Формування асортименту товарів в магазинах та форми продажу товарів

1.                  Методологічні підходи до формування асортименту товарів.

2.                   Магазинні форми продажу товарів.

Високі показники господарсько-фінансової діяльності та культура торгове­льного обслуговування населення на підприємствах роздрібної торгівлі зале­жать від постійної наявності в продажу широкого асортименту товарів.

У магазинах, як і на базах, відносно вузький виробничий асортимент пере­творюється у широкий торговий, що включає товари різних спеціалізованих ви­робничих підприємств. Випуск товарів в умовах ринкової економіки, направле­ний на задоволення різноманітних потреб населення з врахуванням місцевих, національних і кліматичних умов, тому першочерговим завданням магазинів є формування такого товарного асортименту.

Процес підбору і встановлення номенклатури товарів, спрямований на задо­волення попиту населення і забезпечення високої прибутковості роботи підпри­ємств торгівлі, називається формуванням асортименту.

Формування асортименту товарів в роздрібних підприємствах - доволі скла­дний процес, що базується на врахуванні дії багатьох факторів. Ці фактори по­діляються на загальні (тобто такі, що не залежать від конкретних умов роботи того чи іншого торгового підприємства) і специфічні (тобто такі, що відобра­жають конкретні умови роботи даного підприємства).

До загальних чинників відносяться: попит покупців, виробництво товарів і ціни, а також соціально-економічні, демографічні, національно-побутові та природнокліматичні.

Купівельний попит виступає основним фактором, що впливає на формування асортименту. Асортимент і купівельний попит - взаємопов'язані. Істотні зміни в попиті населення повинні супроводжуватися змінами у асортименті будь-якого торгового підприємства.

При формуванні асортименту продовольчих товарів в роздрібних торгових підприємствах, потрібно враховувати деякі особливості попиту на продукти ха­рчування. Так, попит на продовольчі товари в порівнянні з попитом на непродо­вольчі товари, відзначається високою стабільністю, а в окремих випадках - на­віть консервативністю. Споживач звикає до певних видів продуктів (сортів хлі­ба, сиру, кондитерських виробів і т.д.), тому важливо досягнути стабільності в формуванні асортименту таких товарів, і забезпечити їх безперебійний продаж.

При формуванні асортименту продовольчих товарів необхідно враховувати також і чинник їх взаємозамінності. У разі відсутності в продажу потрібного продукту або при незадоволення якістю запропонованого товару, покупець як правило, не відкладає покупку, а шукає йому заміну, купуючи інший продукт з аналогічною харчовою цінністю. Особливо це стосується товарів однієї групи, але існує і міжгрупова взаємозамінність: м'ясо можна замінити рибою, карто­плю - крупами, макаронами і т.д.

Крім того, на продовольчі товари існує комплексний попит, тобто одночасно купляються продукти, що доповнюють один одного, наприклад, м'ясо, жири, овочі; хліб, молоко; чай, цукор і т.д. Таким чином, постійність вимог і комплек­сність попиту на товари з раціону харчування необхідно також враховувати при формуванні асортименту продовольчих товарів.

Купівельний попит на товари простого і складного асортименту також має особливості. Так, на товари простого асортименту, попит в основному твердо сформований і не допускає заміни цих товарів. Навпаки, при покупці товарів складного асортименту, що нараховують десятки і сотні різновидів, в попиті допускається їх широка взаємозамінність.

Більшість продовольчих товарів можна у виробничих умовах максимально підготувати до споживання у вигляді напівфабрикатів, концентратів, кулінарних виробів. При сучасному ритмі життя попит на ці товари постійно зростає.

На попит і споживання багатьох товарів, особливо продуктів харчування, впливає сезонність їх виробництва (молочні продукти, овочі, фрукти та ін.). Внаслідок цього відбувається нерівномірність їх споживання протягом року і попит перекидається на товари, що їх замінюють. Наприклад, в зимовий і вес­няний періоди збільшується попит на овочеві і фруктові консерви, що заміню­ють свіжі плоди і овочі; влітку в умовах великої кількості овочів, ягід і фруктів різко знижуються обсяги продажу круп і макаронних виробів і т.д. Проблема згладжування сезонності в споживанні продуктів харчування вирішується шля­хом створення сезонних запасів відповідних товарів, що потрібно враховувати при формуванні асортименту.

Одним з важливих чинників формування товарного асортименту є виробни­цтво і імпорт товарів. Чим більше якісних товарів виробляється на території держави, тим меншими будуть масштаби імпорту.

