фургонів, оснащуються висувними ящиками, вітринами із взірцями товарів, за­безпечуються альбомами та каталогами, на основі яких роз'їзний товарознавець оформляє замовлення на доставку товарів.

На відміну від пересувних кімнат товарних зразків автосклади завантажу­ються товарами на базі і, виїжджаючи в населені пункти за графіком, відпуска­ють товари магазинам. З допомогою автоскладів можна налагодити ефективне постачання дрібних і віддалених магазинів. У продавців таких магазинів відпа­дає потреба виїжджати на базу самостійно для підборки товарів.

Окремі оптові бази організують через поштові відділення зв'язку відправку населенню або магазинам посилок з різними непродовольчими товарами. Ця форма торгівлі здійснюється за спеціальними каталогами, в яких дається харак­теристика товарів, що відправляються, а також умови їх оплати і порядок замо­влення. Відправка посилок з товарами безпосередньо населенню називається індивідуальною або роздрібною посилковою торгівлею, а магазинам - дрібно- оптовою посилковою торгівлею. Індивідуальна посилкова торгівля, або торгів­ля за каталогами, має перспективи для свого розвитку, враховуючи її зручності для населення, особливо для жителів невеликих населених пунктів.

У деяких розвинутих країнах (Німеччині, Великобританії, США), незважаю­чи на наявність численної роздрібної торгової мережі, великих універмагів, су­пермаркетів та інших торгових підприємств, торгівля за каталогами шляхом відправки товарів з посилкових баз або з магазинів, набула неабиякого поши­рення, надаючи покупцям можливість здійснювати покупки вдома.

В умовах ринкових відносин оптові фірми організують також і роздрібний продаж товарів населенню через власні магазини, склади або використовуючи автомагазини. У цих випадках оптові підприємства фактично трансформуються в оптово-роздрібні фірми або торгові доми.

В умовах значного зростання кількості дрібних підприємств роздрібної тор­гівлі, широкого розвитку набуває дрібнооптова форма продажу товарів на оптових ринках та через дрібнооптові магазини-склади.

Дрібнооптовий продаж товарів на оптових ринках почав розвиватися з пе­реходом України до ринкових відносин і вже завоював значну популярність. Далеко відомі за її межами Калинівський оптовий ринок в Чернівцях та Хмель­ницький оптовий ринок.

На оптових ринках передбачається павільйонно-секційна організація торго­вельного процесу. Кількість і розміщення товарних секцій в торговому залі оп­тового ринку визначається адміністрацією ринку. Товарні секції розділяються, як правило пересувними перегородками, що дає можливість надавати окрему товарну секцію кожному оптовому торговцю.

Право продажу оптових партій товарів ринку надається зареєстрованим на ньому оптовим продавцям. Реєстрації підлягають продавці за наявності в них ліцензії на право здійснення оптової торгівлі. Якщо торгівля окремими групами товарів підлягає під режим ліцензування, то вимагається також відповідна ліце­нзія. Крім того, продавці зобов'язані документально підтвердити походження товарів, мати сертифікати якості чи відповідності, або їх копії. Під час реаліза­ції продовольчих товарів продавці повинні мати належним чином оформлену санітарну книжку. Вибір форми торгів визначається продавцем товару. Най­більш поширеною формою оптових торгів є приватні угоди між продавцями і покупцями, зрідка можуть проводитися торги у формі аукціону або конкурсу.

Останнім часом широкої популярності набули дрібнооптові магазини- склади типу "кеш енд керрі", що в буквальному перекладі означає "плати і ви­возь" . Цей тип магазинів орієнтований на забезпечення дрібних споживачів: власників яток, кіосків, павільйонів, що закуповують товари невеликими парті­ями. Такі магазини-склади діють за принципом самообслуговування. Покупець має доступ до всіх товарів, розміщених на стелажах. Ці магазини характеризу­ються високою товарооборотністю з мінімальними експлуатаційними витрата­ми, оскільки не мають традиційних допоміжних приміщень та дорогого підйо­мно-транспортного обладнання, притаманного крупним складам. Скорочується також обсяг обліково-розрахункових операцій у зв'язку з відсутністю безготів­кового відпуску і відпуску товарів в кредит. Невисокий рівень витрат та закупі­вля товарів безпосередньо на промислових підприємствах, дозволяє магазинам- складам встановлювати більш низькі ціни.

