Тема 23. Основні види та фактори, що визначають вибір каналу збуту. Характеристики каналів розподілення.

Канал збуту - організації та особи, які пов'язані з рухом і обміном товарів і послуг і є учасниками збуту або посередниками.

Функції каналів збуту:

1. Участь у проведенні маркетингових досліджень. Враховуючи максимальне наближення до ринку, учасники товароруху мають повне уявлення про характер і нужду споживачів.

2. Транспортування, зберігання і збут товарів і послуг.

3. Визначення часу і форми оплати закупівель.

4. Участь у плануванні товарного асортименту і розробці нових товарів.

5. Участь у системі ціноутворення фірми.

6. Обслуговування споживачів.

Прийняття рішення про канал збуту передбачає:

· вибір типу каналу збуту;

· визначення його довжини, ширини, інтенсивності;

· аналіз факторів впливу;

· вибір оптимального каналу збуту.

До основних типів каналів збуту належать прямі й непрямі

Прямі канали збуту пов'язані з просування товарів і послуг від виробника до споживача без залучення незалежних посередників. Вони використовуються підприємствами, які хочуть контролювати всю свою маркетингову діяльність, прагнуть до тісного контакту зі споживачами і мають обмежені цільові ринки. Три головних методи прямого продажу - торгівля на рознос, посилкова торгівля і торгівля через магазини що належать виробнику. Комівояжери фірми "Ейвон" продають домогосподаркам косметику методом торгівлі на рознос. Фірма "Франклін мінт" продає предмети колекціонування методом посилкової торгівлі, а фірма "Зінгер" продає свої швейні машини через власні магазини.

Непрямі канали збуту - це багаторівневі канали, які характеризуються використанням маркетингових посередників для здійснення функцій товароруху. Вони, переважно, використовуються підприємствами, які для збільшення своїх ринків і обсягів збуту згідні відмовитися від багатьох збутових функцій та витрат і відповідно від певної частки контролю над каналами збуту та контактів зі споживачами.

ОДНОРІВНЕВИЙ КАНАЛ включає в себе одного посередника. На споживчих ринках такими посередниками є роздрібні торговці, а на ринках товарів промислового значення - агенти по збуту або брокери.

Однорівневий

ДВОРІВНЕВИЙ КАНАЛ включає в себе двох посередників. На споживчих ринках це оптові та роздрібні торговці, а на ринках товарів промислового значення - промислові дистриб’ютори та дилери.

Двох рівневий

ТРЬОХРІВНЕВИИ КАНАЛ включає в себе трьох посередників. Так, в м'ясо-переробній промисловості, між оптовим і роздрібним торговцями знаходиться ще і дрібний оптовик.

Трьох рівневий

Канали збуту можна охарактеризувати за кількістю складових рівнів.

Рівень каналу - це будь-який посередник, що виконує певну роботу з наближення товару (послуги) і права власності на нього до кінцевого споживача. Оскільки певну роботу виконує й сам виробник, й кінцевий споживач, вони також входять до складу будь-якого каналу.

Довжина каналу визначається за кількістю залучених посередників, ширина - за кількістю посередників на окремих етапах товароруху.

Вибираючи канали збуту слід врахувати деякі чинники:

· споживачі: їх характеристики, потреби, сегменти;

· підприємство: цілі, контроль, збут, прибуток, час;

· ресурси: рівень, гнучкість, потреби у сервісі;

· досвід: методи просування в системі збуту;

· товар або послуга: вартість, складність, збереженість, обсяг;

· конкуренція: характеристики, тактика товароруху;

· канали збуту: альтернативи, характеристики, доступність, правові аспекти.

Критерії вибору оптимального каналу збуту:

· Швидкість - період часу проходження товару від виробника до споживача.

· Рівень витрат на реалізацію одиниці товару і можливості їх скорочення.

· Інтенсивність - обсяг реалізації продукції в одиницю часу.

Канали розподілення на ринку промислових товарів

Канали розподілу на ринку споживчих товарів