Основними соціально-економічними чинниками є соціальний склад насе­лення, характер його трудової діяльності, доходів та соціального забезпечення населення, розвиток та специфіка основних виробничих галузей в регіоні, куль­турно-побутові умови проживання тощо. У зв'язку з тим, що покупець найчас­тіше визначає для себе граничну ціну або діапазон цін, в межах яких він має намір вибрати покупку, ціновий фактор необхідно враховувати при побудові асортименту товарів.

Національно-побутовими чинниками є національна структура населення, його звичаї, привички і традиції у споживанні окремих товарів.

До складу демографічних чинників відносяться професійний склад насе­лення; склад за статтю і віком; кількість сімей, що обслуговується магазином; їх структура.

Під природнокліматичними чинниками розуміють вплив природних і клі­матичних факторів окремих районів.

До специфічних чинників, які впливають на асортимент товарів в кожному конкретному магазині, відносяться: тип і розмір магазину, його технічна осна­щеність, умови товаропостачання, чисельність населення, що обслуговується ним, наявність крупних центрів тяжіння (міст, районних і бувши районних центрів), місце знаходження магазину, розвиток транспортних комунікацій, гус­тота торговельної мережі і середній радіус її дії і пропускна спроможність мага­зину.

Процес формування асортименту товарів в магазинах складається з трьох етапів. На першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів. Дана робота проводиться на основі маркетингових досліджень цільового ринку. В за­лежності від цього визначається місце і роль магазину в загальній системі тор­говельного обслуговування населення міста, району.

На другому етапі формування, проводяться розрахунки структури групового асортименту, тобто визначаються кількісні співвідношення окремих груп това­рів із врахуванням торгової площі магазину і його розміщення.

На третьому, етапі встановлюється внутрішньогруповий асортимент, тобто проводиться підбір конкретних різновидів товарів в межах кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, і від того, наскільки правильно сформовано тут асортимент товарів, залежить задоволення попиту покупців.

Деякі особливості існують при підборі товарів для дрібнороздрібної торгової мережі. Тут необхідно враховувати не тільки місце торгівлі, склад покупців, се­зонність, але і враховувати те, чи вона заміняє магазини, чи доповнює їх.

Деякі підприємства прагнуть оптимізувати асортимент товарів шляхом зву­ження його широти і зменшення глибини, вони торгують лише найбільш попу­лярними і ходовими товарними групами, а в межах груп - найпопулярнішими товарами, які швидко обертаються. Розумніше тримати в магазині і такі групи товарів, які обертаються повільно, але у незначних кількостях і постійно вклю­чати в асортимент нові найменування товарів - таким чином можна збільшува­ти прибутковість торгівлі.

Для того, щоб можна було враховувати інші малозначущі чинники при роз­робці асортименту товарів - в практику комерційної діяльності вводиться штрихове кодування та комп'ютерні технології для збору і обробки даних.

2. Магазинні форми продажу товарів

Залежно від місця реалізації товарів, у практиці торгівлі розрізняють мага­зинні та позамагазинні форми торговельного обслуговування покупців.

До магазинних форм торговельного обслуговування населення відносять продаж товарів у стаціонарних підприємствах роздрібної торгівлі, які мають то­рговий зал та допоміжні приміщення для виконання циклу операцій торговель­но-технологічного процесу з підготовки до реалізації та продажу товарів покуп­цям. Як правило, це великі торговельні підприємства. Вони мають всі можливо­сті для організації торгівлі та надання додаткових послуг покупцям.

Основними позамагазинними формами торговельного обслуговування по­купців вважається реалізація товарів через дрібно-роздрібну торговельну мере­жу (автомагазини та автопричепи, мото- та гужові розвозки, торговельні автома­ти, павільйони, ятки, кіоски), а також через підприємства роздрібної посилкової торгівлі; ярмарки, базари, аукціони. Характер і структура операцій з продажу товарів залежать від асортименту товарів, що реалізуються і методів їх продажу.

У роздрібній торгівлі застосовують такі методи продажу товарів : тра­диційний метод продажу товарів через прилавок і сучасні методи: самообслу­говування, продаж товарів з відкритою викладкою, за зразками, за замовлення­ми покупців, з використанням магнітних карт та комп'ютерів.