6.15. Послуги, що надаються клієнтам оптовими підприємствами

Ефективність оптової торгівлі характеризується не тільки кількістю прода­них товарів але і кількістю та якістю послуг, що надаються оптовими підприєм­ствами своїм клієнтам - покупцям і постачальникам товарів.

Клієнтам-покупцям оптові підприємства можуть надавати такі послуги: оцінка потреб і попиту населення; перетворення виробничого асортименту в торговий (підсортовування, фасування, упаковка, маркування і т.п.); зберігання товарних запасів; доставка товарів; кредитування закупівлі товарів; сезонне зберігання товарної маси; інформаційне і консалтингове обслуговування та ін.

По відношенню до клієнтів-постачальників послуги оптової торгівлі мо­жуть полягати в наступному: централізація комерційної діяльності; підтримка процесу переходу прав власності на товар; інвестиційне забезпечення процесу руху товарів; мінімізація кредитного (комерційного) ризику; маркетингове об­слуговування.

Оптові підприємства постійно зацікавлюють своїх контрагентів можливістю наданням різних оптових послуг. У зв'язку з цим важливе значення має і розви­ток такої послуги оптової торгівлі, як комерційне кредитування і фінансування різних операцій. Досвід західних оптових посередників показує, що вибір кана­лу руху товарів залежить від того, наскільки його організатор може сам креди­тувати ринкові угоди зацікавлених сторін. У практичній діяльності оптові фірми часто фінансують виробника в такий спосіб, що надають йому замовлення на певний товар з гарантією його реалізації і при цьому у вигляді авансу оплачу­ють частину замовленої партії товарів. Фінансування роздрібних підприємств оптові бази здійснюють шляхом продажу їм товару з відстрочкою платежу. Умови надання кредитів різноманітні і залежать від обсягу торгової операції, кредитоспроможності покупця, якості продукції, що реалізується, економічної кон'юнктури.

Важливим напрямом розвитку функцій оптових посередників в процесі фо­рмування ринкових відносин є розвиток послуг по управлінню і консалтингу. До переліку спеціалізованих послуг входять консультації по використанню товарів, особливо технічно-складних, їх ремонту та гарантійному обслуговуванню. Саме в оптовій торгівлі, де рівень знань фахівців досить високий, організовуються служби по післяпродажному гарантійному обслуговуванню і консультуванню клієнтів.

Однією із головних особливостей ринкової економіки в її розвиненому стані є те, що в основі циркуляції матеріальних потоків лежить не тільки рух капіта­лів, але й інформація. Саме оптова торгівля, використовуючи своє становище в якості пункту пересікання інформаційних потоків - здатна в повному обсязі за­безпечити збір, нагромадження і обробку комерційної інформації, яка після узагальнення та аналізу може бути надана за відповідну плату контрагентам.

Склад і види оптових послуг, можуть бути дуже різноманітними, але за фу­нкціональним призначенням їх можна виділити такі основні комплекси:

Технологічні - зберігання, підсортовування, фасування, упаковка, маркуван­ня, транспортування, експедиціювання та ін.;

комерційні - допомога в рекламуванні товарів; комісійні та посередницькі з пошуку постачальників товарів і оптових покупців і т.п.;

організаційно-консультативні - консультації з питань асортименту і якості товарів, експлуатації виробів, організації роздрібного продажу, вивчення попи­ту, маркетингу та ін.;

інформаційні - збір, нагромадження, обробка комерційної інформації та передача її контрагентам;

фінансові - організація торгово-розрахункових операцій (готівкові і безготі­вкові розрахунки; авансова оплата, кредитування на пільгових умовах і т.п.).

Послуги, що надаються оптовою базою своїм клієнтам, як правило, повинні бути платними і сприяти активізації оптової діяльності. Конкретні розміри оплати послуг потрібно вказувати в тих угодах, що укладаються між оптовим підприємством і клієнтами. Вони повинні відображати витрати на послуги з урахуванням їх трудомісткості і забезпечення рентабельності цих операцій, а також економічно зацікавлювати оптові бази в наданні послуг своїм клієнтам. Таким чином, прибутки оптового підприємства складаються з продажу товарів - торгових надбавок і плати за оптові торгові послуги.