Продаж товарів через прилавок обслуговування здійснюють продавці, які виконують організаційно-комерційні (зустріч і виявлення попиту покупців; про­позиція і показ товарів; допомога у виробі товарів і консультація; пропозиція супутніх і нових товарів) та технологічні операції (відмірювання, нарізання, зважування, розрахунок з покупцем, упаковування і вручення покупки). При та­кій технології покупці тратять багато часу на придбання товарів, мають обме­жену можливість самостійного вибору товару, а продавець при цьому несе ве­лике фізичне і психологічне навантаження (наприклад, у м'ясному відділі гаст­роному, чи ювелірному магазині). Продаж товарів за допомогою прилавка об­слуговування в нинішніх умовах є основним. Але поліпшення матеріального добробуту населення, зростання виробництва товарів і розширення їх асорти­менту в недалекому майбутньому приведуть до широкого використання прогре­сивних методів продажу.

Самообслуговування - метод продажу, згідно з яким покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених на торговельно-технологічному об­ладнанні в торговому залі магазину, самостійно їх оглядають, знайомляться і відбирають, оплачуючи покупки у вузлі розрахунку під час виходу з торгового залу. Цей метод застосовується під час продажу більшості продовольчих і не­продовольчих товарів. Виняток складають побутові електроприлади, машини і холодильники; килими і килимові вироби; керамічні сервізи і кришталь; вело­сипеди, мотоцикли, підвісні лодочні мотори, човни та намети; радіо - і телеві­зійна апаратура, радіодеталі, ювелірні вироби, годинники, сувеніри і деякі інші товари, що вимагають інших методів продажу, оскільки при виборі вказаних то­варів покупцям, як правило, необхідні індивідуальна допомога і консультація продавців. Товари, що вимагають нарізки, упаковки і т.д., продають в цих мага­зинах через прилавки індивідуального обслуговування.

Прогресивність самообслуговування полягає в раціональному розподілі фу­нкцій між працівниками торгового залу і покупцями під час виконання операцій обслуговування; переміщення, підготовка товарів до реалізації та викладка на обладнанні в торговому залі, здійснюються до відкриття або після закриття ма­газину. При цьому значно скорочується кількість операцій, які традиційно вико­нуються продавцями в торговому залі, через наявність у продажу попередньо розфасованих товарів.

Допомога продавця надається лише при бажанні покупця (як консультація під час продажу товарів складного асортименту, технічно-складних та великої вартості). Тому із класичної схеми торгово-технологічних операцій магазину, працівники торгового залу не виконують такі з них, як: зустріч покупців, вияв­лення попиту, пропозиція і показ товарів. Функції продавця з цих операцій ви­конують рекламні засоби, внутрішньомагазинна викладка товарів і інформація; пошук та вибір товарів здійснюють самі покупці.

Вітчизняний та закордонний досвід торгівлі свідчить, що самообслуговуван­ня, є прийнятним для реалізації більшості продовольчих і непродовольчих това­рів, але для його широкого впровадження необхідні такі об'єктивні передумови: високий матеріальний і культурний рівень життя населення країни; значне збльшення виробництва товарів, розширення їх асортименту та насичення ними ринку; максимальне використання значної кількості товарів у фабричній розфа­совці та організація фасування товарів на місці в магазинах; відповідність мате­ріально-технічної бази торгівлі та рівня її технічного оснащення новим техно­логіям продажу; відповідний культурний, технічний і загальноосвітній рівень працівників торгівлі.

Самообслуговування має ряд переваг перед іншими методами торгівлі: по­купці на придбання товарів магазинах самообслуговування витрачають у 2-4 ра­зи менше часу, ніж в магазинах з традиційним методом продажу; в них зменшу­ється частота відвідування магазинів і витрати споживання, пов'язані з при­дбанням товарів; збільшується пропускна здатність магазину, зростає його то­варооборот, поліпшується використання торгових площ; скорочується чисель­ність торговельних працівників і підвищується продуктивність їх праці, що в разі відповідного зниження витрат обігу, підвищує рентабельність роботи маг.

Продаж товарів за зразками - це метод, згідно з яким покупець сам або за допомогою продавця-консультанта відбирає необхідний йому товар з виставле­них в торговому залі зразків наявного в магазині асортименту. Кожен зразок має ярлик з короткою характеристикою виробу. Після оформлення і оплати, придба­ні товари, що відповідають зразкам, вручаються покупцеві на робочому місці продавця-консультанта або в місці видачі покупок. Великогабаритні товари за додаткову плату доставляють покупцям додому безпосередньо з магазину чи зі складів (підсобних приміщень) роздрібних і оптових торговельних організацій. Цей метод використовується для продажу меблів, побутової техніки, електро­освітлювальної арматури, велосипедів, мотоциклів, килимів, будівельних мате­ріалів тощо.

Надання можливості самостійного ознайомлення з наявним асортиментом товарів, крім зручностей для покупців, дозволяє продавцям обслуговувати про­тягом робочого дня більшу кількість населення. Відпущені покупцеві товари за його бажанням можуть бути підготовлені для експлуатації безпосередньо в ма­газині або по місцю його проживання.

Впровадження продажу товарів за зразками сприяє: економному викорис­танні часу покупців; скороченню шляхів переміщення товарів та зменшенню транспортних витрат; зменшенню перевантажень товарів та збереженню їх яко - сті і ефективному використанню торгових площ.

При продажу товарів з відкритою викладкою, покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця то­вари. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у виборі товарів, зважування, упаковки і видачі відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановле­них в торговому залі або на робочому місці продавця.

Продаж товарів з відкритою викладкою більш зручний в порівнянні з тради­ційним методом, оскільки багато покупців мають можливість одночасно знайо­митися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів і інформацією про їх асор­тимент. Як правило, цей метод застосовується при продажу тих товарів, реалі­зація яких в магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки об­слуговування (тканини, взуття, панчішно-шкарпеткові вироби, білизняна, гала­нтерея, шкільно-письмові товари, посуд, господарські та інші непродовольчі і деякі продовольчі товари). Покупці мають можливість самостійно або за допо­могою продавця-консультанта ознайомитися з фасонами, моделями, розмірами, кольором виробів, приміряти їх і проконсультувавшись з продавцем, зробити остаточний вибір. Застосування цього методу дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну здатність магазину і підвищити продук­тивність праці продавців.

Продаж товарів за попередніми замовленнями - це метод продажу, за яким покупець здійснює попереднє їх замовлення безпосередньо в магазині, через торгового агента, за допомогою телефону чи інших технічних засобів зв'язку і одержує товари в зазначений час та в обумовленому місці. Торгівля за попере­дніми замовленнями зручна для покупців, оскільки дозволяє їм економити час на придбанні товарів.

За попередніми замовленнями продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазину або за допомогою поштового пере­казу, а також шляхом оплати вартості товарів в момент їх отримання. Заздале­гідь замовлені товари можуть бути доставлені додому або вручені покупцеві в магазині. Замовлення на продовольчі товари повинні бути виконані протягом 4­8 год. По непродовольчих товарах термін виконання замовлення встановлюється в залежності від виду товарів і можливостей його виконання. Особливо зручний цей метод продажу товарів для жителів невеликих населених пунктів, які через магазини або автомагазини можуть замовити технічно складні товари та інші товари тривалого користування, не втрачаючи при цьому часу на поїздки в інші населені пункти для їх придбання.

Реалізація товарів з використанням магнітних карт. Цей метод дістав широке розповсюдження в зарубіжних країнах і почав успішно впроваджувати­ся в Україні. Магнітні карти, аналогічні банківським і базуються на тих же принципах роботи. Їх використання дозволяє значно спростити розрахунки за товари, "закріпити" покупців за певним магазином. Наявність такої карти надає покупцеві можливість купляти товари із знижками та отримувати додаткові по­слуги (безкоштовне розсилання каталогів, інформацію про нові товари і ін).

Використання магазинних карток: збільшує товарооборот магазину, підви­щує престиж магазину і самого клієнта, оскільки пластикові картки вважаються престижною формою оплати за товари і послуги, є ефективною рекламою під­приємства. Магазинна автоматизована система обліку оплати товарів пластико - вими картами, дозволяє мати постійну базу даних своїх клієнтів, простежувати динаміку їх покупок, вивчати попит.

Найбільш поширені магазинні системи на картках з магнітною смужкою і з вмонтованою мікросхемою (смарт-карти). Останні є більш перспективними, бо майже повністю захищені від підробок; значно спрощена система їх іденти­фікації. Для роботи з ними використовуються звичайні електронні касові апара­ти з додатково вмонтованим пристроєм, спеціалізовані торговельні термінал- каси та персональні комп'ютери.

Комп'ютерна реалізація товарів базується на використанні електронного довідника, який поступово входить в практику роботи всіх підприємств торгів­лі. Набором відповідного коду магазину з телефонного апарата або персональ­ного комп'ютера, можна передати замовлення на придбання товарів і отримати його, без відвідування магазину, попередньо відкривши в ньому свій рахунок.